Цитаты из книг автора «Крис Гильбо»

Помните, что цель бизнеса – прибыль. Он не должен нравиться окружающим, быть популярным в социальных сетях или предлагать замечательные продукты, которые никто не покупает. Он не должен иметь дорогой сайт, оформленные дизайнерами рассылки или широко известный блог. В крупных компаниях это называется ответственностью перед акционерами. Директор не может в свое оправдание сказать: «Вы только посмотрите, сколько у нас поклонников на Facebook!» Акционеры этого просто не поймут. Вы же – единственный акционер своей компании, поэтому должны защищать свои инвестиции. Вы обязаны делать все, чтобы повседневные дела приносили доход. Нет ничего плохого в хобби, но если вы хотите называть его бизнесом, нужно зарабатывать деньги.

Возможно, вы обнаружите упущенные возможности, которые можно превратить в активные проекты.

Распространение информации о своем бизнесе – как написание книги. Прежде чем взяться за дело, подумайте о том, что вы должны сказать. Что хотите донести? Почему это важно именно сейчас и благодаря чему заинтересует окружающих?

Стиль + содержание = авторитет (наша цель)

Ключевые моменты • Хороший запуск – как голливудский фильм. Впервые вы слышите о нем задолго до выхода на экраны, чуть чаще – перед первым показом, а затем толпа зрителей в нетерпении выстраивается у билетных касс. • В хорошем запуске стратегия сочетается с тактикой. Стратегия отвечает на вопрос «почему?» и содержит такие элементы, как история, предложение и долгосрочный план. Тактика отвечает на вопрос «как?» и связана со сроками, ценой или конкретным видом рекламы. • Регулярные обращения к потенциальным покупателям перед запуском повторяют опыт Голливуда, но с аудиторией меньшего размера. • Расскажите интересную историю и тщательно продумайте вопрос безотлагательности. Чем ваше предложение заинтересует потребителей сейчас? • За образец возьмите план из 39 шагов. Не все этапы могут соответствовать вашему проекту, поэтому смело вносите необходимые коррективы.

ДЕЛАЙТЕ ВСЕ ВОЗМОЖНОЕ Что еще можно предложить или чем удивить клиентов помимо самого продукта? Можно ли предложить дополнительные услуги, о которых заранее не сообщалось? Можно ли отблагодарить клиентов чем-то особенным? (Если речь идет о дорогом продукте, разошлите всем покупателям открытки. О дополнительных услугах расскажите новым клиентам по телефону.) МГНОВЕНИЕ ДО ПОСЛЕДНЕГО ШАГА Пора праздновать. Ради этого великого дня вы долго и упорно трудились. Отправляйтесь в любимый ресторан, закажите бокал вина, купите то, о чем давно мечтали, или побалуйте себя еще как-нибудь. Вы это заслужили. САМЫЙ ПОСЛЕДНИЙ ШАГ Приступайте к работе над новым проектом. Что еще можно извлечь из пред идущего события? Чему вы научились? Благодаря чему в следующий раз все пройдет еще лучше? Помните, что клиенты останутся с вами до тех пор, пока вы будете снабжать их чем-то действительно ценным. Намного легче продать что-то старым клиентам, чем новым, поэтому тщательно работайте над перепоставкой и заранее планируйте новый проект. (Например, обещая 39 шагов, добавьте один сверх нормы.)

