Экспертность
В чём вы эксперт?

Наверняка многие из вас спросят: «При чём тут экспертность? Я же коуч, а коучи не обязаны быть экспертами в какой-либо сфере!»

Раньше я тоже так думала, и это тоже было моей ошибкой. Конечно, для успешного продвижения как коуч желательно быть экспертом как минимум в двух вещах:

– В коучинге – в искусстве и науке задавания вопросов.

– В опредёленной нише, в которой вы работаете с коучинговыми запросами. К примеру, если я лайф-коуч и работаю в основном со сферой отношений, то могу позиционировать себя как эксперта по отношениям; если я работаю с коучингом продаж – скорее всего, я разбираюсь в продажах, раньше была тренером по продажам или сама занималась продажами; если я карьерный коуч – я, скорее всего, эксперт в сфере HR или карьерный консультант. Если я пишу книги и посты, то могу быть экспертом по написанию книг или же по тому, как бесплатно публиковаться в глянцевых изданиях. А если у меня уже есть счастливая семья и двое детей, то я вполне могу взяться за детско-родительский коучинг или коучинг семей и пар.

Поэтому попробуйте ответить на вопрос: помимо того, что вы коуч, – в чём ещё вы профессионал? В чём ваша экспертность? Возможно, именно с этим вопросом к вам чаще всего обращаются как к коучу, а вы сами ещё не до конца осознаёте, что вы уже в этом эксперт!

Раньше, когда я слышала вопрос о нише, мне хотелось втянуть голову и спрятаться. Ведь никто мне не говорил до этого, что я должна выбирать нишу! Я просто хотела быть коучем – свободным коучем!

Конечно, вам вовсе не обязательно быть экспертом в определённой нише. Предположу, что вам даже не хочется ограничивать себя чем-то конкретным, или же у вас столько экспертности в разных сферах, что вы не хотите ограничиваться одной и отказываться от других. Хочу обрадовать вас и облегчить ваш выбор ниши, о котором мы подробнее поговорим позже. Ниша в коучинге – это лишь сторона, с которой вы подходите к клиенту, тема, с которой вы начинаете ваше знакомство.

Ниша нужна для того, чтобы человек идентифицировал вас как специалиста в чём-либо, поскольку люди, к сожалению, мало понимают, кто такой просто коуч, и вам необходимо быть кем-то ещё, чтобы упростить коммуникацию на начальном этапе и дать клиенту понять, что вы – именно тот, кто может быть ему полезен. Но если вы познакомились с кем-то на фитнесе и начали общение с обсуждения лучших способов растяжки, это не значит, что всю свою жизнь вы обречены общаться только об этом: в зависимости от близости вашего знакомства вы поговорите и о работе, и о семье, и об отношениях, и о личной эффективности. Так же и в коучинге: в какой нише вы бы ни позиционировали себя как эксперта, прежде всего вы эксперт в задавании вопросов и можете работать, конечно, не только с продажами и не только со сферой отношений.

Итак, если вы пока не поняли, в чём вы эксперт, ответьте письменно на 3 вопроса:

1. Что вы умеете делать очень хорошо? Что вы можете делать хорошо в любом состоянии: с закрытыми глазами, в полусне и т. д. Запишите все ответы, которые придут вам в голову.

2. Что вам нравится делать больше всего? Чем вы любите заниматься в свободное время? Хлебом не корми, только бы вы могли это делать! Также запишите все возможные ответы.

3. С какими вопросами к вам обращаются люди? В чём просят помощи?

Также вопрос экспертности вы можете проработать на сессии с вашим коучем либо собрать друзей и устроить мозговой штурм.

Что немаловажно – кроме того, что вы эксперт в чём-то, ваша зона экспертности (ниша) должна вам нравиться! Ведь, если вы терпеть не можете продажи, в которых проработали всю жизнь, вряд ли коучинг продаж будет доставлять вам большое удовольствие.

Как доказать, что вы эксперт?

