Цитаты из книги «Построение отдела продаж. Ultimate Edition»

Предприятие, которое размещает рекламу, открыто говорит: «У меня есть деньги! Возьмите их у меня!»

Мы вспомнили все, что говорили о сотрудниках предыдущих отделов продаж. Что они: • не способны продавать;• не умеют работать;• ленивы;• тупы;• непрофессиональны;• не способны учиться; • все, что могут делать, – это портить репутацию Компании.

Но самый опасный для бойца враг – его собственная лень. Помощь в борьбе с этим врагом Вы должны обеспечивать Вашим бойцам постоянно. Лекарство от лени общеизвестно. Это пинки и подзатыльники. Пинайте Ваших бойцов с утра до вечера. Давайте им таких пендюлей, чтобы они летали по городу кометами. Используйте каждые свободные пять минут, чтобы распинать бойцов, сидящих в офисе. Боец не имеет права расслабляться на рабочем месте. Весь рабочий день, с утра до вечера, он должен биться за Клиентов.

самое приятное, что для эффективного ведения переговоров по этой схеме вовсе не требуется равное количество менеджеров по продажам и опытных переговорщиков. Напротив, один опытный переговорщик, будь то руководитель продаж или ведущий специалист техотдела, может участвовать во всех ключевых переговорах и обеспечивать «дожим» сделок для трех-пяти менеджеров по продажам. Так что, если в Вашей Компании есть хоть один человек, который способен успешно проводить серьезные переговоры с Клиентами, этого уже достаточно, чтобы наладить работу отдела продаж из пяти человек.

В то время как ориентация на универсалов, которые полностью выполняют автономный блок работ, влечет за собой зависимость от конкретных специалистов,

Быть конгруэнтным сотрудником и знать миссию Компании.

руки технологии холодного звонка.

• Руководители отдела продаж, в задачи которых входят: – административное руководство отделом: для эффективной работы отдела необходимо проводить определенные мероприятия ежедневно, еженедельно и ежемесячно; – личные продажи и переговоры, в том числе с наиболее крупными и/или наиболее проблемными Клиентами; – разработка, внедрение, корректировка и развитие технологии продаж (в том числе в документальном виде); – участие в отборе и найме сотрудников, начальное обучение сотрудников; – проведение внутрикорпоративных тренингов продаж, наставничество; – участие в продажах сотрудников, в наиболее крупных и тяжелых переговорах, проведение финальных переговоров – «дожим» сделок с Клиентами, в том числе с Клиентами подчиненных. Построение эффективной системы продаж методом проб и ошибок зан

Замечу, что есть ряд достойных книг по продажам и переговорам (например, «Школа продаж» Александра Деревицкого, «Продажи. Переговоры» Сергея Азимова, «Активные продажи» Николая Рысева или книги по продажам Брайана Трейси

специфика продаж крупным корпоративным Заказчикам подробнее описана в моей книге «Большие контракты»