Цитаты из книги «Эмоциональные продажи. Как увеличить продажи втрое»

Гуру маркетинга Джо Витале вывел несколько основных принципов убеждения. Он пишет: «Люди сделают все что угодно для тех, кто:

В случае, если установлен лимит на количество слов в объявлении, можно использовать такие варианты:

Блестящее образование без морали — угроза для общества.

Не важно, какие у вас ценности, важно, есть ли они у вас».

Умение говорить просто о сложных вещах — признак высочайшего мастерства. Приведем вы

Неодолимая сила указаний Указание — прием простой и сложный одновременно. Его техника элементарна. Но продавцы иногда стесняются даже подумать о том, чтобы указать клиенту на необходимость покупки, поскольку считают невозможным напрямую подталкивать его к решительному шагу. Тогда как указание является одним из мощнейших приемов продаж. Главное — подобрать нужные слова, чтобы не показаться клиенту слишком навязчивым. Приведем примеры: Инвестируйте в здоровье вашей семьи… Выбирайте оптимальное средство для… Сделайте выбор в пользу… Решайте, что для вас выгоднее/интереснее… Воспользуйтесь возможностью… Дайте своим клиентам почувствовать себя… Освободите себя от… Не дайте шанса…

Свойство отражает характеристику продукта, преимущество — его отличия от аналогов (конкурентов или предыдущих версий того же продукта), выгода описывает то, что покупка даст клиенту.

«царский», «барский» могут привлечь внимание состоятельных покупателей, а «народный», «всеобщий любимец» — заинтересовать широкую публику; звездные имена. Даже если ваш товар не завоевал симпатии звезд шоу-бизнеса, вы можете сказать «продукт, достойный A», или «идеи создания продукта восходят к A», «создатели продукта вдохновлялись A», он «разработан в стилистике A», «как будто специально сделан для A», «обязательно понравится A»; «модные» слова, т.е. такие слова и выражения, которые были использованы другими продавцами и понравились вам. Например, «вся правда о…», «гарантированно…», «полезный совет…», «специализированный», «экспертный», «новый», «бесплатный» (к вашему продукту всегда что-либо прилагается бесплатно, хотя бы вы и ваши услуги). Обязательно берите на карандаш зацепившие вас слова. Если они нравятся вам, понравятся и другим людям. Пользуйтесь периодом, пока эти слова не стали заезженными, не обветшали; «призывные» слова: «внимание», «не пропустите», «новинка», «всем, кто ищет…», «фотолюбители!» (обращение к целевой группе). Такие слова бросаются в глаза. Не брезгуйте ими;

«выгодные» слова, т.е. емкие определения, описывающие рациональные и эмоциональные выгоды клиента/слушателя или касающиеся интересных, любопытных тем (важность, признание, одобрение, легкость, успех). «Выгодные» слова должны приклеиться к товару, как ярлык, обеспечивая нужное восприятие продукта клиентом. Попытайтесь описать свой продукт буквально одним-двумя словами. Не стесняйтесь хвалить его. Например, эту книгу можно охарактеризовать как «сокровищница», «находка для продавца», «прорыв к чувствам клиента». Капустку — как «желтую, без уксуса»; «успешные» слова несут информацию об успехе товара или личности: «основоположник», «гуру», «бестселлер», «звезда», «талант», «революционный», «прорыв», «предмет вожделения» и т.д. Даже если успех пока не достигнут, и вы к этим словам прибавите «потенциальный» («бестселлер», «звезда»), то они не потеряют притягательности; «статусные» слова отражают принадлежность товара к тому статусу, который интересен вашему клиенту. Скажем, определения «элитный», «премиум», «

Для того чтобы обратиться к нематериальным ценностям клиентов, необходимо «влезть в их кроссовки», т.е. погрузиться в их ощущения и потребности, почувствовать себя на их месте, понять их.