«Треугольник результата»

Чтобы материал этой книги воспринимался максимально эффективно, важно проговорить несколько моментов, которые вам могут помешать.

Первое, что очень важно, – чтобы вы сняли «плащ супергероя». То есть если вы знаете информацию, которую видите в книге, но до сих пор не внедрили, – это значит вы ее не знаете. Знать – это внедрить в жизнь и получить результат. Дело в том, что между знаниями и результатами нет взаимосвязи. Это значит, что ваши знания, сколько бы вы их ни копили, не изменят вашу жизнь и не принесут вам новые результаты. Посмотрите на этот простой рисунок.

Если посмотреть на треугольник, то видно, что прямая взаимосвязь есть только между действиями и результатом. Также есть взаимосвязь между знаниями и действиями. Нужно не просто делать, а делать на основании правильной технологии, правильных знаний, которые протестированы и уже принесли результат.

В то же время прямая взаимосвязь между знаниями и результатами отсутствует. Это и иллюстрирует тот факт, что знания жизнь не меняют!

Поэтому узнавайте и сразу действуйте, чтобы получить новый результат. Изучение не принесет результата, необходимо немедленное внедрение в виде действий.

Если бы знания могли менять жизнь, то все библиотекари были бы миллионерами. Но парадокс в том, что обычно миллионеры – это не отличники, а троечники, которые мало думают, но много делают. Если вы в школе были отличником, то вам сложнее добиваться результата. Но отличники, скорее всего, сейчас со мной не согласны, ведь у них три высших образования и IQ (который никому не нужен) выше 150 баллов. Но, к сожалению, их доходы никак не могут превысить 100—150 000 руб. чистой прибыли в месяц.

Ответ в этом треугольнике: меньше думайте, больше внедряйте. Это моя философия жизни.

Если передадите такую же философию подчиненным, вы уберете большинство причин не выполнять те цели, которых давно хотите достичь. Действуйте не тогда, когда готовы на 100%, а когда у вас 60% понимания того, как достичь результата. Эта идея устранит парализующий перфекционизм.

Второй важный момент – будьте «в фокусе», пока читаете эту книгу. Для этого поставьте телефон на беззвучный режим, чтобы ничто не отвлекало. Каждое «прерывание» на телефон ворует 23 минуты вашей жизни. А чтобы вернуть разум в «поток», снова нужны 23 минуты сосредоточения.

Третье – откройте разум. Это когда человек готов учиться и понимает, что он обнуляется, когда начинает какое-то новое обучение. У меня такая привычка: когда начинаю новое обучение, забываю, что знал до этого момента. Это сильно помогает получить максимум даже от новой книги.

Четвертое – проясняйте непонятные слова. Все, что будет непонятно, сразу гуглите и докапывайтесь до значения слова, иначе перестанете воспринимать информацию, которую будете читать дальше.

ПРОДАЖИ – это умение ВЛИЯТЬ.

Продавать мысли и идеи, получать с ними максимум согласия других людей – в этом суть управления и лидерства. Какая бы ни была гениальная идея, если вы не можете ее продать, гениальность останется лишь в вашей голове и вы обидитесь на весь мир, что вот такие вокруг дураки, не оценили ГЕНИЯ. А по факту причины здесь – вы и отсутствие у вас компетенции влияния на других людей.

Открою секрет: если вы не умеете влиять и убеждать людей, у вас отсутствует навык продаж, не можете пошагово объяснить подчиненному, как ему больше продавать, то вы не владеете навыком на уровне технологии. А если нет технологии, то и передать ее вы не можете.

А если вы продавец и хотите стать руководителем, то нужно уметь влиять на людей, – это и есть продажи. И для вас критически важно уметь передавать навыки, но для этого их сначала необходимо описать в виде системы, как это сделал я в данной книге.

Поэтому продажи – ключевой навык.

Вы – руководитель, а подчиненные «не покупают», не принимают, не внедряют ваши идеи? Значит, вы не умеете их продавать, не знаете этапы продаж. Я свои идеи «продавал» своим руководителям на каждом из мест работы, и это давало мне всегда поддержку с их стороны. Поддержку моих внедрений, идей и действий, что приносило мне карьерный рост и рост финансовый.

Рекомендация: если научитесь продавать по Технологии, которую я передам, разговаривать с руководителем по этапам продаж, а это значит устанавливать контакт, выявлять, что для него важно, давать на эти потребности решения, то вас будут повышать. Такой вот секрет карьерного роста.

А у многих людей, кто хочет подняться по карьерной лестнице, другая идея: «Я такой классный, пусть сначала повысят, увеличат зарплату, потом я создам больше результатов, а пока отсижусь». Но эти люди никак не растут в карьере, потому что это так не работает.

Оцените вашу работу, ваших коллег, проанализируйте и придумайте предложение по сокращению издержек или увеличению дохода. Затем продайте эту идею руководителю по этапам продаж, описанным в этой книге. И вуаля – вас повысили! Так я вырос из продавца косметики в руководителя розничной сети. Я продал свои идеи, и для меня создали должность, которой в компании не существовало. Заметьте, компания присутствовала на рынке больше 20 лет в 400 городах России.

