Цитаты из книги «Вооружение отделов продаж. Системный подход»

28. ГАРАНТИЯ НА ПРОДУКТ Однако гарантировать можно не только лучшую цену, но и другие характеристики продукта, как объективные (мощность, скорость, производительность), так и субъективные («поверьте, этот костюм просто создан для вас, лучше не найти, а если вдруг найдете — приносите, мы вернем вам деньги»).

Или другой пример. Нам запомнилась встреча с одним ресторатором, который открыл свою пироговую. Примечательно, что рецепты он берет из разных стран мира, но только при одном условии: у пирога должна быть своя история, своя легенда. Да-да! На уровне бизнес-идеи зашито требование, чтобы каждый продукт обладал дополнительной ценностью в виде истории.

Продукт с историей и продукт без истории воспринимаются людьми по-разному. Не устанем повторять, что такие рассказы интересно слушать, особенно если они необычные и интригующие. К тому же как только становится известной история продукта, происходит нечто удивительное: из бездушного «куска пластмассы» он превращается в нечто гораздо большее! Он как будто наполняется энергией, жизнью, эмоциями и переживаниями людей, причастных к его созданию, обретает шарм и свое осмысленное место в картине мира покупателя. Иными словами, из обычного неодушевленного предмета превращается в нечто более ценное. Иногда про такие продукты говорят «у него есть душа».

25. ЛЕГЕНДА О ПРОДУКТЕ Продукт с историей и продукт без истории воспринимаются людьми по-разному. Не устанем повторять, что такие рассказы интересно слушать, особенно если они необычные и интригующие. К тому же как только становится известной история продукта, происходит нечто удивительное: из бездушного «куска пластмассы» он превращается в нечто гораздо большее! Он как будто наполняется энергией, жизнью, эмоциями и переживаниями людей, причастных к его созданию, обретает шарм и свое осмысленное место в картине мира покупателя. Иными словами, из обычного неодушевленного предмета превращается в нечто более ценное. Иногда про такие продукты говорят «у него есть душа».

24. ПРОДУКТ В ЦИФРАХ Цифры правят миром.ПифагорМаркетологи любят с придыханием рассказывать о «магии цифр». И это правда: цифры обладают особой притягательностью. Они звучат конкретно, убедительно, безапелляционно. И есть люди, которым эта «магия» особенно близка. Это те, кто высокопарным словам предпочитает конкретные расчеты и привык опираться на фактические данные.Мы всегда использовали, используем и будем использовать инструмент под названием «Наш продукт в цифрах». Это блок информации, в котором перечислены наиболее интересные и значимые количественные данные о продукте (в процентах, штуках, рублях, долларах, километрах, тоннах, днях, годах, долях рынка, квадратных метрах, объемах, количестве клиентов, проектах, местах в рейтингах и т. д., и т. п.).Темной, темной ночью…На момент написания книги один из продуктов нашей компании — организация и проведение мастер-классов по управлению персоналом и продажами. Так что если глухой темной ночью кто-то нас разбудит и спросит, мы скажем, даже не открывая глаз: «За пять лет проведено 550 мастер-классов в 90 городах 15 стран, которые посетили 120 тысяч участников. Это абсолютный рекорд в России и СНГ». Мы заучили эту формулировку и везде ее используем. Эти же цифры можно увидеть на наших сайтах, в пресс-релизах и различных рекламных материалах. В переговорах мы стараемся озвучить их как можно раньше. Ведь если человек профессионально владеет цифрами, это вызывает доверие и повышает весомость всех последующих аргументов.

24. ПРОДУКТ В ЦИФРАХ Цифры правят миром.ПифагорМаркетологи любят с придыханием рассказывать о «магии цифр». И это правда: цифры обладают особой притягательностью. Они звучат конкретно, убедительно, безапелляционно. И есть люди, которым эта «магия» особенно близка. Это те, кто высокопарным словам предпочитает конкретные расчеты и привык опираться на фактические данные. Мы всегда использовали, используем и будем использовать инструмент под названием «Наш продукт в цифрах». Это блок информации, в котором перечислены наиболее интересные и значимые количественные данные о продукте (в процентах, штуках, рублях, долларах, километрах, тоннах, днях, годах, долях рынка, квадратных метрах, объемах, количестве клиентов, проектах, местах в рейтингах и т. д., и т. п.).

Уже потом, спустя годы, мы даже запустили отдельный проект под названием «Моя первая продажа», в рамках которого все руководители рассказывали истории своих первых продаж.

Представьте себе ювелирный магазин, в который входят мужчина с женщиной. Очевидно, каждый из них преследует свои цели. Мужчина хочет быть героем в глазах женщины, а та, в свою очередь, желает приобрести украшение, которое подчеркнет ее красоту! У разных категорий клиентов разные задачи, а соответственно, разные критерии покупки, поэтому различные аргументы действуют на них по-разному и для каждого нужно подготовить свои «главные причины». Так же и с нашими клиентами: для непосредственных пользователей наших услуг были одни «главные причины», а для руководителей, которые ими не пользовались, но принимали решение о покупке, — другие.

В своей практике мы пошли дальше и сделали варианты «главных причин» для нескольких категорий клиентов.

И даже если в нашем распоряжении не будет других инструментов, четкое владение «блиц-презентацией» даст неплохие шансы для продажи клиенту. И наоборот: широкий арсенал инструментов без четкого понимания главных причин приведет к расфокусировке и не даст должного эффекта.РАЗВИТИЕ ИНСТРУМЕНТА «ГЛАВНЫЕ ПРИЧИНЫ» ДЛЯ РАЗНЫХ КАТЕГОРИЙ КЛИЕНТОВ