Чего вы хотите?

Если вы приобрели эту книгу, предполагаю, что вы столкнулись с теми же проблемами, с какими когда-то столкнулась я, и прежде всего – с отсутствием (или недостаточным количеством) платных клиентов.

Как и в процессе коучинговой сессии, я задам вам вопрос, ответ на который будет очень важным для нашего дальнейшего пути: чего вы хотите?

«Что тут непонятного? Я хочу много платных клиентов!» – ответите вы, но мой вопрос не об этом.

«Много» платных клиентов – это для каждого своё, и вопрос о том, какие клиенты – платные, тоже для каждого свой. Платными могут считаться клиенты по бартеру, по программе обмена коучинговыми практиками, а если вам нужны люди для пополнения списка коучинговых часов для сертификации, то вы можете считать платными даже клиентов за чашку кофе. Для меня, к примеру, 8 клиентов в неделю – это уже выше крыши, а для кого-то будет достаточно троих или, наоборот, пятнадцати. Поэтому, когда вы говорите о множестве «платных» клиентов, что конкретно вы имеете в виду?

Если бы вы могли отформатировать ваше желание по SMART,¹

как бы оно звучало?

К примеру, он может звучать так: «Через 1 год я хочу проводить минимум __ коуч-сессий в неделю с клиентами при стоимости коуч-сессии ___ рублей. При этом средняя длительность контракта со мной будет длиться __ сессий».

Запишите, чего вы хотите как наилучший результат через 1 год? А, может быть, это результат не через год, а уже через несколько месяцев?

Теперь, когда вы записали ваши мысли на этот счёт, они уже больше похожи на цель, нежели на расплывчатую мечту. Я понимаю, что эту книгу вам хочется «проглотить» за один вечер, но поверьте: настоящее сокровище вы найдёте в ней только тогда, когда будете читать не спеша, уделяя время ответам на вопросы, которые я задаю. Поэтому прошу вас прочесть вашу цель вслух и попробовать ответить ещё на несколько вопросов.

Когда вы думаете об осуществлении вашей цели, представьте, что она уже исполнена. Насколько вы будете удовлетворены таким результатом?

Насколько вам приятно читать цель, которую вы для себя сформулировали?

Насколько она вас мотивирует и вдохновляет?

Вполне вероятно, что сейчас эта цель кажется вам достижимой не на 100 процентов. Это вполне нормально и может свидетельствовать о том, что деструктивные убеждения внутри вас пока ещё достаточно сильны. При систематической работе с ними, сопровождаемой предпринимаемыми планомерными действиями, вы имеете все шансы добиться успеха в вашем движении к цели.

Но прежде, чем перейти к действиям, я попрошу вас ответить ещё на один, более важный вопрос: ради чего большего вы хотите достичь этой цели? Что такое станет возможным, если вы действительно станете тем коучем, который достиг поставленной перед ним цели?

Ответ на этот вопрос очень важен, потому что в нём кроется огромный резерв мотивации. У каждого из нас на пути к целям встречаются препятствия и отвлекающие факторы, и часть из нас продолжают двигаться вперёд, а другие бросают всё на полпути. Всё дело в том, насколько глубока приверженность цели, сердце которой открывается при ответе на такой простой вопрос: почему это для вас важно?

Когда вы знаете, чего хотите, и имеете доступ к неиссякаемому источнику внутренней мотивации, помня, почему это для вас важно, можно перейти к следующему шагу: разобраться, что вам мешает достичь желаемого уже сейчас. Помимо ограничивающих убеждений, которые вы могли обнаружить у себя во время чтения предыдущего раздела, у вас банально может не хватать информации о том, что вам следует предпринимать для следования вашей цели, и вы можете просто не знать, каким должен быть ваш первый шаг на пути к привлечению платных клиентов на коучинг.

Возможно, вы уже столкнулись со следующими сложностями:

1. Вы не знаете, какие в принципе есть способы находить платных клиентов на коучинг, или же ваше представление об этом процессе достаточно расплывчато.

2. Вы совершаете определённые действия для вашего продвижения, но они не дают вам ожидаемых результатов, либо результаты очень растянуты во времени.