ФИНАНСОВЫЕ ВОПРОСЫ Установите четкую финансовую цель проекта. Сколько единиц должно быть продано? Какого чистого дохода вы ожидаете? (Иначе говоря, что вы понимаете под успехом?) Опубликуйте номер счета или назовите банк для перечисления средств. Разработайте запасной план оплаты (откройте дополнительный счет, который можно подключить к PayPal и т. д.). Есть ли иная возможность оплаты для тех, кто боится интернетмошенничества? Можно ли предложить рассрочку для дорогих товаров и услуг? (Внимание! Принято давать небольшую скидку клиентам, которые сразу вносят всю сумму. Это служит стимулом для определенной категории клиентов, а также станет альтернативой для тех, кто желает платить по частям.) НОЧЬ НАКАНУНЕ Очистите почтовый ящик, а также закройте все приложения, чтобы целиком сосредоточиться на завтрашнем дне. Напишите сногсшибательное рекламное обращение к читателям, клиентам или компаньонам. Напишите пост в блоге и подготовьте сообщения для социальных сетей (если это имеет смысл). Заведите два будильника, чтобы наверняка проснуться хотя бы за час до запуска. ВЕЛИКОЕ УТРО Время открытия должно быть удобно вашей аудитории, а не вам. Если это не принципиально, лучше начинать с утра. Проверьте все процессы хотя бы за 10 минут до начала. Лучше проблему обнаружите вы, а не ваши клиенты! Поблагодарите пятерых первых покупателей и поинтересуйтесь, как прошел процесс заказа. (Дополнительная выгода: скорее всего, эти покупатели – ваши большие поклонники, поэтому они оценят личное обращение.) По мере возможности отправляйте короткие благодарственные письма всем клиентам. (Если каждому ответить невозможно, напишите стольким, скольким сможете.) ПРОДВИЖЕНИЕ (В ДЕНЬ ЗАПУСКА ИЛИ НАКАНУНЕ) И самое главное, просите помощи повсюду. Читатели, потенциальные покупатели и приятели могут рассказать о вас своим друзьям и знакомым, нужно просто попросить их об этом. Сообщите партнерам о новом предложении. Напишите журналистам или в профильные СМИ. Разместите сообщения в Твиттере, Facebook, LinkedIn и других социальных сетях, в которых вы зарегистрированы. (Необязательно регистрироваться в новой сети только ради рекламы.) ПОСЛЕПРОДАЖНОЕ ОБСЛУЖИВАНИЕ (ПОДГОТОВЬТЕСЬ ЗАРАНЕЕ) Составьте универсальное благодарственное письмо, которое после покупки получат все клиенты. По мере возможности подготовьте письмо о дальнейших обновлениях. Набросайте содержание будущих обращений и составьте план рассылки после запуска.

39 шагов до открытия Внимание: запуск каждого продукта имеет некоторые особенности. Используйте данный план как основу при создании собственного. Один-два этапа, которые в противном случае легко упустить, способны сыграть ключевую роль в продажах. ОБЩИЕ ВОПРОСЫ Убедитесь, что ценность продукта очевидна. Что получат покупатели, обменяв деньги на ваше предложение? Установите бонусы, стимулы или вознаграждения для первых покупателей. Что они получат за покупку? Вы позаботились о том, чтобы внести в церемонию открытия немного юмора? (Думайте не только о покупателях. Если остальные не планируют ничего приобретать, им должно быть интересно хотя бы почитать об этом.) Для виртуального запуска: вы уже записали видео– или аудиообращение к покупателям? Вы заложили в программу запуска предвкушение? Потенциальные покупатели пребывают в радостном ожидании? Вы сформировали чувство безотлагательности – не выдуманную, а реальную причину купить немедленно? Заранее опубликуйте время и дату запуска (обязательно найдутся люди, которые «поселятся» на сайте за час до назначенного времени, нажимая на кнопку обновления каждые две минуты). Многократно вычитывайте все текстовые материалы, а затем дайте почитать еще кому-то. Проверьте все ссылки в интернет-магазине или платежной системе, а затем перепроверьте с других компьютеров и в других браузерах. ДАЛЬНЕЙШИЕ ШАГИ Для онлайн-продуктов: проверьте, правильно ли установлен продукт на сайте. Многократно проверяйте каждый этап заказа. Если что-то изменилось (цена, компоненты заказа, текст и др.), перепроверьте. Вы зарегистрировали все одноименные домены? (Домены стоят недорого, обзаведитесь доменами. com, net, org или другими.) Все ли файлы загружаются? Внимательно проверьте ошибки на странице заказа. Распечатайте и покажите друзьям, включая тех, кто ничего не знает о вашем бизнесе. Прочитайте всю важную информацию вслух (текст о запуске, страницу заказа, страницу продаж). Скорее всего, вы наткнетесь на ошибки или плохо сформулированные предложения, которые не замечали, когда читали про себя. Удобен ли для чтения дизайн, хорошо ли представлена реклама партнеров?

Ключевые моменты • Постарайтесь максимально связать свое предложение с прямыми выгодами для покупателей. Убедительное предложение себя оправдывает, если предлагает потребителю явную выгоду. Вспомните буклет купонов на Аляске. • Слова и желания людей не всегда совпадают. Ваша задача – понять, где правда. • Обдумайте возможные возражения и подготовьте ответы заранее. • Слегка подтолкните покупателей к решению о покупке. Отличное предложение отличается от хорошего появлением чувства безотлагательности. Почему нужно купить сейчас? • Сразу после покупки поблагодарите покупателей и заверьте, что они сделали правильный выбор. Затем придумайте, как превзойти их ожидания с помощью приятной мелочи.

Пункт 1. Это просто потрясающая вещь [основное преимущество]! Пункт 2. И правда, потрясающая [второстепенное преимущество]. Пункт 3. И вообще, можете ни о чем не беспокоиться [реакция на тревогу]. Пункт 4. Вы только взгляните, это действительно потрясающая вещь. Чего вы ждете [призыв к действию]?