необходимо переключиться с собственных ожиданий и мыслей на изучение отношения клиента к ситуации потенциальной сделки.
мы умеем анализировать структуру ситуации и ее отдельные составляющие, то можем предсказывать поведение партнеров по переговорам и с успехом влиять на клиентов.
Желая объяснить поведение или поступок другого человека, мы всегда опираемся исключительно на его личные качества
анализ ситуации клиента, – выбор инструментов воздействия и «точек входа» в ситуацию, – изменение ситуации клиента (посредством влияния).
важное отличие B-клиента от C-клиента – что процесс покупки для B-клиента не доставляет удовольствия.
три основных стратегии взаимодействия продавца и клиента: «реактивную», «проактивную» и… гм… «безмозглую
первое из двух нововведений: определить особенности личности клиента и использовать их, чтобы повлиять