Цитаты из книг автора «Михаил Казанцев»

вы продаете не то, что вам кажется. Вы продаете не товар. Вы продаете шестеренку в бизнес-механизм клиента, и она должна точно встать на свое место и обеспечить бесперебойную работу бизнеса в целом. Даже если речь идет о мелочи, о воде или офисной бумаге, это всегда так.

Если вы путем очень небольших воздействий прокладываете клиенту путь наименьшего сопротивления к выгодному для вас решению, это и называется управлением ситуацией с помощью канальных факторов.

Очевидно, постоянное применение стратегии неудачника приводит к тому, что реактивный менеджер по продажам: 1)-убежден, что продавать можно только так, как у него получается само собой; 2)-сопротивляется любым инновациям и тренингам, так как они, по его мнению, не способны повлиять на его продажи; 3)-научится мастерски оправдывать свои неудачи; 4)-не будет делать ничего, что поможет ему добиться успеха.

Задача управления реальностью клиента — это перевод процесса продажи в процесс переговоров. Продавая, вы просите клиента что-то у вас купить. А клиент особо в этом не заинтересован. Перебросив «мячик» на сторону клиента и переведя фокус внимания клиента на него самого, вы получаете не продажи, а переговоры. Ведь переговоры кардинальным образом отличаются от продаж тем, что в успехе заинтересованы обе стороны.

любые переговоры — это соревнование в управлении ситуацией. Каждый грамотный переговорщик старается показать оппоненту, что его собственная ситуацию очень слабая, он ничего не боится, ничего не теряет и ни в чем особенно не заинтересован. При этом опытный переговорщик всячески усиливает ситуацию для оппонента, наглядно доказывая, насколько его позиции шатки, а предложения неинтересны.

Сильной называется ситуация, не оставляющая участнику никакого выбора и никакой возможности проявить себя как личность. Сильная ситуация загоняет в угол. Чем сильнее ситуация, тем более примитивно и однозначно поведение человека. Самый простой пример сильной ситуации — пожар. Абсолютное большинство людей хватает нечто самое ценное и убегает подальше. Других вариантов поведения просто не существует. У сильной ситуации есть удивительное свойство: она делает поведение человека предсказуемым для наблюдателя, но не для него самого.

Технология управления ситуацией сделки и клиента состоит из трех основных блоков: анализ ситуации клиента; выбор инструментов воздействия и «точек входа» в ситуацию; изменение ситуации клиента (посредством влияния).

Итак, что же такое B-клиент? Рис. 13 Он закупает не для себя. Он не получает удовольствие от покупок. Это его работа. Он работает под давлением и контролем нескольких инстанций своей организации. Решения принимаются с точки зрения экономической целесо­образности. Профессионального закупщика крайне трудно убедить купить что-нибудь ненужное. Он работает в рамках жестко контролируемых бюджетов и регламентов. В большинстве случаев он не готов переплачивать за бренд, если в дальнейшем это не принесет организации гарантированной прибыли или не санкционировано высшим руководством. Он эксперт в своей узкой нише закупок и чаще всего имеет четкие инструкции о процедуре.

Итак, что же такое C-клиент? Рис. 11 Он живет и работает, чтобы покупать. Он покупает, чтобы получать удовольствие. Его подогревает огромная и постоянно развивающаяся информационная система (реклама, мода, социальные мнения). Он принимает решения эмоционально, без оглядки на свои реальные финансовые возможности. Его довольно легко убедить купить то, что ему объективно не нужно, из-за высокой степени безответственности при решении. Он готов переплачивать за бренд. Он зачастую совершенно некомпетентен в том, что покупает, и вынужден полагаться на мнение продавца-эксперта.

C-клиент осуществляет множество закупок в самых разных областях. Он покупает продукты питания, одежду, электронику, услуги образования, лечения и банковские, недвижимость, строительные товары, канцелярию и др. Очевидно, что большинство потребителей не могут быть специалистами в таком широком диапазоне. Это открывает широкие возможности для продавцов-экспертов — манипулировать решением клиента за счет его некомпетентности.