Цитаты из книги «Гениальные скрипты продаж. Как завоевать лояльность клиентов. 10 шагов к удвоению продаж»

Доверие – ключ к сделке. Чем больше клиент испытывает к вам доверия, тем больше шансов, что он купит. То есть ваша задача – добиться очень высокого, фантастического, огромного уровня доверия клиента. Понимаю, легче сказать, нежели сделать. Но для этого

Зато, когда, взглянув в зеркало, вы видите в нем отражение элегантного и аккуратного человека, появляется чувство, что этому человеку все по силам. Короче говоря, вы должны себе нравиться. Это как раз о продаже «себя самому себе». Плюс к тому – одежда очень влияет на ваш деловой настрой. Поэтому она так важна.

Но мы забыли про еще одну продажу, едва ли не самую важную и сложную. Попробуйте-ка продать себя – себе. Ведь в каждом их нас есть нечто особенное: харизма, обаяние, общительность, трудолюбие, эмпатия и так далее. Поэтому следующее упражнение будет выглядеть так. Упражнение № 6: напишите 25 причин того, почему вы верите в себя и считаете, что именно вы – тот самый крутой менеджер, который достоин идеального результата? Почему именно вам удастся достигнуть самых высоких целей? Почему у вас должны быть самые рекордные в компании показатели и самые большие комиссионные? Короче говоря, почему вы – самый лучший продавец?

Теперь сделаем следующий шаг, поймем, что продукт продает компания, именно та, где вы работаете. То есть вы продаете не только сам продукт, но и компанию, которая его поставляет на рынок. И очередное упражнение будет таким. Упражнение № 5: перечислите 25 причин, по которым вам нравится работать в вашей компании. Почему именно здесь вы хотели бы работать и дальше? Какие особенности вашей компании можно назвать уникальными и потрясающими?

Поэтому продажа – всегда экологичный процесс. А вовсе не «впаривание». Есть гигантская разница между «впариванием» и продажей. «Впаривая», мы пытаемся всучить человеку продукт, который ему не нужен. А когда продаем, то предлагаем ему то, что ему действительно нужно. К примеру, когда нам реально нужна новая машина, мы идем в автосалон. Порой необходимо вдобавок приобрести и КАСКО. И все бы ничего, но в некоторых салонах нам пытаются всучить еще и кучу лишних услуг: дополнительную страховку, перетяжку пленкой, оплетку и прочее. Для продавцов это способ заработать деньги, для покупателя – полный абсурд. Кстати, если любого из «впаривающих» менеджеров спросили бы: «А вы сами купили бы все это?», ответ был бы однозначным: «Конечно нет! Зачем мне эта хрень?»

Так и у нас: делать «холодные» звонки лень, упрямые клиенты бесят, переговоры выматывают, и результата фактически нет. Но даже одна закрытая сделка как-то сразу добавляет энергии, а уж если удалось закрыть две-три подряд, мы чувствуем себя победителями, способными на любые трудовые подвиги. Это – аксиома: мы не любим, даже ненавидим делать то, что у нас не получается и в чем мы, следовательно, не разбираемся. И есть единственный способ справиться с подобной нелюбовью – разобраться в том, чего не понимаешь, совершить кучу своих собственных ошибок и, исправляя их, набраться опыта. Вот так и выковываются профессионалы, других путей не дано.

Что нам обычно не нравится в этой жизни? То, чего мы не понимаем, в чем не разбираемся. Вспомните, с каким ужасом вы в детстве смотрели на доску в старшем классе, где красовались какие-то страшные формулы из математики или физики. Да и позже, в вузе, новая математическая дисциплина казалась вовсе недосягаемой, и вообще заниматься ею было лень. Но проходило время, приходили знания, а страхи и лень улетучивались, потому что на смену им приходили знания и опы

Если вы сделали единственную продажу – это будут одни комиссионные. А если десять? Совсем иные. Сто продаж – вообще другая история. Поэтому вам сейчас необходимо понять, что единственная причина, по которой вы в своей жизни до сих пор не достигли целей, которые давным-давно должны были быть закрыты, та, что вы не брали на себя достаточно ответственности.

В свое время у меня была учительница по немецкому, беженка из Чечни, где в 90-х шла страшная война, где погибали и военные, и гражданские, где разрывались снаряды и рушились дома. Так вот, придя к ней на урок немецкого в 8 классе (а языка я до того не знал, и нужно было догонять одноклассников в новой школе), я услышал от нее: «Миша, запомни, когда я бежала из Чечни, не могла забрать с собой ни имущества, ни денег, ни одежды и украшений. Бежала просто в чем была, с сумкой вещей на один день. Единственное, чего никто не смог у меня отнять – мои знания. И когда я добралась до Москвы, то сумела быстро вписаться в новую жизнь и добиться результатов».

Разогрев Любое упражнение вы начинаете с разогрева – 5 минут. После этого – упражнение на конфронтацию из нашего блока «установление контакта». Садимся, успокаиваем свое тело, тренируемся смотреть в глаза и конфронтируем. Считаем до 10. Пытаемся рассказать о продукте. Оппонент возражает. Потом меняемся. Такие раунды для разогрева каждое утро по 15 минут.