Конфликт понимается как факт, но также признается и наличие общих интересов у противоборствующих сторон.

Подразумевается «рациональное», разумное поведение; считается, что «наилучший» выбор действия каждого участника зависит от того, каких действий он ожидает от противника, а «стратегия поведения» состоит в том, чтобы повлиять на выбор действий противника с учетом того, каких действий он ожидает от нас.

Следует отметить, что, во-первых, несмотря на грозное название «теория конфликта» не предполагает применение насилия или чего-то подобного; в сущности, это вовсе не теория агрессии, сопротивления или войны. Она предполагает лишь угрозу войны или какую-либо иную угрозу. По сути, это – теория использования угроз, или обещаний угроз, в зависимости от поведения сторон, участвующих в конфликте.

Во-вторых, данная теория не является дискриминационной, ущемляющей общие и частные интересы конфликтующих сторон, или дифференцирующей стороны конфликта. Теория не работает, если сотрудничество невозможно, если общие интересы не могут быть достигнуты даже для того, чтобы избежать общей беды. Не работает эта теория и тогда, когда вообще нет никакого конфликта, а выработка и достижение общей цели не является проблемой. Но между этими двумя крайностями, в ситуации, когда налицо и конфликт, и общие интересы, эта теория может быть названа и теорией осторожного партнерства или теорией частичного антагонизма^[7]. (Некоторые центральные аспекты проблемы внезапного нападения в международных отношениях структурно тождественны проблемам взаимного недоверия партнеров.) Оба эти момента доказывают, что в данном случае мы можем говорить о теории взаимных решений.

Угрозы и ответы на них, ответные действия и контрответные действия, ограниченная война, гонка вооружений, балансирование на грани войны, внезапные нападения, доверие и обман – все это можно рассматривать либо как импульсивные, либо как преднамеренные хладнокровные действия, хотя они могут быть и не совсем хладнокровными. Скорее, следует вести речь о том, что рациональное поведение является продуктивным при создании систематической теории.

Теория, которая строится на предположении, что все участники хладнокровно и «рационально» рассчитывают свои выгоды по системе ценностей, заставляет нас глубже вдуматься в понятие «иррациональности». Рациональность состоит из множества атрибутов, и далеко не все они рациональны. Иррациональность подразумевает беспорядочную и непоследовательную систему ценностей, неверный расчет, неспособность получать известия или поддерживать эффективную связь. При этом могут иметь место произвольные и случайные влияния на принятие решений и на получение или передачу информации. Иногда иррациональность просто отражает коллективный характер принятия решений, когда у участников нет единой системы ценностей и ни по своей организации, ни по системе связи они не являются единым целым.

Фактически не все элементы, составляющие модель рационального поведения, являются рациональными, есть среди них и иррациональные. Система ценностей, система коммуникаций, система информации, процесс принятия коллективных решений или же параметр вероятности ошибки и потери контроля – все это может считаться попыткой формализовать изучение «иррациональности». От Гитлера и Французского парламента и до Хрущева и американского электората, от командира бомбардировщика и до рядового бойца Перл-Харбора, – все могут пострадать от иррационального поведения (даже действия невротиков с их непоследовательным поведением в процессе принятия ими коллективного решения при голосовании могут быть рассмотрены как рациональные). Кажущаяся ограниченность положения рационального поведения можно проиллюстрировать двумя дополнительными наблюдениями.

Первое из них взято из сторонних наблюдений. Оно заключается в том, что у эмоционально неуравновешенных людей (и даже пациентов психбольниц) наблюдаются попытки стратегического поведения или хотя бы частичного его применения. Мне рассказывали, что пациенты психбольниц часто сознательно или интуитивно вырабатывали у себя определенную систему ценностей, позволяющую снижать вероятность применения к ним мер дисциплинарных наказаний, поскольку они угрожали нанести себе непоправимый ущерб: «Перережу себе вены, если Вы не дадите…». Такие угрозы, как видно, могут давать определенные стратегические преимущества.