А теперь давайте разберёмся в том, какая бывает экспертность, как её усиливать и как дать понять клиенту, что вы эксперт, а не единорог, потому что клиент придёт к вам на коучинг лишь в том случае, если будет уверен, что вы именно эксперт, причем эксперт больший, чем другие.

В первую очередь задумайтесь: как вы сами обычно понимаете, что какой-то человек – эксперт, суперспециалист в каком-то деле? Какие признаки позволяют вам с уверенностью сделать такой вывод?

Для меня это:

– наличие отзывов о работе такого специалиста;

– сертификаты об образовании;

– постоянное повышение специалистом своей квалификации (посещение тренингов, семинаров, форумов по теме своей деятельности);

– написанные книги и определённый уровень жизни, который соответствует тем ценностям, которые специалист декларирует.

К примеру, если коуч говорит, что его клиенты выходят на уровень дохода «миллион плюс», то вряд ли он живёт в липецкой хрущёвке и ест сайру из консервной банки на облезлой кухне. Если это коуч, который работает с первыми лицами компаний, то он должен выглядеть по меньшей мере презентабельно, а не появляться в ленте Инстаграма в растянутых трениках из «Фикс прайса» – понимаете, о чём я?

Таковы критерии для меня. Если какой-то из них вызывает у меня вопросы, вряд ли я смогу назвать человека экспертом.

Возможно, у вас какие-то иные критерии экспертности. Вспомните тех людей, которых вы считаете уникальными специалистами в своей нише. Это могут быть косметологи, стилисты, психологи или коучи, что не играет большой роли – ведь нам важно понять именно то, какими критериями оперируете вы сами, когда делаете тот или иной вывод о человеке. Это особенно важно, потому что люди, которые притягиваются к вам как клиенты, похожи на вас, и, вероятнее всего, оценивая вас, они будут обращать внимание на те же самые пункты.

А теперь посмотрим на вопрос экспертности под другим углом.

Какими показателями экспертности может похвастаться успешный коуч? Возможно, он состоит в ICF² и выступает перед другими коучами на конференциях, ведёт мастер-классы, часто общается с другими коучами и участвует в коучинговых проектах, ведёт прямые эфиры о коучинге, публикуется в глянцевых журналах или имеет сертификат АСС/PCC/MCC? Эти критерии не менее важны, если они важны для вас.

Я попробовала систематизировать все критерии, которые отличают коуча-эксперта от неэксперта, и составила чек-лист, по которому вы можете легко проанализировать, насколько сейчас проявлена ваша экспертность. В любой отрасли могут быть специфические признаки экспертов, но в большинстве случаев существует абсолютно понятный и простой перечень.

Если в ходе прочтения данного раздела у вас появились мысли ещё о каких-то критериях – смело добавляйте их в список, я специально оставила в нём свободные строчки.

Обратите внимание: в таблице также есть графа «Действие для усиления экспертности». Это значит, что вы не можете просто поставить прочерк напротив определенного критерия, а имеете возможность прописать, что конкретно и когда вы готовы предпринять, чтобы продвинуться в вопросе усиления своей экспертности.

Вам вовсе не обязательно преуспевать во всех критериях экспертности. Достаточно будет выйти на лидирующие позиции всего по нескольким пунктам из этого списка. Конечно, хорошо, когда вы успеваете всё и везде, но насколько это необходимо и насколько игра действительно стоит свеч? Помните закон Парето: 20% усилий даёт 80% результата. С критериями экспертности он тоже работает.

Задание 4

Определите, в чём вы уже являетесь экспертом, помимо коучинга, и в чём можете и хотите выстраивать вашу коучинговую деятельность. Определите критерии экспертности, по которым вам необходимо усилиться.

Пропишите действия, которые вам необходимо совершить для усиления вашей экспертности в ближайшие 3 месяца. Прокачать экспертность за это время можно очень сильно! К примеру, если вы коуч по личной эффективности, то можете успеть написать и опубликовать 1—2 статьи на эту тему и запустить марафон, скажем, по тайм-менеджменту. Главное – не впасть в синдром самозванца и позволить себе ошибаться. К слову сказать, марафон по привычкам я разработала и запустила всего за 2 месяца.

