Цитаты из книги «Управление продажами: как выполнять планы без стресса»

Важна цель совещания, его форма и регулярность. Давайте обсудим, какие виды самые эффективные. 1. Утренние планерки. Настраивают на рабочий лад. Задают хороший темп на весь день.2. Подведение итогов (недели, месяца, квартала, года, акции). Показывают всем в команде, каких результатов удалось или не удалось достичь.3. Встреча по планированию. Обсуждаем планы (на неделю, месяц, квартал, год, акцию).4. Ситуативные.5. Обучающие. Разбирайте возражения, сложных клиентов, новые продукты. Совместно разрабатывайте скрипты. Тренируйте технологии продаж. 6. Общие со смежными отделами. Обсуждайте конструктивное взаимодействие. Решайте острые вопросы. Учитесь работать в команде.

Объясните, что правила общие для всех, и работая здесь, они обязаны их выполнять. Возможно, причина их недовольства в чем-то другом, нужно выяснить в чем. Иначе негатив будет только накапливаться, и все закончится конфликтом.

2. Для стимулирования результатов в начале месяца: большинству отделов продаж присуща ситуация, когда первые 2 недели месяца отдел раскачивается, а спустя две недели начинается работа на пределе возможностей. Мы можем создать мотивирующую ситуацию в начале месяца – те, кто выполнит 50% плана за первые 2 недели, получают приз.

Шаг 1. Проведите полный аудит дебиторской задолженности 5. Кто (продавец, бухгалтер, юрист) и как занимался взысканием.

Чтобы получить ответы на все эти вопросы, проанализируйте рабочий день каждого продавца: 1. сделайте фото рабочего дня продавцов в течение недели;2. составьте перечень обязательных ежедневных задач продавца и измерьте количество затрачиваемого времени, рассчитайте нормативы;3. смоделируйте план рабочего дня с учетом проведенного анализа. Не забудьте про еженедельные личные встречи с продавцом и плановые обучения; 4. проверьте, вписываются ли задачи и нормативы в количество эффективного рабочего времени.

1. Контролируйте объем клиентской базы. Оптимальное количество клиентов, закрепленных за продавцом – 100—120. Это количество, которое должно находиться в оперативной базе продавца (те, с кем он должен сработать в горизонте 3-х месяцев). При таком объеме глубина проработки клиентской базы будет выше. Вам будет легче проверить, со всеми ли клиентами были совершены переговоры, сколько попыток сделал продавец установить контакт с клиентом и т. д. Если у вас в отделе за продавцами закреплено большое количество компаний, сделайте срез, примите решение, каких клиентов оставить, а каких временно убрать из базы. 2. Поддерживайте частоту контактов с клиентами. Поддержание частоты контактов с клиентом – важная часть работы с клиентской базой. Идеальная ситуация, когда мы имеем ежемесячный повод для контакта. Однако здесь необходимо подключать здравый смысл и, если клиент категорически не готов обсуждать наше предложение, стоит отложить следующий визит к нему на 2—3 месяца, но не более. Далее клиент снова встает в план продавца по задаче открытия сделки, но с другим предложением. 3. Производите ротацию клиентов. Можно (и нужно) менять клиентов между продавцами, необходимо учитывать особенности сотрудников и в соответствии с ними подбирать клиентов. Возможность ротации клиентов очень тонизирует продавцов, многие не хотят отдавать клиентов, которые еще недавно по их же мнению были неперспективными.

Кейс из практики Ксении Тесленко Благодаря такому разделению мы смогли увеличить количество новых клиентов, с которыми контракт заключался в текущем месяце и в целом увеличить конверсию из встреч с новыми клиентами в сделки.

После перехода подразделения на поклиентское планирование мы ввели дополнительную точку контроля. Еженедельно по средам РОП мониторил всех клиентов, которые должны были дать ответ по заключению договора. По всем клиентам, которые отказались от заключения договора с понедельника по среду, РОП с каждым продавцом обсуждал причины отказа и предлагал варианты, которые могли изменить решение клиента.

Разработайте форму отчета. Продавец в конце рабочего дня готовит список клиентов, которые должны дать ответ по приобретению товара/услуги на следующий день, и высылает заполненную таблицу РОПу. Ра

Часто встречается заблуждение, что контроль выполнения плана заключается исключительно в контроле продавцов (соблюдение нормативов, графика рабочего дня, соблюдении технологии продаж). Это безусловно важно, но не обеспечивают выполнение плана на 100%. Необходимо организовать оперативный контроль в том числе за клиентами: кто принимает решение, кто должен оплатить, кто отказывается от сотрудничества.