Фактически одно из преимуществ теории «рационального» стратегического решения в таких ситуациях, где конфликт сочетается с наличием общих интересов, заключается в том, что, показывая стратегический базис некой парадоксальной тактики, можно видеть какой правильной и рациональной может быть тактика поведения необученных и слабовольных. Не будет преувеличением сказать, что наши знание и опыт иногда подавляют здоровую интуицию, и что четкая теория может помочь восстановить интуитивные понятия, которые лишь не первый взгляд кажутся «иррациональными».

Второе наблюдение связано с первым. Дело в том, что четкая теория «рационального» решения и стратегических последствий таких решений ясно показывает, что в конфликтных ситуациях решение не может быть универсально правильным. Многие атрибуты рациональности стратегически бессильны, как мы видели из приведенных ранее примеров. Может быть, очень даже рационально желать себе не быть слишком рациональным или, если эта формулировка вызывает возражение философов, желать себе в определенных ситуациях не думать о рационализме. И человек может подавить или уничтожить свою «рациональность» хотя бы до какой-то степени; он может сделать это потому, что атрибуты рациональности не являются неотъемлемыми личными свойствами человеческой души, они включают слуховые аппараты, надежность почтовой корреспонденции, правовую систему, рациональность партнеров и агентов. Вообще, можно точно так же избежать принуждения (вымогательства) путем приема наркотиков, путем географической изоляции, официально заморозив все свои средства или сломав руку, которой должен подписывать чеки. В теории стратегии несколько из этих способов уклонения может рассматриваться как снижение рациональности. Теория, которая представляет рациональность как четкий постулат, способна не только модифицировать постулат и изучить его значение, но и снять с него покров таинственности. Парадоксальная роль «рациональности» в этих конфликтных ситуациях заключается фактически в вероятности того, что в таких случаях может быть крайне полезна системная теория.

И результаты, полученные путем теоретического анализа, часто бывают парадоксальными. Они во многих случаях противоречат здравому смыслу или принятым нормам. Неверно, как показано на примере запугивания, что перед лицом угрозы всегда выгодно быть рациональным, в частности, когда факт рациональности или иррациональности нельзя скрыть. Перед лицом опасности не всегда целесообразно иметь хорошую систему коммуникации, полную информацию или ответственность за свои действия. Эта тактика также действует, когда мы сжигаем за собой все мосты, чтобы убедить противника, что нас нельзя заставить отступить. По старинному английскому закону считалось преступлением платить дань береговым пиратам, да и в свете теории стратегии такое положение не кажется ни жестоким, ни аморальным. Интересно, что политическая демократия сама опирается на определенную систему коммуникаций, в которой запрещена передача достоверных фактов, например, тайное голосование не позволяет избирателю доказать, как именно он голосовал. Поскольку избиратель лишен этой возможности, его нельзя запугать, следовательно, и система запугивания здесь не работает.

Первый принцип – необходимость выбора хороших переговорщиков, наделенных всеми полномочиями, представляет собой правило для тех, кому поручено вести переговоры, и он вовсе не так очевиден, как это утверждают его сторонники; сила ведущего переговоры чаще всего опирается на то обстоятельство, что он не имеет права идти на уступки и удовлетворять предъявляемые требования^[8]. Точно так же, как благоразумие, предлагая не сжигать мосты к отступлению, когда противник угрожает взаимным разрушением, любые возможные уступки делают эту угрозу маловероятной. Трудно согласиться и с тем, что стратегически может быть выгодно намеренно сдать какие-то позиции или совсем отказаться от контроля за дальнейшими действиями.

Другой принцип, противоположный первому, касается относительной пользы «чистой» и «грязной» бомбы. Бернард Броуди подчеркивал: когда рассматривают особые требования к запугиванию (в противоположность требованиям ожидаемой войны), можно увидеть пользу и самой грязной бомбы. И это заключение не будет казаться странным, если мы признаем, что «баланс террора» – это всего лишь массивная модернизация древнего обычая обмена заложниками.

