Цитаты из книги «Контент-технология. Как, где и о чем говорить с клиентами»

Как известно, человеку, который покупает дрель, нужна не дрель, а дырки в стене.

Для того чтобы определить, в чем ваша ценность, надо смотреть не на продукт, а на задачу, которую решает клиент.

Зачем ему нужен букет? Проявить внимание, украсить дом, отметить праздник, сделать комплимент. Возможны

5. Что он говорит и что на самом деле чувствует (о чем не говорит)?

И когда клиент приходит за решением своей задачи, а мы предлагаем решение на свой манер, он склонен от этого решения отбиваться.

4. Что останавливает вашего клиента от покупки? Еще одним вашим любимым файлом в компьютере должен стать сборник типичных возражений клиентов.

Зачем, например, он едет в отпуск на Сейшелы? Чтобы просто сбежать с работы? Побыть

При первом знакомстве с клиентом, прежде чем предлагать ему что-либо, надо точно выяснить, в чем он действительно нуждается.

3. За что клиент не готов платить? Нередко мы пытаемся продать клиенту то, что в нашей услуге кажется важным нам самим.

Догадки о том, какие действия клиент может предпринимать в поисках решения, подскажут вам, где клиента лучше «поджидать» с самым вкусным предложением.