Цитаты из книг автора «Константин Терёхин»

бесконечных долгах, но в то же время она должна постоянно «напрягаться» – это и есть стимул для роста. Поэтому я предлагаю вам не ставить перед собой абстрактные цели, а исходить из имеющихся в наличии ресурсов. Ресурсы – это персонал, время и деньги. Поэтому при разработке стратегии первый вопрос, который мы себе задаем: сколько у нас ресурсов и как мы их собираемся тратить? То есть кто (персонал) будет выполнять данную задачу, сколько денег мы на это можем потратить, и сколько времени это у нас займет. Обычно собирается рабочая группа, совет директоров или экспертный совет. Составляются сметы, календарно-ресурсные или бизнес-планы, бюджеты, делаются прикидки, высказываются различные точки зрения, обсуждаются те или иные аргументы, и в итоге участники приходят к консолидированному мнению.

Так вот в бизнесе всегда действует «правило левой руки»! Вам всегда должно чуть-чуть не хватать ресурсов. Разумеется, это не значит, что компания должна погрязнуть

Поэтому я призываю вас не к тому, чтобы абстрактно определить: «я планирую увеличение продаж на 90%, что мне для этого нужно сделать?» Да, может быть, ничего нельзя сделать. Очень может быть, что это невозможно. Попробуйте увеличить объем продаж на 90% у компании Coca-Cola. Что для этого нужно сделать? Купить и закрыть PepsiCo. Только где взять для этого деньги?! Давайте спустимся с небес на землю. Говорят, что посетитель ресторана, делая заказ, может руководствоваться двумя разными правилами – «правилом правой руки» и «правилом левой руки». Если денег много, лучше прибегнуть к первому правилу – закрыть правой рукой цены и выбирать те блюда, которые хочется отведать. Если же денег мало, следует прибегать к «правилу левой руки» – закрыть названия блюд и выбирать доступные цены.

способ достижения поставленной цели». Цель – это стратегия, а способы достижения – это тактика. Как это обычно мыслится. Я буду всячески призывать вас идти от обратного. От ваших возможностей: не от «хотелок», не от желаний, а от возможностей. Любая стратегия разрабатывается «снизу вверх», от частного к общему. Отталкиваться следует не от абстрактных желаний и устремлений, а от реальных возможностей, другими словами, имеющихся ресурсов.

Цель маркетинговой стратегии – это увеличение объема (маржи) продаж. Вот, просто и прямолинейно. Простите меня, зануду, но еще в самом начале книги, в параграфе «Символ моей веры», это было сформулировано. А теперь возникает другой вопрос: как составить план, как определить величину роста продаж? На мой взгляд, есть известное заблуждение, говорящее о том, что вначале необходимо поставить себе цель, а потом искать способы ее достижения. Из книги в книгу кочует странная мысль: «Стратегия – это

Давайте перечислим критерии жизнеспособности, которыми должна отвечать наша маркетинговая стратегия. Их минимум 7

Все, что можно спланировать, надо спланировать; все, что можно предотвратить, должно быть предотвращено заранее. Ведь впереди у вас – еще миллион самых разных случайных факторов, на которые придется реагировать, так сказать, экспромтом.

Кроме того, возьмите себе за правило регулярно общаться с клиентом на темы, не имеющие прямого отношения к бизнесу. Это поможет вам поддерживать неформальные, человеческие отношения с представителями компании-клиента и, в конечном итоге, укрепит ваши деловые связи. Помните знаменитую фразу: «Я предоставил ему неограниченный бюджет, и он в него не уложился»? Чтобы такого не про

не менее 6 звонков в день! «Да о чем можно так часто разговаривать?» – спросите вы. Действительно, если вы 6 раз в день будете напоминать коммерческому директору компании, которая является для вас «VIP-клиентом», о необходимости погашения дебиторской задолженности, вероятнее всего, он погасит ее раз и навсегда и у вас станет одним клиентом меньше. Поэтому не воспринимайте приведенное выше правило буквально! В число этих 6 звонков мы включаем контакты с различными отделами компании-клиента. Интересно ли вам узнать остатки товара на складе? А акт сверки не пора ли обсуждать с бухгалтерией? (Интересно, хоть кто-нибудь когда-нибудь где-нибудь подписывал его с крупным клиентом с первого раза?) Может, предложить маркетологам совместную программу стимулирования продаж? А рекламистам совместную акцию? И т.д., и т.д., и т. д.

Еще одно маленькое замечание. Если продолжать пример с нашим абстрактным отделом продаж, бросается в глаза вот какое обстоятельство. Как правильно распорядиться той сотней телефонных звонков в неделю, которую мы выделили на долю «VIP-клиентов»? Ни у одной компании не может быть очень много подобных клиентов. Давайте предположим, что у нашего гипотетического отдела их три. Значит, каждому из них нужно сделать 33 звонка в неделю, или