Здесь, пожалуй, видно, насколько невыгодно положение современного исследователя международных отношений по контрасту, скажем, с Макиавелли или древними китайцами. Мы стремимся идентифицировать мир, стабильность, отсутствие конфликта с такими понятиями, как доверие и взаимоуважение. И это хорошо, поскольку вселяет надежду на взаимное уважение и доверие. Но в тех случаях, когда нет доверия, и мы не можем создать его своими действиями, мы обращаемся к примерам прошлого: древние в таких случаях обменивались заложниками; пили вино из одного бокала, чтобы доказать, что там нет яда; встречались в публичных местах, чтобы не допустить кровопролития; и даже намеренно обменивались шпионами, чтобы облегчить передачу достоверной информации. Представляется, что хорошо разработанная теория стратегии могла бы пролить свет на эффективность некоторых из этих старых приемов, указать, при каких обстоятельствах они приемлемы, и найти современные эквиваленты; и даже если они кажутся нам неэтичными, они могли бы быть чрезвычайно полезными в разрешении конфликта.

Ведение переговоров. Эта тема включает как подробное описание ведения самих переговоров, так и то, как противные стороны наблюдают друг за другом и трактуют действия друг друга, ожидая ответных шагов, при этом зная, что их действия тоже под наблюдением. В экономике эта тема относится к переговорам о зарплате, о тарифе, о конкуренции, где конкурентов немного, решения принимаются полюбовно (без судебного разбирательства) агентом по продаже недвижимости и покупателем, а за пределами экономики эта тема может касаться как угрозы массовых репрессий, так и ежедневных конфликтов, например, в дорожном движении.

Мы будем заниматься только тем аспектом ведения переговоров, который можно назвать «распределительным», то есть таким, где одна сторона выигрывает, а другая проигрывает. Когда фирма продается, то по какой цене? Когда два груженых динамитом грузовика встречаются на узкой дороге, то кто из них должен дать задний ход?

Таковы ситуации, которые настоятельно требуют ведения переговоров, в которых каждого интересует, на что согласится другая сторона. Но так как каждый хочет решения, выгодного для него, переговоры становятся сложными. Сделка завершается, когда одна из сторон идет на какие-то уступки. Почему же она уступает? Потому что она считает, что другой не уступит. «Я должен уступить, потому что он не уступит. Он не уступит, потому что он думает, что уступлю я. Он думает, я уступлю, потому что он думает, что я считаю, что он так думает». И для обеих сторон лучше хоть какое-то соглашение, чем никакого. Кто-то всегда согласится на меньшее, чтобы соглашение все-таки было достигнуто; а для этого кому-то надо уступить. Однако любой выход является для одной из сторон нежелательным, и обе стороны знают это. Ничего промежуточного быть не может.

Тем не менее выход все же имеется. И если логика ситуации его прямо не подсказывает, то надо найти подходящую тактику. В неопределенных или неразрешимых ситуациях суть этой тактики заключается в добровольной и необратимой жертве – свободе выбора. Парадокс в том, что сила сдерживания противника может зависеть от способности к самоограничению, что при ведении переговоров слабость часто оказывается силой, а свобода – капитуляцией, но это может сломить противника.

«Энергия ведения переговоров», «сила ведения переговоров», «мастерство ведения переговоров» – все эти понятия говорят о том, что преимущество на стороне энергичных, сильных и умелых. Да, это так, но только в том случае, если все эти качества означают, что выигрывает тот, кто побеждает. В спорных же вопросах эти качества отнюдь не означают преимущества, часто бывает совсем наоборот.

Умудренному посреднику бывает очень трудно притворяться по-настоящему упрямым. Если человек стучит в вашу дверь и говорит, что он зарежет себя, если вы не дадите ему $10, и если для вас угроза его очевидна, то скорее всего он получит эту сумму. Угрозу взаимного уничтожения нельзя использовать для запугивания противника, который либо недостаточно умен, чтобы понять ее, либо слишком слаб, чтобы оказать влияния на тех, кого он представляет. Государство, у которого не сходится дебит с кредитом, которое не в силах контролировать налоги и не может обеспечить своей защиты, скорее получит помощь со стороны, чем государство, которое может само за себя постоять. Примером этому может служить «ценоуправление» в теории экономики: в монополии оно может быть невыгодным, малые фирмы стараются его избегать, а крупным фирмам оно навязывается силой.

