Цитаты из книг автора «Константин Харский»

После того как вы поговорили с клиентом, как бы ни закончился ваш разговор, спросите себя: «Чему я научился?» И, ради Бога, запишите ответ где-нибудь, в тайный блокнот

Если ты чего-то не понимаешь – знай: ты не знаешь главного

как мне представиться? – Матвей искренне не понимал, как начать продавать. У него заранее кружилась голова от происходящего. – Ну, типа я менеджер по рекламе или я продавец площадей, или, может, аккаунт-менеджер? – Ты зародыш продавца, – пренебрежительно высказалась Алёна, – но так клиенту лучше не говорить. Начинай так: «Здравствуйте, меня зовут Матвей, я менеджер издательства „Зенит“, с кем можно поговорить про справочник „Автоцены“?» Тебя соединят с кем надо, и ты обсуждаешь, какую рекламу они будут давать в следующий справочник, называешь цену и выставляешь счёт. Приступай. – Подожди, а какая бывает реклама? Сколько стоит? Что там ещё могут спросить? – Если разговор затянется до такой степени, что вы станете обсуждать размеры, – позови меня, я помогу. Матвей положил блокнот и ручку на стол перед монитором старенького компьютера и огляделся. По сравнению с коллегами его стол казался пустыней. Матвей перевёл взгляд на экран, тысячи клиентов ждали его звонка и рисковали остаться без рекламы в справочнике «Автоцены» на следующий… – Алёна, а с какой периодичностью выходит справочник? – спросил Матвей. – Тебе зачем? – Ну, клиент может поинтересоваться.

Снова и снова Матвей вбивал себе в голову правило: «Если ты чего-то не понимаешь – знай: ты не знаешь главного». Как только у тебя появится информация, ты узнаешь причины решений и поступков и сможешь с большей вероятностью предсказать последствия.

делать этот шаг. Ты уже пробовал и так, и эдак, поворачивал направо и налево, но это не вывело тебя из лабиринта. Знаешь, что тебе нужно? – Что? – Верить, что из лабиринта есть выход и нужно шагать: вперёд, вправо, влево. Если не можешь запомнить путь, то просто иди в надежде, что случайная активность приведёт тебя к выходу. Могу сказать, что второй раз пройти лабиринт проще. Не потому, что лабиринт станет проще, а потому, что ты будешь знать – выход есть. – А есть у кого-нибудь план этого лабиринта? – Думаю, что нет. Каждый клиент ставит какие-то свои условия, и каждый раз к сделке ты идёшь другой дорогой. Есть, конечно, и общее, но мне нравится замечать различия. Понял? – Да, понял, но у меня чувство, что, если вместо выхода из лабиринта я найду вход в него, то я выйду и уйду, – усмехнулся Матвей. – Так бывает. И довольно часто. Не печалься, мы быстро забудем тебя. Мы запомнили бы тебя, если бы ты как танк пробил стены лабиринта и нашёл короткую дорогу. Или если бы ты подпрыгивал, запоминал, как выглядит лабиринт, и шёл по карте. А так – забудем через день. И это, согласись, справедливо. Пойдём работать.

Я не знаю. Никто не знает. Ни ты, ни Алёна, ни клиенты. Это как лабиринт. Ты внутри и кричишь: «Помогите!» Но мы снаружи и не знаем, можешь ли ты сейчас сделать шаг вперёд или повернуть направо. А ты внутри и знаешь, но сомневаешься, надо ли

Продавца часто путают с магом. До него было худо, пришёл, продал – стало хорошо.

Это миссия: продавец, познавший свою миссию, идёт по жизни, делая только одно – улучшает жизнь тех, с кем его свела судьба.

Ты имеешь полное право встать и уйти, отвезти её домой. Помыть, накормить, уложить спать и баюкать её, пока не заснет. Кто тебя осудит? Кто скажет, что на твоём месте я бы… Чтобы… Матвей знал, что может проводить Калину домой. Всё остальное – потом. Даже расспросы – потом. Но есть ли что-то более важное, что он сейчас упускает? С точки зрения продаж сейчас лучший момент, чтобы закрыть сделку по наилучшей цене.

Что Матвей должен делать? Что он может сделать? Какую возможность он упускает из виду?