Цитаты из книги «Вооружение отделов продаж. Системный подход»

Забудьте о конкурентах и сфокусируйтесь на клиентах. Джек Ма, китайский предприниматель, основатель компании AlibabaВ центре нашего внимания — клиент. Следом — наш продукт, решающий задачи клиента. И только потом — конкурент.Переходить к инструментам противодействия конкурентам нужно только после того, как «прокачаны» инструменты презентации нашего продукта. Ведь качественно презентовать свой продукт важнее, чем отработать конкурентов.Во-первых, потому, что после качественной презентации клиент может сам решить, что мы лучше, и не потребуется дополнительных действий с нашей стороны.Во-вторых, если сразу начинать с пеной у рта биться с конкурентом, то клиент это может воспринять как неуверенность и слабость, а также косвенное признание силы соперника: «Раз на него тявкают, значит, он чего-то да стоит». Кроме того, все внимание будет сосредоточено на конкуренте — он окажется героем дня! А героем должен стать наш продукт.В-третьих, клиент может начать защищать конкурента, особенно если он сам его когда-то выбрал, и воспринять нападки на него как критику его личного выбора, попытку доказать, что он ошибся и опростоволосился. Продать в этом случае будет очень трудно.Вывод: сначала качественная эффектная презентация своего продукта и только потом аккуратная «отработка» конкурентов. Уважительная и тактичная.Тактика перевода клиентов на новый уровеньБывает так, что клиент давно работает с нашим конкурентом и в целом удовлетворен текущей ситуацией. Как быть в этом случае? Наша основная логика такова.Каждая компания, которая не стоит на месте и идет по пути развития, неизбежно сталкивается с необходимостью смены некоторых поставщиков. Не потому, что те плохо работают, а потому, что их услуги уже не отвечают новым потребностям компании, ее амбициям и задачам. Если клиент движется вперед, стремится расти, работает над своей конкурентоспособностью, ему нужны соответствующие продукты.

На нашем рынке было порядка тридцати других компаний, которые продавали либо абсолютно такой же продукт, либо очень похожий аналог по сопоставимым ценам. Именно поэтому наши усилия постоянно были направлены на то, чтобы выгодно отличаться уровнем сервиса и набором дополнительных услуг, которые получают наши клиенты: горячая линия консультаций, обучение продукту, профессиональные конференции, персональные новостные обзоры, онлайн-приложение и т. д.

Нужно помнить, что «даже бесплатное нужно уметь продать». Выражаясь иначе, необходимо формировать ценность обучения в глазах клиента.

Статистическая информация. Рассматриваем себя во всевозможных цифровых разрезах. Здесь нам помогут наши наработки из раздела «Я в цифрах». Широкое поле для вариаций, даже самых неожиданных. Например, «за последний год 100% клиентов продлили со мной договор, я этим горжусь» или «за последние пять лет клиенты купили у меня на общую сумму столько-то миллионов рублей». Николай Лазарев: Когда я выполнял это упражнение, был просто ошеломлен, осознав тот факт,

Какими же могут быть эти достижения? Победы в конкурсах, состязаниях, премии и т. д.Повышение уровня знаний, умений, навыков через обучение (успешное завершение обучающих программ, курсов и т. д.).Карьерный рост, повышение, получение новой должности.Попадание в топ-листы и рейтинги. Например, есть рейтинг «Топ-1000 менеджеров России», а есть топ-лист продавцов компании, а есть рейтинг вашего отдела.Рекорды. Внешнее признание или благодарность. Например, некий журнал или сайт признал вас ведущим экспертом. Или директор на годовом собрании объявил особую благодарность. Или руководитель известной статусной компании сказал вам, что вы лучший продавец, с которым ему приходилось иметь дело.

любопытнейшая рекомендация вести личный дневник успеха. Автор предлагает записывать свои успехи и достижения за каждый день, аргументируя тем, что эта несложная практика помогает подкрепить уверенность в своих силах и дает энергию для новых свершений. Так мы культивируем самоуважение, основанное не на мантрах, заклинаниях и самовнушениях, а на результатах своей повседневной деятельности. Аналогично нас будет подпитывать осознание собственных достижений на жизненном пути. И «прокачаться» по этому направлению можно прямо сейчас! Для этого нужно сесть и хорошенько подумать над своими достижениями. Даже если в данный момент кажется, что поводов для гордости не так много, после «прокачки» картина может кардинально