3. Вы знаете, что нужно делать, но чувствуете ступор и не делаете первый шаг.

4. Вы считаете, что привлечение клиентов на коучинг очень энерго- и трудозатратно, или у вас есть знакомые, у которых был негативный опыт в этом процессе;

5. Вы чувствуете себя неуверенно, вам кажется, что вы недостаточно готовы к оплачиваемой практике и что вам нужно больше знаний.

6. Вы не знаете, какую стоимость коучинга установить, – боитесь поставить слишком маленькую или слишком высокую.

7. Вы подозреваете, что нужно выбрать какую-то нишу, но не понимаете, как это сделать.

8. Когда вы называете потенциальному клиенту стоимость вашей работы, он закатывает глаза и говорит, что это слишком дорого;

9. Вы не можете чётко сформулировать, какую пользу и выгоду вы приносите клиенту.

10. Вы не можете чётко объяснить, как именно работаете, и аргументировать ту стоимость, которую клиент должен вам заплатить, – в результате теряете потенциальных клиентов;

11. Вам не хватает поддержки и понимания близких людей и окружения.

12. Ваши знакомые обращаются к вам за бесплатной коучинговой помощью, и вы не можете им отказать.

13. Вы сомневаетесь, хотите ли вы вообще связать свою основную деятельность с коучингом или же использовать коучинговый подход в другой работе.

14. У вас нет чёткого образа будущего, вы не верите в то, что можете быть профессиональным коучем, для которого коучинг является постоянным источником дохода.

Отметьте один или несколько пунктов, о которых вы сейчас можете сказать, что они «про вас». Возможно, есть и другие ограничения, которые не дают вам продвинуться в вопросе поиска клиентов? Что это за причины? Будьте честны с собой. «Мне лень» – это не причина: ленивого человека не будет беспокоить то, что у него нет клиентов; ленивый человек никогда не купил бы эту книгу, чтобы разобраться в проблеме и решить её. Поэтому причины, несомненно, есть.

Посмотрите внимательно на пункты в списке, которые вы отметили. Что самое простое по каждому из пунктов вы можете предпринять в ближайшее время, чтобы переломить ситуацию на службу вашей цели?

Если вам не хватает поддержки и понимания близких (а она для вас очень важна), что и когда вы готовы сделать, чтобы её получить? Не переживайте, если пока не представляете, каким образом вы можете определиться со стоимостью коуч-сессии и выбрать нишу или просто не знаете, с чего начать, – эти вопросы будут детально разобраны в нижеследующих разделах книги. Возможно, в этом списке вы уже сейчас можете обнаружить пункты, дефициты по которым можете «закрыть» самостоятельно, просто раньше эти действия либо не приходили вам в голову, либо вы не были готовы взять на себя ответственность за них и за свою жизнь. Пункты, связанные с вашими внутренними сомнениями, с верой в себя и свой успех как коуча, мы уже разбирали ранее – и у вас, скорее всего, уже сложился определённый план работы с ними.

Уже после прочтения книги, вернувшись к перечню затруднений, вы сможете заметить, что большинство или даже все они для вас уже не актуальны.

Задание 3

Если вы ещё не записали вашу цель в продвижении коучинга по SMART в лучших традициях постановки целей – самое время это сделать! Незаписанная цель – то же самое, что и отсутствие цели!

Запишите как минимум три причины, почему вам так важно достичь этой цели. Как понять, что причины достаточно веские? Идеальный индикатор – у вас от них начинает щемить в груди, а когда вы представляете, что всё это становится возможным, слёзы наворачиваются на глаза – настолько это прекрасно!

В приведённом списке того, что мешает вам достичь цели, отметьте те пункты, которые для вас актуальны, и допишите то, чего в списке не хватает, но это точно про вас.

Посмотрите на получившийся список и подумайте: что вы можете сделать относительно каждого из этих пунктов, чтобы хоть на один шаг продвинуться к вашей цели? Составьте список и определите срок необходимых действий.

