Цитаты из книги «Гениальные скрипты продаж. Как завоевать лояльность клиентов. 10 шагов к удвоению продаж»

Что еще может помочь презентации? Вы должны понимать, что большинство людей – визуалы. Иными словами, верят тому, что видят, а не тому, что слышат. Очень часто мы что-то видим и даже знаем, что глаза нас обманывают, но все равно пытаемся в это поверить, потому что для нас зрительные образы настолько понятны, мы им так верим, что, если вы будете продавать, не предлагая визуального подтверждения, это вызовет меньше доверия.

что вы очень быстро сможете решить его проблемы. Если клиенту критически важна безопасность, нужно расставлять акценты, которые закрывают именно вопрос его безопасности. Поэтому вы должны ту самую вилку совместить с розеткой, то есть его боли и акценты расставить так, чтобы он точно понял: эти акценты закрывают его боли.

Когда вы будете проводить презентацию, мой вам совет: не надо делать это для всех одинаково.

в вашем продукте тоже есть какие-то свойства, которые нужно донести до клиента, и выгоды, которые вы хотите ему представить.

Соответственно, когда вы будете презентовать свой продукт, у него тоже будут какие-то свойства, но сами по себе свойства не несут никакой ценности. Нам нужна комбинация – свойство/выгода.

Очень здорово перед началом презентации сказать клиенту несколько фраз (это тоже программирование, мы как бы показываем оглавление, все шесть блоков, по которым пойдем): – Итак, давайте я вам сейчас расскажу. Что вы узнаете о нашем продукте? Я расскажу вам об истории нашей компании, об истории возникновения продукта, о гарантиях, о людях, которые будут с вами работать, о логистике и способах поставки. Покажу несколько кейсов – как мы с кем-то отработали, какие истории успеха есть в нашей компании. После этого вы сможете мне задать любые вопросы, идет?

Чем больше свойств продукта вы покажете клиенту, тем больше его ценности он для себя увидит.

От того, насколько хорошо вы представите клиенту продукт, будет зависеть, как он поймет всю его ценность, поймет, за что будет платить деньги, и в итоге он примет положительное решение работать с вами. Или отрицательное.

После того как он ответил вам утвердительно, вы говорите: – Тогда предлагаю вам перейти к следующему этапу – я расскажу вам о нашем продукте и о нашем решении, которое поможет вам справиться с вашей проблемой, и даже не с одной. А вы мне скажете, подходит вам это или нет. Если подойдет, мы с вами точно договоримся, хорошо? Для того чтобы перейти к блоку презентации, мы еще раз используем технологию программирования. Кстати, если вам не нравится такая длинная фраза, можно сказать проще: – В таком случае предлагаю перейти к обсуждению решения. У нас есть для вас замечательный продукт, который гарантированно решит для вас ваши проблемы, идет?

Когда обсудили, записали и запомнили все боли, произносим следующую фразу: – Петр Степанович, мне, в принципе, все понятно о вашей текущей ситуации. Позвольте, я подытожу все, что узнал и понял, а вы меня поправьте, если упустил какие-то нюансы. Или подтвердите: именно такая ситуация, как раз такие проблемы сейчас в моей жизни и присутствуют. И начинаете перечислять с самого начала, с блока квалификации все, что узнали о клиенте, и будет очень круто, если вы станете говорить именно теми словами, которые говорил клиент. Потому что это значит устанавливать ментальную связь между вами, и он будет думать: «Ничего себе, человек меня выслушал и все понял!» То есть вы повторяете ему все, что о нем узнали с его же слов: какая ситуация, какая задача, какая срочность решения проблемы.