Цитаты из книг автора «Макс Базерман»

Дик Талер увидел забавную идею для бизнеса в том, чтобы помогать руководителям избегать ловушки подтверждения — нужно открыть две консалтинговые фирмы. Одна из них будет называться «Да, сэр» и на все входящие запросы будет отвечать клиентам, что их идеи великолепны. Чтобы ускорить обслуживание и добиться максимальной удовлетворенности заказчиков, «Да, сэр» позволит клиентам самим заполнять консалтинговые отчеты. Другая фирма, «Адвокат дьявола», будет отвергать любые планы, рассматриваемые клиентами. В каждом отчете «Адвоката дьявола» будут 10 причин, почему не стоит претворять в жизнь намеченный клиентом план. Какой стиль консультирования принесет больше пользы клиенту? Талер утверждает, что «Адвокат дьявола» окажет неоценимо более полезную услугу, чем «Да, сэр», и с этим сложно спорить. Тем не менее в реальности консультационные услуги гораздо ближе к «Да, сэр», поскольку клиенты, как правило, хотят услышать, что их планы прекрасны. Наше желание подкрепить первоначальный замысел имеет такую силу, что мы готовы заплатить людям, чтобы нас поддержали! Талер признал, конечно, что не открыл бы ни одну из этих двух фирм, потому что ни одна не добилась бы успеха. «Адвокат дьявола» потерял бы всех клиентов, а «Да, сэр» погряз бы в конкурентной борьбе с существующими консалтинговыми компаниями.

найти общий язык с оппонентом для получения обоюдной выгоды.

проблема заключается не в отсутствии

Лучший способ не попадать под влияние — придерживаться собственного первоначального плана

С учетом активного воздействия установленного якоря можно утверждать, что агрессивное первое предложение на переговорах имеет преимущества. Почему же иногда есть смысл предоставить возможность высказать его другой стороне?

Этап 3. Оценка BATNA другой стороны

Этап 2. Рассчитайте резервную выгоду

Интересно, что проблема заключается не в отсутствии

возникающие из-за нашего желания видеть мир таким, каким бы нам хотелось его видеть, а не таким, каков он есть на самом деле

переговорщики, которые все силы направляют на получение выигрыша, достигают гораздо меньших результатов по сравнению с теми, кто старается найти общий язык с оппонентом для получения обоюдной выгоды