Целевая аудитория

Как коуч я работаю в том числе с блогерами – теми, кто начинает своё продвижение в новой профессии, и теми, кому требуется привлекать клиентов. Один из первых вопросов, который я задаю для того, чтобы прояснить наш вектор работы, звучит так: «Насколько сейчас у вас есть чёткое понимание, кто ваша целевая аудитория?»

Как правило, ответ – «процентов на 30», не больше.

А как ответите на этот вопрос вы?

Предполагаю, что прочтение даже небольшой части этой книги усилило ваше понимание и сделало его более чётким, но если вы дочитали до этого раздела, то оно всё ещё не совсем чёткое и требует прояснения. Кстати, если бы оно было стопроцентным, вы, вероятнее всего, вообще не нуждались бы в этой книге.

Потому что вопрос целевой аудитории является ключевым, и если он решён, то остальной пасьянс продвижения складывается сам собой.

Когда вы знаете, кто те люди, которые покупают у вас коучинг, в чём их главный мотив, страхи, убеждения, где они живут, состоят ли в семейных отношениях и как проводят свободное время, вопрос о том, через какие каналы продвигаться, в каких местах размещать рекламу и размещать ли её вообще, решается сам собой. Если вы всё это знаете, то контент, который вы создаёте, направлен на конкретного клиента с совершенно конкретными задачами и целями, которые требуют решения здесь и сейчас. Знать своего клиента означает перестать стрелять из пушки по воробьям и использовать силу закона Парето на все 100.

К примеру, общаясь с вами посредством текста этой книги, я совершенно чётко представляю, кто вы, на каком вы этапе жизненного пути, какие проблемы сейчас перед вами стоят, какими способами вы уже, вероятно, пытались их решить и какую ценность я могу вам дать здесь и сейчас. А теперь представьте, если бы эта книга была не для коучей, а для всех, в обобщённом варианте продвижения инфопродуктов и услуг в Интернете, и называлась бы просто «Начни!». Насколько вероятно, что тогда именно вы и ваши коллеги-коучи купили бы её?

В этом и заключается секрет понимания своей целевой аудитории и её «заужения». Вы продаёте меньшему числу людей с большей вероятностью продажи, потому что ваш коучинг подходит именно для них и они знают о вас как об эксперте именно в их вопросе. Поэтому так важно понимать, кто она – ваша целевая аудитория.

Конечно, если сейчас у вас нет конкретного позиционирования, не выстроена экспертность и вы пытаетесь работать со всеми подряд, с трудом находя клиентов даже на бесплатную практику, нельзя сказать, что те люди, с которыми вы работаете сейчас, и есть ваша целевая аудитория.

Целевая аудитория – это те, чью потребность удовлетворяет ваш коучинг.

Если вы семейный коуч, то это семьи и пары. Если вы осознаёте себя экспертом по поиску призвания, то это те люди, у которых сейчас имеются сложности с карьерой и которые не понимают, куда двигаться дальше в профессиональном плане. Но всё же такое описание целевой аудитории недостаточно чёткое для того, чтобы понимать, какие конкретно люди нуждаются в вашем коучинге. Это слишком широкое понимание данного термина.

Чтобы быть успешным в продвижении коучинга, нужно максимально «заузиться». И здесь начинается самое интересное. Как только вы начнёте детально размышлять о вашей целевой аудитории, то увидите, что в ней есть определённый, вполне проявленный образ с его особенностями, характеристиками и потребностями. Один образ – почти как один человек. Это очень важно! Получается, вы взаимодействуете с неким собирательным образом человека, который нуждается в вас и в том, что вы предлагаете.

Чтобы описать его, представьте, что вы с этим человеком сидите в кафе и он рассказывает о себе, отвечая на несколько вопросов из списка.

Я дам две подсказки, которые помогут вам описать этого человека.

