Большое значение при заключении сделки имеет репутация. Если государственного представителя могут обвинить за малейшую уступку, ясно, что никаких уступок он делать не будет. Если профсоюз идет на явные уступки администрации, он теряет свою репутацию и уже не способен идти на серьезный компромисс. (Известна защитная формулировка «Если я сделаю это для вас, я должен буду делать это для всех»). Но необходима публичность. И начальное предложение, и результат переговоров должны быть известны. Если же какой-то момент окружен ореолом секретности, или если исход ясно не просматривается, такая методика не срабатывает. Если одна из сторон поддерживается общественностью, а другая нет, или если обе стороны опасаются, что переговоры зайдут в тупик, они могут настаивать на том, чтобы переговоры проходили в обстановке секретности.

Если профсоюз одновременно ведет несколько переговоров, а руководство в это время свободно, репутация профсоюзов от этого только выигрывает. Во время переговоров они не пойдут на уступки в одном процессе, дабы это не послужило поводом для уступок в другом. Поэтому они находятся в более выгодном положении. Если в процессе переговоров тема переговоров может быть расширена, или если сумма заработка будет суммой, в которую будут входить и премиальные, то сторона, берущая на себя обязательства, получает выход (“out”), что невыгодно для другой стороны.

Особым случаем взаимосвязанных переговоров является тот, в котором две партии одновременно ведут переговоры по разным вопросам. Здесь ситуация более тонкая. Для того чтобы убедить одну сторону в том, что вторая не может идти на уступки, первая заявляет: «Если я уступлю вам в этом, вы станете меньше считаться со мной в других наших переговорах. Чтобы сохранить свою репутацию, я не пойду ни на какие уступки». Но вторая является в то же время и «третьей» стороной, которой также важно сохранить свою репутацию. Такая ситуация имеется при локальном сопротивлении местной агрессии. Угрожающая сторона достигает своей цели, поэтому действенность ее угрозы происходит не от того, что она могла бы получить в результате выполнения своей угрозы, а в результате того, что она уже получила, и это обеспечивает для нее действенность ее угроз в будущем.

Теория игр и экспериментальное исследование. Предложим несколько методов для изучения процесса ведения переговоров.

Во-первых, математическая структура рентабельности не должна быть доминирующей при анализе ситуации.

Во-вторых, существует опасность быть слишком абстрактными при внесении принципиальных изменений в содержание игры или непринятие во внимание таких важных факторов, как неуверенность игроков в определении системы ценностей соперника. Часто детали могут привести игрока к получению стабильного результата или результата, устраивающего обе стороны. Например, способность Холмса и Мориарти сойти на одной и той же станции может зависеть от какой-либо случайной проблемы больше, чем от формализованной. Такой проблемой может быть нечто, что случилось в поезде или на станции. Или то, что они оба услышали из объявления по громкоговорителю, когда поезд остановился; и, хотя возможно сделать научные обобщения о том, что послужило для них причиной скоординировать свои действия, мы должны понять, что определяющим результатом является высоко-абстрактный анализ, выступающий в роли независимой детали (причины).

В-третьих, и это обязательно необходимо учитывать: когда простота в общении между игроками далека от совершенства, отсутствует уверенность в выборе системы ценностей и стратегии, при этом результат должен быть достигнут только путем череды маневров. Все это является главной частью mixed-motive игр.

Невозможно сформулировать философский вопрос о том, как люди обычно ведут себя в mixed-motive играх, особенно, в сложных интеллектуальных играх. Существует твердая уверенность в том, что необходимые принципы для ведения успешной игры, стратегические принципы и значение нормативной теории не могут быть получены аналитическим путем из первоначальных идей.

При нулевой сумме игры аналитик в действительности имеет дело только с одним центром сознания, единственным источником принятия решений. Естественно, что когда присутствует два игрока, каждый со своим собственным сознанием, стратегия mini-max превращает игру в ситуацию, имеющую два односторонних решения. Игрокам не требуется сравнивать ни свои решения, ни советы, ни впечатления, ни понимание ситуаций. Не требуется никакого социального восприятия. Но и в mixed-motive играх, два и более центров сознания взаимозависимы. Между игроками должно происходить общение. Существует также необходимость социальной активности игроков. Однако, какой бы элементарной или слабо выраженной она не была, оба игрока в определенной степени зависят от успешного социального взаимодействия и восприятия. Даже два полностью изолированных и незнающих друг о друге человека, играющие между собой в абсолютной тишине, должны понимать друг друга хотя бы на элементарном уровне.

