Цитаты из книг автора «Майк Микаловиц»

Что вы поддерживаете? Каких стандартов вы придерживаетесь в личной жизни? Чего вы ждете от себя и от других? в каких аспектах вашей жизни вы слабоваты? По поводу чего вы и пошевелиться не захотите? Вам нужно расслабиться или стать увереннее?   Непреложные законы — становой хребет вашей компании. Если опереться на ваши собственные ценности и этику, какими будут непреложые законы в вашем случае? Какую выгоду получите от них вы сами, ваш персонал, инвесторы и клиенты?   Каков ответ на ваше «зачем»? Зачем вы стали предпринимателем? Зачем выбрали именно эту отрасль? Зачем, зачем, зачем? Продолжайте спрашивать, пока не

неопытность — это актив, позволяющий вам мыслить нешаблонно, так, как ваши конкуренты и представить себе не могут.

4. Откажитесь от измен. Другой способ разорвать связь с больным клиентом – это объяснить ему, что у вас есть договоренность с главным клиентом, которая запрещает вам обслуживать его далее.

3. Поднимите цены. Если вы действительно хотите увидеть, как плохие клиенты бегут от вас, сверкая пятками, поднимите цены.

2. Отдайте предпочтение звездам. Просто уделяйте первостепенное внимание своим лучшим клиентам.

Так как вам уволить клиента? Вот четыре способа это сделать, не говоря «уходите!» им в лицо – или фактически не убивая их. 1. Уберите услуги.

1. Провозгласите свои непреложные правила. Если вы не определили и не заявили свои непреложные правила, сделайте это сейчас. Что вы поддерживаете? Что вы считаете недопустимым? Что вам необходимо иметь в наличии, чтобы связаться с кем-то? Сформулируйте ответы на эти три вопроса, и пусть они станут тремя из четырех ваших основных непреложных правил. Запишите их, опубликуйте везде, где это возможно (включая ваш сайт), расскажите о них всем.

Будьте честны – не давайте им больше баллов, чем они того заслуживают, ведь это ваш заработок, ваша мечта. Не беспокойтесь о том, что заденете чьи-то чувства. Вы можете хранить эту оценочную таблицу под замком, если нужно, но будьте честны. 5. Теперь создайте новые колонки для следующих, менее критичных характеристик: • Возможности: дает ли вам работа с ними возможности, которых бы у вас не было при других обстоятельствах, например при знакомстве с ключевыми партнерами?

об этом и дадут ли они вам шанс все исправить? Прощают ли они вас, когда вы делаете ошибки? 4. Дайте оценку каждому клиенту в каждой колонке: • 5 – идеальный; • 4 – почти идеальный, но время от времени дает сбой; • 3 – средний; • 2 – плохой, редко соответствует ожиданиям; • 1 – совсем плохой.

1. Составьте список ваших клиентов в порядке убывания прибыли. 2. Теперь вычеркните тех клиентов, чьи имена заставляют вас содрогаться от ужаса. 3. Создайте колонку для каждой из следующих характеристик: • Платит быстро: они платят вовремя или раньше? • Повторная прибыль: пользуются ли они вашими услугами или приобретают ли они у вас товары на постоянной основе? • Потенциальные доходы: могут ли они генерировать значительный уровень доходов для вас в будущем? • Общение: хорошо ли они с вами общаются? • Исправьте это: если вы делаете ошибку, скажут ли они вам