Цитаты из книги «Лидокол. Как продавать в сфере онлайн-образования»

2. Осознанная некомпетентность – когда я понимаю, что чего-то не умею. Например, в применении к навыкам продаж вы можете осознавать, что не обладаете достаточным уровнем настойчивости. Прочитав предыдущую главу, вы поняли: «у меня проблемы с настойчивостью». Значит, глава про настойчивость перевела вас из стадии неосознанной некомпетентности в стадию осознанной некомпетентности. Это очень большой шаг – перейти из первой стадии во вторую, потому что теперь вам есть над чем работать.

1. Неосознанная некомпетентность – когда я даже не знаю о том, что у меня нет какой-то компетенции. Например, я не умею играть на балалайке. Я не только не умею на ней играть, но до определенного момента и не задумывался о такой возможности, потому что мне это попросту не нужно. Я много чего не умею из того, что мне не нужно, и мне, в принципе, вполне спокойно живётся на свете.

настойчивостью и умением задавать вопросы мы разобрались. А как обнаружить в себе качества и навыки, требующие развития именно в вашем частном случае? Об этом следующая глава.

чем больше клиент рассказывает, тем выше его доверие нам.

Второй секрет – НЕ ПЕРЕБИВАТЬ – вроде бы тоже всем известен с самого детства, но это только в теории. На практике я вижу, что подавляющая часть продавцов злостно перебивают оппонентов. Перебивая клиента, вы сообщаете ему: то, что ты говоришь, не так уж и важно.

Первый секрет вам уже известен: задав вопрос, нужно выдержать паузу. Спросили, включили слух и терпеливо ждем ответа, даже если клиент пока не заговорил.

Василий, я правильно понимаю, что вы так и хотите остаться в найме с фиксированной зарплатой, вместо того, чтобы обрести свободу и удовольствие от работы с высоким заработком?

– Василий, я правильно понимаю, что вы хотите остаться в найме с фиксированной зарплатой?

В онлайн-образовании нечасто встречаются ситуации, подобные этой, когда клиенту просто надо срочно что-то узнать, но приведенная история поможет вам лучше понять психологию ролей ведущий-ведомый и эффективнее контролировать процесс переговоров. Позицию ведущего можно усилить психологическими приемами влияния. Следующая глава полностью посвящена им.

Вот в таком режиме проходит диалог. Могу сказать, что мне всегда удавалось дойти до конца по этому алгоритму, потому что я понимал важное правило: пока я не снабдил клиента всей нужной ему информацией о потенциальной покупке, он будет у меня на крючке. В процессе диалога я старался вовлечь клиента в разговор, перейти к конструктиву, а затем к встрече и продаже машины.