Первое. Я предлагаю вам сузить своё понимание до такого, чтобы вы могли воочию представить того человека, который покупает у вас коучинг со 100-процентной вероятностью. При этом очень важно, чтобы вы представили его в перспективе, то есть тем человеком, которого вы хотите видеть своим клиентом, скажем, через три месяца, когда уже реализуете план по усилению своей экспертности. Это он – ваш идеальный клиент. Не те, кто сейчас интересуются стоимостью ваших услуг, а потом театрально закатывают глаза. Не те, кто сидят на коуч-сессии из интереса, а не из потребности. А тот, кто покупает коучинг у вас и рад своей покупке.

Этот человек похож на вас на уровне ценностей и выше. Как я уже писала, мы притягиваем людей, похожих на нас, и вы могли заметить, что даже те клиенты, которые к вам приходят и с которыми складывается глубокий раппорт, чем-то на вас похожи. Конечно, на обучении коучингу нам говорят, что высшее мастерство – уметь входить в раппорт со всеми клиентами, но прежде, чем расширить настолько свои метапрограммы, вам, как начинающему коучу, нужны уверенность в себе и вера в то, что вы хороший коуч. К счастью, вы можете учесть в продвижении профиль вашего идеального клиента и облегчить себе эту задачу.

Второе. Вероятнее всего, проблема (или, как любят говорить маркетологи, «боль») человека, с которой он обращается к вам, уже проработана вами у себя либо вы уже вышли в решении этой проблемы на новый уровень. Возможно, вы заметили любопытную вещь: как только вы поняли, чем хотите заниматься, к вам тут же «притягиваются» люди, которые хотят понять, чем им заниматься по жизни. Как только вы разобрались со сложными и болезненными отношениями, вы замечаете, что люди, которые приходят к вам на коучинг, только начали осознавать их. В своей практике я замечаю такое постоянно. Даже если знаю, что я ещё не на сто процентов реализовалась в моём призвании, работать с такими клиентами мне помогает убеждение в том, что я могу помочь любому клиенту, который ко мне обратился, иначе он не «притянулся» бы ко мне.

Одна моя знакомая говорит, что все мы в течение жизни проходим уроки. Так вот, вы уже, вероятно, прошли те уроки, которые только начинают проходить ваши клиенты. Возможно, смысл всего этого – в том, чтобы мы могли способствовать взаимному росту и развитию друг друга? Хотя это уже тема для другой книги! :)

Надеюсь, эти две подсказки помогут вам ответить на вопросы о вашем клиенте. Обратите внимание также на то, что, если вы работаете с различными сегментами целевой аудитории (к примеру, будучи коучем по отношениям, вы работаете как с парами, так и с одинокими женщинами, желающими найти спутника), вам следует описать разные типажи людей, потому что предложения и ваше позиционирование, о котором мы поговорим дальше, для них будут отличаться.

Вопросы для описания портрета вашего идеального клиента (целевой аудитории):

– Какой у него пол, возраст (диапазон возраста)?

– Где он живёт (в какой стране/городе, квартире/доме)?

– Чем занимается?

– Какой у него уровень дохода? Возможно, ваша аудитория в люксовом сегменте, а вы растрачиваете усилия на аудиторию, которая никогда у вас не купит и за вами не пойдёт, даже рекомендовать вас не станет, потому что некому.

– Какое у него образование?

– Какое у него семейное положение?

– Есть ли у него дети? Если да, то какого возраста, как он к ним относится?

– Как он отдыхает?

– Какое у него хобби?

– Что его интересует? О чём он любит читать/смотреть видео?

– Что его раздражает?

– Что его радует, завораживает?

– Какая глобальная проблема перед ним стоит?

– Что он уже делал, чтобы её решить? Что из этого вышло?

– Что в коучинге цепляет его больше всего?

– В чём он продолжает сомневаться?

– Чего он боится?

– Иные вопросы, которые кажутся вам важными.

Приведу в качестве примера фрагмент из описания моей целевой аудитории. Возможно, он будет вам полезен. В нём я отразила не только вопросы, перечисленные выше, но и те аспекты, которые считаю важными. Когда я ради интереса давала его почитать своим клиентам, они удивлялись – настолько этот текст описывает их и их жизнь!

«Пол: женщины.

Возраст: 32—38 лет.

География проживания: Центральная Россия (преимущественно Москва).