Такова сила влияния продаж. Поэтому я и говорю, что продажи – это ключевая компетенция для любого продавца, руководителя и предпринимателя.

Никогда не будет хорошим руководителем тот, кто не может продавать свои идеи другим людям и получать взамен поддержку.

Плата за результат

Каждый из нас платит за новый результат. И это всегда одна из трех граней треугольника, который изображен ниже.

Три вида платы за результат:

• Деньги

• Время

• Силы.

Многие мыслят в разрезе 1—2 валют, и часто это только время и силы. И большинство не понимает, что платить деньгами дешевле, чем временем. Люди распоряжаются им так, как будто время бесконечно, а деньги конечны. В действительности же все наоборот. Деньги в мире бесконечны и воспроизводимы, а время конечно. Но не все хотят платить деньгами и силами за результат, ищут халяву или легкую работу и легкие задачи. Выбирают платить временем, проживая жизнь в ожидании изменений, а не совершая их. Другими словами, живут как бессмертные.

Всегда дешевле заплатить за знания человеку, который уже имеет тот результат, который вы хотите получить. Но тут вы можете столкнуться со страхом, а страх – индикатор безответственности. За ним стоит ряд навыков, которые надо прокачать. Любой страх можно разложить на составляющие, и вы увидите, что там есть пропущенные навыки.

Многие идут «прорабатывать» страхи к психологу, вместо того чтобы идти в этот страх и по пути прокачивать навыки. А прокачка навыков – это всегда плата деньгами, временем и силами. И тут люди застревают в море «бесплатного обучения» – годами платят временем и нервами и продолжают стоять на месте. Дешевое обучение никогда не приведет вас к выдающимся результатам. Так и будете читать, «как пробить стеклянный потолок в 100—200 тыс. руб.».

Простой путь избавления от страха – найти того, кто уже там, где вы хотите быть, заплатить деньги и внедрять то, что он говорит. Только не по принципу меню в ресторане: «это буду, а это не хочу», а по принципу рецепта: повторил все ингредиенты и шаги в точности – получил отличное блюдо.

Как мыслит человек с мышлением наемного рабочего? У него ограничение в заработке, в размере его зарплаты. Его жизнь покупает работодатель. Поэтому из-за ограниченности в доходе он начинает экономить деньги и тратит больше сил и времени. Ведь время для него не имеет ценности, в голове оно как будто бесконечно, и он живет как бессмертный.

Многие предприниматели, перейдя из найма, продолжают мыслить так же и стоят на месте. Например: сделать самовывоз, а не заказать доставку. Пойти пешком, а не вызывать такси. Найти бесплатное обучение, а не заплатить достаточную плату за результат тому, кто уже имеет желаемый результат и может научить.

Наемный рабочий не ценит свое время, потому что думает, что не влияет на стоимость своего часа. Она уже установлена. Поэтому он готов упахиваться, лишь бы не платить больше денег за новый результат. Например, заплатить из своего кармана за повышение квалификации, пройти обучение новому навыку, необходимому для роста. А если для него покупает обучение работодатель, то он и это не ценит, продолжая следовать той же стратегии. Только теперь он экономит силы, ведь внедрение любого навыка требует усилий, за которым стоит страх.

Страх не нужно прорабатывать или преодолевать. Гораздо эффективнее просто действовать, несмотря на него.

Как проявляется мышление наемного рабочего у предпринимателей? Они ввязываются в бесплатные проекты, партнерство, которое ничего не приносит. Если нашли специалиста, который может помочь, то предлагают бартер: «Ты увеличиваешь прибыль, а я тебе отгружу товар». Желание договориться бартером с человеком также говорит о неготовности платить за результат прежде всего деньгами. Вы хотите платить только временем и силами, потому что не цените их. Поэтому такой специалист вам не поможет. Почему? Потому что все, что он будет предлагать внедрять, вы будете саботировать и лезть туда сами, снова платить силами, потому что это привычка. Отдавать свои силы и тратить свое время, ведь они для вас стоят дешевле, чем деньги.

Желание платить деньгами говорит о том, что вы готовы нанимать тех специалистов, которые реально создают результат, но они и стоят дороже остальных. Тогда вы отдаете часть прибыли, но получаете лучшие результаты в виде большего количества денег, вашего времени и сил.

Явлению, описанному выше, даже придумали название – «стеклянный потолок».

Если вы уперлись в него по доходам, то причин этому три:

1. Совершаете недостаточное количество действий. Не платите силами, временем и деньгами.

2. Делаете неверные действия изо дня в день, и они не приводят к желаемому результату.

3. Не готовы пожертвовать, отказаться от привычного в пользу непривычного. Например, хотите похудеть, но не хотите отказаться от сладкого.

Я тоже совершал ошибки и не мог «пробить» свой потолок в доходе 200 000 руб. Продавал время по часам, а не результат. Соответственно, привлекал тех клиентов, кто платил за процесс, а не за результат. А это значило, они не готовы были идти к новому результату. Жаловался на несерьезное поведение и невыполнение рекомендаций, при этом сам же создавал безответственность гиперконтролем и требованиями. Да, если вы видите таких людей вокруг, то это вы их создаете. Тремя способами: излишней заботой и опекой, гипертребованиями и тотальным попустительством.