Для аналитика не существует способа полностью проанализировать процесс принятия решений ни интроспективно, ни аксиоматически. Не существует способа построения модели взаимодействия двух или более решений, получаемых дедуктивным путем. Аналитик может делать разумные выводы, если он знает критерии принятия решений; но он не может делать это один путем анализа двух центров сознания; для проведения теста необходимо как минимум два человека. (Два аналитика могут провести тест, при условии, что они являются одновременно и объектами, и субъектами эксперимента). Намек существенно отличается от расшифровки формального общения при решении математической проблемы; для этого необходимо обнаружить (разгадать) сообщение, которое было создано в пределах контекста кем-то, кто думает, что он разделяет с получателем определенные впечатления или ассоциации.

Нельзя без эмпирического свидетельства делать выводы о том, какие соглашения могут быть получены в игре с ненулевой суммой; это можно доказать просто формальным вычитанием: специфическая шутка обязана быть забавной.

Приведем пример: представим двух людей, смотрящих на одну и ту же чернильницу. Совпадает ли изображение того, что они видят, если каждый из них знает, что соперник старается сконцентрироваться на одном изображении? Ответ на этот вопрос может быть получен только путем испытаний. Но игроки могут делать что-то, что формальная теория игр не принимает во внимание; он могут делать что-то лучше, нежели предсказала теория игр. А если они могут делать что-либо лучше – если они могут быть выше ограничений, поставленных формальной теорией игр, – то даже нормативная, предписывающая, стратегическая теория не сможет основываться на формальном анализе.

Возникает вопрос, является ли теория игры, неопределенная областью социальной психологии, более ограниченной? Существуют ли какие-либо общие предположения о сотрудничестве в mixed-motive играх, которые могут быть найдены с помощью экспериментов или наблюдений, и могут ли они позволить понять суть переговоров? Хотя успех и не гарантируется, существуют, однако, перспективные области исследования; и даже если мы не сможем найти какие-либо общие предположения, мы, как минимум, сможем опровергнуть некоторые эмпирические, широко принятые утверждения. Мы должны признать, что с экспериментальной стороны теория игр развита плохо.

В теории игр чистого конфликта (игр с нулевой суммой) случайные стратегии играют центральную роль. Не будет преувеличением сказать, что возможности, представляемые случайным поведением, в течение последних лет обеспечивают основной интерес к теории игр. Суть случайного выбора в игре с нулевой суммой для двух игроков состоит в том, чтобы предотвратить растущие знания противника о вашем собственном стиле игры – предотвратить его дедуктивное предвидение того, как вы принимаете решение, и защититься от определенной системы поведения, которую противник может разгадать, или от неумышленной склонности в выборе, которую противник может предвидеть. В играх, где конфликт смешан с общим интересом, случайный выбор не играет центральной роли, у него совершенно другое предназначение.

Случайный выбор в теории игр (игр с ненулевой суммой) никак не связан с афишированием нашей стратегии и от предвидения противника. В этих играх участник зачастую более заинтересован в том, чтобы заставить противника предвосхитить его стиль игры, и предвосхитить его правильно, а не в том, чтобы скрыть свои планы.

В ограниченной войне игрок, скорее, может быть заинтересован сообщить, а не скрыть ограничения, которые он предлагает рассмотреть, но в пределах этих самых ограничений он может осуществить разведку, с целью свести к минимуму тактические задачи врага. Также, игроки могут обмениваться информацией или навязывать друг другу соглашения на основе определенного образца, где ни одна из сторон не может позволить себе уступить другой. Например, соглашения по контролю вооружения, вероятно, должны соблюдаться посредством такого инструмента, который давал бы каждой стороне достаточно знаний о силе противника, для того чтобы понять, будет ли принято или не принято данное соглашение, в то же время не предоставляя слишком много информации, чтобы обеспечить вероятность внезапной и удачной атаки на противника.

