Цитаты из книг автора «Макс Базерман»

Стратегия 4. «Маркируйте» свои уступки

Стратегия 3. Не бойтесь молчать

Стратегия 2. Избегайте односторонних уступок

Этап 4. Рассчитать резервную выгоду другой стороны

Этап 2. Рассчитайте резервную выгоду.

Многие из нас, делая выбор, касающийся возможных потерь, готовы пойти на риск. Многие пошли бы в суд, несмотря на более низкое математическое ожидание потерь в варианте с соглашением. Ключевой вывод Канемана и Тверски в том, что можно переформулировать задачу и предсказуемо получить иные результаты.

Когда речь идет о положительном итоге, мы обычно стараемся избегать риска — вот почему мы выбираем гарантированные 10 млн в игре с большими ставками.

Исследование телевизионных предпочтений, предпринятое Нельсоном, Мейвисом и Галаком (Nelson, Meyvis, & Galak, 2009), показало, что, хотя люди утверждают, что предпочитают телевидение без рекламных пауз, в действительности эти паузы увеличивают степень удовлетворенности просмотром — потому что паузы повышают удовольствие от того, что следует за ними. Возможно, люди, которые смотрят программы без рекламы, не отдают себе отчета в том, насколько снижается их интерес в ходе непрерывного просмотра.

Вообще говоря, людей стоит судить по логике принятых решений, а не по результатам. Тот, кто принял обоснованное решение, пусть оно и вышло боком, должен быть поощрен, а не наказан. Почему? Потому что на результат влияет множество факторов, находящихся вне нашего контроля. Руководствуясь послезнанием для оценки логики принявшего решение, мы не даем такой качественной оценки, как могли бы.

Так, когда должны произойти все составные части события (вариант Б), мы переоцениваем вероятность этого, а когда должно произойти хотя бы одно из ряда событий (вариант В) — недооцениваем.