Цитаты из книг автора «Мишель Завадский»

Хорошее знание продукта придает продавцу уверенность, и наоборот, незнание продаваемого продукта делает продавца неуверенным в себе.

Мы формируем отношение к нам со стороны окружающих своим поведением, и в результате получаем такое отношение к себе, которого заслуживаем.

Вера продавца в продукт влияет на его уверенность: верю в продукт, значит, верю в то, что делаю и в свою способность делать эту работу. Уверенность и неуверенность продавца – как заразные болезни, они передаются клиенту.

Продавать то, во что сам не веришь, – это самое большое преступление, которое может совершить продавец.

В бизнесе либо ТЫ (побеждаешь), либо ТЕБЯ (побеждают).

Большинство «сигналов покупки» имеют форму вопроса, и только внимательно слушающие продавцы во вроде бы случайных вопросах клиента распознают признаки его заинтересованности. Услышав «сигнал покупки», профессионал использует его для идентификации пожеланий и (или) потребностей клиента, т. е. как «ключ к сделке».

Следует определить и выделить основные характеристики, преимущества и выгоды вашей фирмы и ее продуктов. Их понимание позволит вам

• В чем моя выгода? • А мне что с этого? • Что мне это даст? Каждый раз, когда продавец начинает рассказывать о своей фирме или презентовать свой продукт, он обязан предоставить клиенту ответы на эти вопросы. Не дожидаясь их появления.

• стараются, чтобы эти три предложения различались по цене, содержали дешевый, средний и дорогой варианты; • никогда необоснованно не снижают цену на продукт.

Покупатель стремится получить низкую цену, но в то же самое время необоснованно низкая цена отпугивает его!