Цитаты из книги «Гениальные скрипты продаж. Как завоевать лояльность клиентов. 10 шагов к удвоению продаж»

Хорошо, а как вы пробовали уже решать эту проблему?

Скажу просто: начните делать гораздо больше, чем от вас требуется. Делайте больше, чем кто-либо в компании. Станьте настоящим «бэтменом», суперменом объема.

Упражнение № 4 : напишите в своей рабочей тетради 25 причин, по которым вы верите в свой продукт и почему хотите и готовы его продавать.

Никогда не позволяйте себе вас унижать, иначе вы ничего не продадите. Покажите свою четкую позицию. Не оставляйте без внимания признаки некоторого пренебрежения со стороны собеседника. Купируйте их вежливо, но решительно.

Поэтому вам сейчас необходимо понять, что единственная причина, по которой вы в своей жизни до сих пор не достигли целей, которые давным-давно должны были быть закрыты, та, что вы не брали на себя достаточно ответственности.

Свойства – это то, что касается самого продукта, его технических характеристик. А выгода – то, что отвечает на вопрос: чем это свойство хорошо для вас?

Когда вы выявили ключевую боль клиента, именно боль, неплохо будет эту боль усилить.

Конфронтация – это способность находиться перед лицом кого-либо, четко смотреть на него и не избегать встречного взгляда. Очень часто бывает, что ты общаешься с продажником, а он прячет глаза, дергается, выглядит неуверенно и, конечно, не вызывает доверия. Так что покупать у него не хочется.

Петр Степанович, я вам назову цену, но для начала скажите, для вас цена – это единственный параметр, по которому вы сравниваете? Просто у нас цена на первый взгляд может показаться не очень дешевой, и вы дальше не захотите меня слушать. И не узнаете об условиях поставки, рассрочке и так далее. Поначалу ведь все клиенты так реагируют на цену. Но когда мы выкладываем всю информацию, они говорят: «Да, это реально круто! Я готов купить за эти деньги!» Поэтому у меня простой вопрос: вы принимаете решение только по цене, или вам все-таки важно соотношение цены и качества?

Установление контакта На этом этапе мы должны с клиентом познакомиться, выстроить доверительные отношения, комфортно расположиться и после этого уже предметно общаться на тему, интересующую вас и клиента. Это – важный блок, и если вы его упустите, то все ваши остальные вопросы останутся без ответов.