Но главная роль случайности в традиционной литературе, посвященной играм с не нулевой суммой, заключается в другом. Случайность стала тем инструментом, который позволяет делать неделимые объекты делимыми, или несоразмерные объекты однородными. Их «ожидаемые ценности» становятся делимыми с помощью случайности, хотя сами объекты неделимы. Мы подбрасываем монетку, чтобы определить, кому достанется предмет спора, и играем, удваивая ставки, когда мы не можем совершить размен. Мы можем разделить гражданский долг равномерно путем отбора призывников с помощью лотереи, когда нам нужна часть из тех, кто подлежит призыву на длительный период службы, а не все население призывного возраста на короткий срок службы.

Очевидно, что в этой роли случайный выбор имеет отношение к обещаниям. Если единственная обещанная помощь больше, чем необходимая и является неделимой, лотерея, которая предлагает точно установленную вероятность получения этой помощи, может понизить ожидаемую ценность обещания и уменьшить его стоимость для человека, который его дает. Предложение помочь человеку в большом объеме при некоторых обстоятельствах в каком-то роде эквивалентно конкретному предложению небольшой помощи. (Может существовать дополнительное преимущество, заключающееся в том, что случай находится в корреляции с потребностью человека).

Но в этом отношении обещание отличается от угрозы. Отличие состоит в том, что обещание дорого обходится, когда оно выполняется, а угроза – когда терпит поражение. Удачная угроза – это та, которая не выполнена. Если я обещаю больше, чем мне нужно в качестве стимула (приманки), и это обещание удается, я плачу больше, чем следовало бы заплатить. Но угроза «слишком большая», скорее будет чрезмерной, чем дорогой. Если я угрожаю взорвать нас обоих, когда было бы достаточно причинить некоторое неудобство, вы, вероятнее всего, подчинитесь; и так как мне не приходится ни причинять неудобства, ни убивать нас, ошибка не стоит ничего. Если бы у меня была только граната, для того чтобы подорвать нас обоих, а я в тот момент желал бы использовать слезоточивый газ, я мог бы уменьшить гранату до «размера» бомбы со слезоточивым газом при помощи угрозы с подходящим шансом применения этой бомбы, для того чтобы убить нас обоих в том случае, если вы не подчинитесь. Но необходимость делать это не так очевидна, как в случае обещания, где любое превышение количества обещанного является такой большой потерей.

Размер угрозы может быть проблемой, если создание угрозы требует определенного оснащения, которое что-то стоит, и если более крупные угрозы стóят дороже, чем небольшие. Если угроза слезоточивого газа достаточна, так что у меня нет необходимости угрожать взрывом, и если бомбы со слезоточивым газом дешевле, чем с взрывчатыми веществами, и если мне необходимо продемонстрировать бомбу, чтобы угроза была убедительна, лучше использовать в качестве угрозы более дешевую бомбу со слезоточивым газом. Но гранаты могут быть дешевле, и тогда стимул работает наоборот. Для многих угроз самым дорогим является риск выполнения угрозы, и более обычная «стоимость» не является основным фактором.

Стратегии с произвольным ингредиентом. Мысль о том, что обычная война могла бы быть инициирована непреднамеренно – в результате какого-то несчастного случая, ложной тревоги или механической аварии, в результате чьей-то паники или озорства, или неправильного представления о намерениях врага, или правильного представления о неправильном понимании наших намерений со стороны врага, – не является привлекательной. Обычно мы стремимся сократить такую вероятность до минимума; в определенных случаях, когда напряженность нарастает и стратегические силы подняты по чрезвычайной тревоге, когда побуждение быстро реагировать усиливается мыслью о том, что противная сторона может нанести удар первой, кажется особенно важным защититься от импульсивного решения, ошибок в суждениях и подозрительных или двусмысленных моделей поведения. Вероятно, что вследствие человеческих и механических причин возможность непреднамеренной войны возрастает в критической ситуации.

Но разве сам по себе этот механизм не является своего рода устрашающей угрозой? Предположим, русские наблюдают, что каждый раз, когда они предпринимают агрессивные действия, напряженность нарастает, и эта страна переходит в состояние готовности к быстрым действиям. Предположим, что они верят в то, о чем они так часто объявляли, – что усиленный статус для наших и для их ответных сил может увеличить опасность несчастного случая или ложной тревоги, с их стороны или с нашей, или какого-нибудь инцидента, результатом которого будет война. Могут ли они не понимать, что в таком случае риск тотальной войны зависит от их собственного поведения, при этом он возрастает, если они ведут себя агрессивно, и уменьшается, если они ослабляют свое давление на другие страны?