Ведение переговоров может быть также описано как способность одурачить, «взять на пушку», то есть как «способность установить для себя оптимальную цену, заставив противную сторону думать, что это максимум того, что вы можете предложить»^[9]. Эти приемы, конечно, используются, но наблюдается два вида надувательства. Первый способ – это искажение фактов. Покупатель может врать о своих доходах или о размере своей семьи. Второй прием чисто тактический. Если покупатель полон решимости, основанной на его убеждении, что продавец уступит, и продавец уступает, покупатель может потом сказать, что он «никого не обманывал». Как одному человеку заставить другого поверить чему-то? Ответ в большой степени зависит от конкретного вопроса: «Это правда?» И легче доказать правду, если, конечно, это правда, чем если это ложь.

Когда покупатель хочет убедить продавца, что он не заплатит больше $16,000 за дом стоимостью в $20,000? Как может покупатель убедить продавца согласиться с его предложением? Если дом ему нравится, потому что он находится близко от его фирмы, он может перевести фирму ближе к дому, заверяя продавца, что теперь он для него не стоит больше $16,000. Платить больше ему теперь невыгодно, так как он потратил деньги на переезд фирмы.

Но предположим покупатель заключил с третьей стороной пари, оформленное юридически по всем правилам, что или он платит за дом $16,000, или он платит неустойку $5,000. Продавец проиграл. Если назло покупателю он не откажется продавать дом, то победа за покупателем. «Объективная» ситуация – созданная покупателем – добровольно и необратимо изменилась. Продавец может или согласиться, или не согласиться. Этот пример показывает, что если покупатель может принять необратимое обязательство так, что это будет известно продавцу, он явно повернет дело в свою пользу. Надо уточнить, что тактика эта не везде и не всегда приемлема. Все зависит от многих обстоятельств – от того, кто покупатель, кто продавец, где они проживают, и целого ряда юридических моментов (как в нашем примере, где подобные пари оформляются официально.)

В приведенном примере пари – это возможность для продавца найти еще одного покупателя.

Самое интересное в этом вопросе – это то, как могут заключаться соглашения; но стоит кратко рассмотреть модель, в которой практические проблемы отсутствуют – мир в котором можно брать на себя любые обязательства. Вспомним ту культуру, где «Клянусь Богом» считается нерушимым обещанием. Любое предложение, которое сопровождается этой клятвой считается окончательным. Если каждая сторона знает предельные возможности другой стороны, то каждый старается первым сделать твердое предложение. Тогда ответственность за исход операции лежит полностью на другой стороне, которая может либо согласиться, либо выйти из игры. Переговоры окончены. Побеждает первое предложение.

Во всех приведенных примерах есть нечто общее. Во- первых, все зависит не только от принятия какого-то обязательства, но и от того, насколько убедительно оно звучит для другой стороны. Во-вторых, нелегко брать на себя обязательства, причем ни одна из сторон не знает, насколько прочны обязательства, взятые другой стороной. В-третьих, подобные действия характеры для обеих сторон. В-четвертых, возможность брать на себя обязательства имеется у каждой из сторон, но их возможности могут быть очень разными (демократическое государство опирается на общественное мнение, а тоталитарное с общественным мнением не считается). В-пятых, обе стороны подвергаются риску создания такой позиции, с которой другая сторона не сможет согласится, и тогда переговоры войдут в мертвую точку или будут прерваны.

Институционные и структурные характеристики переговоров. Некоторые институционные и структурные характеристики переговорных ситуаций затрудняют или облегчают тактику их проведения, могут делать их более приемлемыми для одной стороны или влиять на вероятность обоюдного решения, или могут завести в тупик.

Использование в переговорах специального лица («агента») влияет на переговоры по крайней мере в двух аспектах. Во-первых, у агента могут быть такие инструкции, которые трудно или невозможно изменить, причем и наличие этих инструкций, и невозможность их изменения известны и другой стороне. Имеются различия и между законодательной и исполнительной властью, т. е. между руководством и советом директоров, и между решением, посланным курьером, когда весь процесс переговоров ограничен во времени, и начальник не может быстро связаться с курьером до истечения срока переговоров. Во-вторых, «агент» может быть представлен как начальник, а структура его поведения отлична от тактики его начальника. Так бывает, например, при страховке автомобиля. Частное лицо не может угрожать судебным преследованием столь же эффективно, как это может сделать страховая фирма, у которой для этого больше возможностей, и которой необходимо поддерживать свою репутацию на случай новых аварий^[10].