Цитаты из книги «Договориться не проблема. Как добиваться своего без конфликтов и ненужных уступок»

Но позвольте я немного сокращу этот список: лучше всего начать со слов «что», «как» и иногда «почему». Больше ничего. На вопросы «кто», «когда» и «где» ваш противник, скорее всего, будет отвечать, не вникая в суть вопроса. Вопрос «почему» может вызвать встречный огонь. Независимо от того, на каком языке произносится слово «почему», оно всегда имеет обвинительный оттенок.

в случае переговоров «зеркало» должно быть сосредоточено лишь на словах и больше ни на чем. Не на языке жестов. Не на акценте. Не на тоне или манере говорить. Только на словах.

Гнев ослепляет вас и ставит вашу злость на первое место, что дает вам ложное чувство уверенности.

Если он не соглашается с ярлыком – это нормально. Вы можете всегда отступить и сказать: «Я не говорил, что это именно так. Я просто сказал, что, по всей видимости, это так».

В нашем мире вы получаете именно то, о чем просите – вы просто должны правильно просить. Поэтому заявите о своем праве просить то, что вы считаете нужным.

Если вы подойдете к питбулю с позиции питбуля, то, в общем, все закончится грязной дракой и оскорбленными чувствами. К счастью, существует другой подход. Здесь работают всего четыре простых правила: 1. Используйте голос ночного диджея FM 2. Начните со слова «Извините» 3. «Отзеркаливайте» собеседника 4. Молчите. По крайней мере, хотя бы в течение четырех секунд дайте зеркалу оказать магическое действие на вашего противника. 5. Повторяйте.

Никогда не сомневайтесь в том, что вы сможете получить больше, чем рассчитываете. Как только на первый план ваших действий выйдет гибкость, вы начнете переговоры с установкой на победу.

Более тонкая техника состоит в том, чтобы навесить ярлык на ваш негативный рычаг и тем самым дать понять, как обстоят дела, не нападая. «Кажется, вы всегда платили вовремя и высоко ценили свою репутацию» – такие предложения могут действительно помочь начать процесс переговоров.

Будьте приятно настойчивы в вопросах, не касающихся денег

Чтобы сформулировать свой взгляд на компромисс, хочу привести вам один пример: женщина хочет, чтобы муж надел к костюму черные туфли. Но муж не хочет черные: он предпочитает коричневые. Что же им делать? Они идут на компромисс и выбирают среднее. Угадайте, что? Он надевает одну черную и одну коричневую туфлю. Это лучший результат? Нет! По сути, это самый худший из возможных результатов. Любой из двух результатов – черные или коричневые – должен быть лучше, чем компромисс.