Что касается этого конкретного механизма, заметьте, что повышается не риск того, что США решат начать тотальную войну, а риск того, что эта война начнется намеренно или нет. Даже если русские не ожидали бы намеренного ответного действия на поведение, которое они держали в мыслях, они чувствовали бы себя неспокойно из-за возможности того, что их действия могли привести к войне или инициировать некоторый динамический процесс, который мог закончиться лишь массовой войной или массовым выводом советских войск. Они не могли быть уверены в том, что мы и они сможем всецело предсказать последствия наших действий в чрезвычайной ситуации и держать под контролем ситуацию в целом.

Существует угроза, – если есть подобный механизм, – что мы можем действовать в крупном масштабе, но не обязательно будем. Эта угроза наиболее вероятна. Ее вероятность определяется тем фактом, что возможность развертывания большей войны в ответ на советскую агрессию не ограничивается возможностью нашего хладнокровного решения атаковать; эта угроза, таким образом, распространяется за пределы областей и событий, для которых действует преднамеренная угроза. Она не зависит от нашего предпочтения начать тотальную войну, или от нашего обязательства начать ее, в случае если русские ставят нас перед фактом умеренно агрессивного хода. Окончательное решение предоставляется «случайности». Оценивать, насколько успешно они и мы можем избежать войны при данных обстоятельствах, предстоит русским.

Эта угроза – если мы можем назвать этот механизм случайного поведения «угрозой» – имеет некоторые интересные особенности. Она может существовать независимо от того, осознаем мы ее или нет. Даже те, кто сомневается, была ли наша угроза массированного ответного удара потенциально сдерживающим средством незначительной агрессии в течение последних нескольких лет, но недоумевают, почему русские не причиняют больший вред, чем на самом деле, могут отметить, что на озвученную нами угрозу русские ответили дополнительной скрытой угрозой, так что война могла бы быть развязана в результате советских действий, несмотря на наши собственные. Мы можем навлечь на себя угрозу, нравится нам это или нет, когда мы (и русские) принимаем меры предосторожности, соответствующие кризису; зная это, русским, возможно, придется считаться с риском. Наконец, угроза не дискредитируется, даже если русские достигают своей цели без развертывания войны.

Ограниченная война как сдерживание агрессии также должна интерпретироваться как действие, увеличивающее вероятность большей войны. Если мы спрашиваем, как западные силы в Европе собираются сдерживать нападение русских или сопротивляться им, ответ обычно заключается в последовательности решений. В случае нападения в умеренном масштабе, мы можем принять решение о начале ограниченной войны; не будет принято решение о взаимном уничтожении. Если мы можем сопротивляться русским в небольшом масштабе, они должны либо отказаться от своей идеи, либо пойти дальше по пути эскалации конфликта. По крайней мере, типичность в последовательности решений в данном случае видится в том, что она включает в себя решения преднамеренные – предпринять какое-либо действие или воздержаться от него, инициировать войну или нет, повысить уровень насилия или нет, ответить на вызов или нет.

Но возможна еще одна интерпретация ограниченной войны. Опасность тотальной войны почти непременно возрастает, если начинается ограниченная война; она почти безусловно возрастает при разрастании ограниченной войны. Поскольку это так, угроза быть задействованным в ограниченной войне делится на две части. Первая – это угроза причинить убытки напрямую противной стороне: в людских потерях, расходах, потери территории, потери престижа или чего-то еще. Вторая – это угроза подвергнуть противную сторону совместному повышенному риску общей войны.

Опять возникает угроза того, что тотальная война может произойти, а не угроза, что она обязательно произойдет, если противная сторона предпримет определенные действия. Окончательное решение, или критическое действие, которое инициирует необратимый процесс, не является чем-то, что обязательно следует ожидать как предпринятое полностью преднамеренно. Случайность помогает решить, произойдет или нет всеобщая война, с шансами, которые являются результатом оценочного суждения, основанного на природе ограниченной войны и на контексте, в котором она происходит.

Почему сторона выступает с угрозой ограниченной войны, а не тотальной войны для сдерживания нападения?

Во-первых, угрожать ограниченной войной – согласно этому анализу – значит угрожать риском общей войны, а не ее непременностью; следовательно, это меньшая угроза, чем массированный ответный удар, и более подходит в определенных обстоятельствах.