Цитаты из книги «Большие контракты»

Желание Клиента купить должно перевешивать страх перед изменениями, нежелание расстаться с деньгами, опасение сделать ошибку».

«Продажа делается под влиянием эмоций, а не логики.

Абсолютное большинство Клиентов из вежливости назовут свой номер в ответ.

од любым благовидным предлогом («для надежности») предложить обменяться номерами сотовых, после чего Вы первым называете свой номер

На этом примере мы видим, как в переговорах применяется прием интервального прайс-листа. Суть приема в том, чтобы вместо конкретной цены назвать интервал цен.

Больше покупают не самое дешевое, и не самое дорогое. Покупают самое дорогое из того, что могут себе позволить.

Так или иначе, Вам необходимо выяснить точку зрения каждого ключевого лица относительно того, в каких Ваших предложениях может быть заинтересована его Компания, и одновременно прощупать, в чем может заключаться его личный интерес, ради которого он будет продвигать Ваше предложение.

Не очень-то получается увлечь такого Клиента грядущими перспективами. Зато полезно бывает напугать Клиента близкими неприятностями и форс-мажорами и убедить его принять Ваше предложение, чтобы защититься от этих рисков.

Роль агентов влияния в переговорах с крупными корпоративными заказчиками чрезвычайно важна.

Главное средство привлечения корпоративных заказчиков — личный контакт, личные отношения и личные связи