71. МОИ РЕГАЛИИ Это профессиональные и околопрофессиональные достижения из смежных сфер жизни.Есть замечательные аудиокниги Бодо Шефера — «Пес по имени Мани», про говорящую собаку, которая раздавала ценные советы по инвестированию, и ее продолжение «Кира и секрет бублика». Хотя книги эти для детей, взрослые тоже могут очень много оттуда почерпнуть. Они о финансовой грамотности и стратегии приумножения денег.Там есть любопытнейшая рекомендация вести личный дневник успеха. Автор предлагает записывать свои успехи и достижения за каждый день, аргументируя тем, что эта несложная практика помогает подкрепить уверенность в своих силах и дает энергию для новых свершений. Так мы культивируем самоуважение, основанное не на мантрах, заклинаниях и самовнушениях, а на результатах своей повседневной деятельности. Аналогично нас будет подпитывать осознание собственных достижений на жизненном пути. И «прокачаться» по этому направлению можно прямо сейчас! Для этого нужно сесть и хорошенько подумать над своими достижениями. Даже если в данный момент кажется, что поводов для гордости не так много, после «прокачки» картина может кардинально измениться. Ведь свершений обычно больше, чем может показаться на первый взгляд. Какими же могут быть эти достижения? Победы в конкурсах, состязаниях, премии и т. д. Повышение уровня знаний, умений, навыков через обучение (успешное завершение обучающих программ, курсов и т. д.). Карьерный рост, повышение, получение новой должности. Попадание в топ-листы и рейтинги. Например, есть рейтинг «Топ-1000 менеджеров России», а есть топ-лист продавцов компании, а есть рейтинг вашего отдела. Рекорды. Внешнее признание или благодарность. Например, некий журнал или сайт признал вас ведущим экспертом. Или директор на годовом собрании объявил особую благодарность. Или руководитель известной статусной компании сказал вам, что вы лучший продавец, с которым ему приходилось иметь дело. Николай Лазарев: Как-то раз глава одного банка вместе с главбухом вдвоем прямо на камеру телефона сказали, что выбрали нашу компанию благодаря моим профессиональным качествам. Видео на телефон снимал я сам, потом показал шефу, друзьям, близким и страшно гордился собой. Статистическая информация. Рассматриваем себя во всевозможных цифровых разрезах. Здесь нам помогут наши наработки из раздела «Я в цифрах». Широкое поле для вариаций, даже самых неожиданных. Например, «за последний год 100% клиентов продлили со мной договор, я этим горжусь» или «за последние пять лет клиенты купили у меня на общую сумму столько-то миллионов рублей». Создание, сотворение. Вдохновляющий пункт о том, что было создано с вашим непосредственным участием. Другие интересные факты. Николай Лазарев: Когда я выполнял это упражнение, был просто ошеломлен, осознав тот факт, что у меня есть друзья и знакомые в 100 городах России, от Калининграда до Камчатки. Люди, которым можно доверять. Настоящая деловая сеть в масштабах страны — достижение, о котором раньше даже не задумывался. : если целенаправленно задуматься и поработать над собственными достижениями, посмотреть на себя со стороны, под разными ракурсами, можно прийти к замечательным результатам.

Например, в нашем департаменте продаж лучшие специалисты (номинаций было несколько) получали на месяц золотой корпоративный значок, который крепился к одежде. Носить его было очень почетно. И приятно — ведь он действительно был сделан из чистого золота.

66. Я В ТРЕНДЕ В наших интересах — формировать и поддерживать имидж людей, идущих в ногу со временем. Есть два закона, которые косвенно объясняют необходимость «быть в тренде».Закон природыЛюбая система либо развивается, либо деградирует. Таков закон природы. Промежуточного состояния не бывает. То же касается и человека — либо он движется вперед, либо угасает.Закон лидерства«Быть на шаг впереди» — непременное правило лидерства, которое на уровне инстинктов применяет каждый эффективный руководитель. Ведь когда подчиненные догоняют и перегоняют тебя, они перестают воспринимать тебя как лидера: «Наш вожак уже не тот. Состарился». Управляемость падает.Подобно тому как люди стремятся идти за лидерами, покупатели хотят иметь дело с продавцами, которые на шаг впереди, «в тренде», знают, что происходит на рынке. Ведь в отличие от обычного продавца такой может дать более ценную рекомендацию и предложить более современное решение или продукт. К нему стоит прислушаться.Именно поэтому нам, продавцам, нужно быть в курсе происходящего, следить за тенденциями на рынке, на смежных рынках, в мире. Изучать новинки, пробовать новое, постоянно расширять свой кругозор, работать над собой и своим имиджем. Соответствовать и внутренне, и внешне.Демонстрация через пользуНа наш взгляд, лучший вариант продемонстрировать, что мы идем в ногу со временем, — принести пользу клиенту: рассказать о чем-то новом, поделиться интересной информацией, показать новое приложение или сервис, научить им пользоваться и т. п.Источники информации .

А уважение и доверие — основа бизнес-отношений. Как, впрочем, и любых отношений в принципе.