Фундамент продвижения

В этом разделе мы поговорим непосредственно о продвижении коучинга, последовательно разберём, каковы наиболее эффективные способы привлечения клиентов, какие из них подходят вам, какими могут быть ваши первые шаги и какие моменты следует учесть, чтобы не потратить впустую деньги и время.

Сразу обозначу один немаловажный момент. Прежде, чем мы перейдём к этой полезной и, разумеется, важной части строительства вашей системы привлечения клиентов (а мы будем создавать систему, в которой акция привлечения клиентов будет отнюдь не единичной), нужно заложить прочный фундамент из вашего осознания того, какой же вы на самом деле коуч и для кого хотите быть коучем. Без этого прочного фундамента вы будете постоянно возводить временные жилища, больше напоминающие шалашики Ниф-Нифа и Наф-Нафа, которые будет легко сдувать ветер ваших внутренних сомнений или возросшей конкуренции, – и вам придётся то там, то там строить несколько лачуг, каждая из которых в конечном итоге по тем или иным причинам не будет вас устраивать.

Поэтому я предлагаю вам не прыгать с места в карьер и не начинать сразу с контент-плана прямых эфиров или с атаки постов. Вы пришли на новое место, с растущей внутренней уверенностью и вполне четким намерением, и перед вами простираются горы, равнины, реки и озёра. Дайте себе время исследовать эту местность, чтобы определиться, где именно вы будете возводить ваш небоскрёб (или что-то другое, но очень прочное).

А чтобы ваш осмотр новой территории проходил более предметно, я задам систему координат, по которой вы будете производить все необходимые исследования:

– Личный бренд.

– Экспертность.

– Целевая аудитория.

– Позиционирование.

По каждому из этих пунктов я дам вам вводные, чтобы вы могли сформировать прочный фундамент вашего продвижения. Из всего маркетингового винегрета, которым пестрят обучающие курсы и другие источники, я оставила лишь то, что будет действительно полезно при формировании базы, необходимой для эффективного продвижения. Именно эта информация пригодилась мне, и именно её мне так не хватало в начале своей работы коучем.

Когда у вас сложится полная картина, кто вы и для кого, перейдём к техническим нюансам: как часто, что и где вам нужно делать, чтобы те, с кем вы хотите работать, позволяли вам проявляться в качестве того, кем вы хотите быть. Настоятельно прошу не перепрыгивать этот раздел без выполнения заданий: пожалуй, эти задания – самые сложные, но и самые важные из тех, что есть в этой книге.

А теперь налейте себе чашечку горячего напитка, устройтесь поудобнее, удостоверьтесь, что под рукой у вас есть тетрадь и ручка (или карандаш, если вы так же, как и я, любите тонко заточенные карандаши), – мы начинаем!

Личный бренд

Да простят меня маркетологи: я не буду теоретизировать и расскажу о личном бренде всё, что знаю, что помогает лично мне и – я уверена – будет полезно другим коучам. Возможно, где-то я буду упрощать, а что-то не озвучу вообще, но наша с вами задача – не увязнуть в теме личного бренда, а понять в общем смысле, что это такое и для чего он нужен, чтобы использовать его себе во благо. Ведь вовсе не обязательно знать досконально, как устроен блендер, чтобы им пользоваться, не правда ли?

Личный бренд – это уникальный эксперт своего дела. Личный бренд отличает Илона Маска от всех остальных в космической индустрии, Стива Джобса – от всех прочих торговцев телефонами и компьютерами, Радислава Гандапаса – от всех бизнес-тренеров по ораторскому мастерству.

Как понять, что у человека есть сильный личный бренд? Вы готовы его рекомендовать, либо его имя у вас на слуху, либо (если вам его рекомендуют, но вы о нём никогда ранее не слышали), выслушав рекомендацию и аргументы того, кто вам его рекомендует, вы всерьёз задумаетесь о том, чтобы обратиться к этому человеку в случае необходимости.

Сильный личный бренд коуча означает, что если кому-то зададут вопрос – скажем, «к кому обратиться, если не знаешь, кем хочешь работать», он в первую очередь скажет: «вот к этому коучу». И именно у этого коуча, соответственно, уже есть личный бренд.