Цитаты из книг автора «Михаил Казанцев»

у человека и у бизнеса совершенно разные ценности.

Именно на манипуляции силой ситуации основаны так называемые экспертные продажи: СПИН-продажи и технологии USP

Успешные сделки при комбинации «Регулярный + необходимый» имеют следующие особенности:

Регулярный + необходимый» имеют следующие особенности:

необходимый» имеют следующие особенности: специалистам по продажам придется работать против уже существующих поставщиков; основные точки приложения сил продавца — выделение товаров на конкрентном фоне с помощью уникальных преимуществ (лучшая цена, лучший сервис, лучшие потребительские свойства); учет личных особенностей и субъективных предпочтений, а также KPI закупщика. Как и в комбинации № 4, необходим холодный обзвон клиентов. Учитывая традиционно невысокое в России качество сервиса, предоставляемое на регулярной основе компаниями-конкурентами, вы неизбежно наткнетесь на закупщика, которому надоели «косяки» постоянного поставщика и который готов рассмотреть альтернативные предложения. Чем выше конкуренция, чем большее количество предложений получает клиент и чем ниже уникальные качества товаров, тем чаще эти товары попадают в квадрат «регулярный — необходимый» и тем жестче будет вести себя клиент на переговорах. Итак, самое главное в сделках данного типа — планомерно выстроить долгосрочные отношения с закупщиками. Будьте готовы, что ваше первое предложение не примут. Выстройте план действий так, чтобы у вас всегда была возможность снова и снова иметь право позвонить или встретиться с клиентом. Этот тип сделки — основной для поставщиков ретейла.

Шаг 5. Готовясь к встрече с клиентом, запретите себе продавать. B2B-клиент чаще всего ненавидит продающих. За «непродажность» B2B-клиент ценит экспертов и просто спокойных людей. Возникает вопрос: что значит «запретить себе продавать»? В простейшем варианте — меньше презентовать и больше спрашивать о реальности клиента, его задачах и проблемах. Шаг 6. Добейтесь, чтобы клиент заговорил с вами о том, что для него важно, какие у него проблемы и задачи. И как он эти проблемы и задачи может решить с помощью вашего предложения. Шаг 7. Ваши вопросы и весь разговор должны строиться таким образом, чтобы клиент сам себе объяснил, как важна и выгодна для него сделка. Именно в этот момент происходит волшебная трансформация реальности. Ситуация клиента становится более сильной для него. А вы оказываетесь на коне. Пока вы активно продаете клиенту, вся его реальность этому сопротивляется, энергия направлена только на то, чтобы отказать вам. Такова природа человека — сопротивляться насилию извне. Прекратив что-то впаривать клиенту, вы даете ему возможность задуматься о его задачах, проблемах и выгодах. Задача управления реальностью клиента — это перевод процесса продажи в процесс переговоров. Продавая, вы просите клиента что-то у вас купить. А клиент особо в этом не заинтересован. Перебросив «мячик» на сторону клиента и переведя фокус внимания клиента на него самого, вы получаете не продажи, а переговоры. Ведь переговоры кардинальным образом отличаются от продаж тем, что в успехе заинтересованы обе стороны. Эта трансформация и есть управление силой и слабостью ситуации. Чтобы эту трансформацию произвести, продажник должен обладать определенными свойствами и уметь применять стратегии, о которых я расскажу дальше.

Шаг 5. Готовясь к встрече с клиентом, запретите себе продавать. B2B-клиент чаще всего ненавидит продающих. За «непродажность» B2B-клиент ценит экспертов и просто спокойных людей. Возникает вопрос: что значит «запретить себе продавать»? В простейшем варианте — меньше презентовать и больше спрашивать о реальности клиента, его задачах и проблемах.

Некоторые для структурирования используют карточки. Я предпочитаю использовать визуализацию информации и применяю в своей работе практически все существующие подходы: Mind-mapping Concept-mapping Visual Tools — моя собственная разработка.

Одна из самых простых и одновременно сильных моделей — двумерная модель «регулярность — важность». Несмотря на ее внешнюю простоту, большинство продажников неадекватно оценивают по ней свои сделки. Это означает, что и в жизни они предъявляют несуществующие преимущества своих предложений, что заставляет клиента сопротивляться и блокировать сделку.

В моей модели описывается три типа оснований для принятия клиентом решения о сделке. У клиента есть проблема, и сделка с вами может стать спасательным кругом в его ситуации. У клиента есть определенная задача и целевые показатели, которых он хочет добиться с помощью того, что он у вас покупает. На приобретение чего-либо уже выделен бюджет, и клиенту необходимо его освоить.