Цитаты из книг автора «Кристина Птуха»

Неодолимая сила указаний Указание — прием простой и сложный одновременно. Его техника элементарна. Но продавцы иногда стесняются даже подумать о том, чтобы указать клиенту на необходимость покупки, поскольку считают невозможным напрямую подталкивать его к решительному шагу. Тогда как указание является одним из мощнейших приемов продаж. Главное — подобрать нужные слова, чтобы не показаться клиенту слишком навязчивым. Приведем примеры: Инвестируйте в здоровье вашей семьи… Выбирайте оптимальное средство для… Сделайте выбор в пользу… Решайте, что для вас выгоднее/интереснее… Воспользуйтесь возможностью…

Этот прием очень прост. Еще раз назовите выгоды, которые продукт несет клиенту, перед тем как задать вопрос о заключении сделки. Повторение ключевой информации намекнет собеседнику о том, что вы собираетесь «перейти к делу». Повторяемый текст должен быть максимально кратким и эмоциональным, а значит в нем необходимо сконцентрироваться на эмоциональных выгодах от покупки. Приведем примеры.   Зубная щетка N: эмоциональная выгода — уверенность клиентки в том, что она делает все возможное, чтобы у семьи были здоровые зубы; повторение — «Зубная щетка N — идеальный выбор для тех, кто хочет быть уверен, что сделано все возможное, чтобы у семьи были здоровые зубы»; вопрос на завершение про

привлекают внимание. Правда, некоторые вопросы раздражают. Поэтому продавцу следует предпочесть: — интригующие вопросы («Где находится славянский шкаф?»); — вопросы, обещающие разгадку («Как отыскать секрет успеха?»); — отбирающие вопросы («Кто еще готов заработать первый миллион?»); крючки/якоря внимания. Остановимся на этом пункте подробнее. Крючки/якоря внимания (иногда их также называют триггерами внимания) — это слова и выражения, которые должны запомниться собеседнику. Они становятся своего рода ярлыками, которые впоследствии будут ассоциироваться с вашим брендом. «Не цепляет!» — говорит современная молодежь, когда ей что-то не интересно. Крючки внимания как раз служат зацепками, пробуждающими интерес. Термин «якорь», или «крючок внимания», восходит к методике эриксоновского гипноза, он близок к полувоенному понятию «кодовое слово» и даже встречается в мистическом учении Карлоса Кастанеды. Но мы не будем углубляться в эти области. Лучше посмотрим, какие крючки внимания может с легкостью использовать любой продавец; «выгодные» слова, т.е. емкие определения, описывающие рациональные и эмоциональные выгоды клиента/слушателя или касающиеся интересных, любопытных тем (важность, признание, одобрение, легкость, успех). «Выгодные» слова должны приклеиться к товару, как ярлык, обеспечивая нужное восприятие продукта клиентом. Попытайтесь описать свой продукт буквально одним-двумя словами. Не стесняйтесь хвалить его. Например, эту книгу можно охарактеризовать как «сокровищница», «находка для продавца», «прорыв к чувствам клиента». Капустку — как «желтую, без уксуса»;

В широко известных исследованиях Альберта Меграбяна, проведенных во времена бурного развития технологий в продажах, доказывается: 55% воздействия производится языком жестов, 38% — интонациями и лишь 7%

Согласно пирамиде потребностей Маслоу эмоциональная выгода является выгодой высшего порядка.

В итоге у нас получается четыре типа клиентов: доминантный интроверт (его также называют «драйвером» и «директором»), недоминантный интроверт («аналитик»), доминантный экстраверт («экспрессивный»), недоминантный экстраверт («добродушный», «любезный»). Для каждого типа характерен свой набор приоритетных ценностей (см. рис. 6).

принцип, по которому строятся истории — «клинические разборы», мы предварили все наши примеры «кодовой фразой»: «как раз сегодня у меня был такой случай». Она как нельзя лучше отражает суть этого приема эмоциональных продаж. Продавец приводит конкретный эпизод из жизни, пусть даже вымышленный, чтобы ввести покупателя в детали его собственного «анамнеза», т.е. его проблем и потребностей. За рассказанной историей следует стандартный этап продажи товара. Естественно, «клинические разборы» можно начинать и другими вводными фразами: В этом смысле показателен пример… Мне сразу вспомнился пример… Понимаю вас. Как раз вчера я услышал от своего коллеги такой пример… Давайте разберем вместе такой пример

Клинические разборы» производят сильное впечатление благодаря тому, что позволяют слушателю буквально прочувствовать проблему, о которой идет речь, окунуться в нее эмоционально.

Войдите в их зону комфорта, влезьте в их ботинки, говорите с ними неформально, будто вы — это их подсознание.

Для этого рассуждайте вместе с клиентами: разделите их страхи, подозрения, почувствуйте их врагов (внешних и внутренних) и поймите мечты.