Влияние состояния бизнеса на продажу

Продавать ли «сбитый самолет?»

Называю «сбитым самолетом» положение дел в компаниях, где собственник «на мягких лыжах» проезжает точку максимального роста, а затем бизнес начинает идти на спад. Правда, иногда собственнику только кажется, что его «самолет» летит вниз, а на самом деле ситуация не такая уж плохая. Поэтому важно детально ответить самому себе на вопрос: «Самолет действительно сбитый или это искаженное восприятие?»

Далеко не всегда ответ на этот вопрос получается найти самостоятельно. Порой стоит обратиться к независимым специалистам, которые помогут определить, имеются ли на самом деле фундаментальные причины того, что бизнес рушится и уже никогда не будет успешным. Специалисты дадут реальную оценку состояния «самолета».

Если он действительно «сбитый», причем по объективным причинам, то продавать не стоит. Вряд ли кто-то купит. Примеры таких утративших актуальность бизнесов – выпуск флоппи-дисков, видео- и аудиокассет, фотопленки для аналоговых фотоаппаратов.

Иногда фундаментальных причин для спада бизнеса нет, а подобное ощущение у собственника есть. Оно часто бывает вызвано субъективными факторами. Например, владелец компании устал, испытывает эмоциональное выгорание и утратил веру в свое дело. В результате он допускает досадные ошибки в управлении, которые в дальнейшем окончательно погубят бизнес. В данном случае продавать нужно обязательно, а предпродажная подготовка компании поможет существенно повысить ее рыночную стоимость.

Простой пример и приятная математика: компания в «уставшем состоянии» стоит, условно, 100 млн рублей. Подготовка обойдется в 10 млн рублей, но позволит продать этот бизнес за 200 млн рублей. И такие примеры мы рассмотрим чуть позже.

Продавать ли активно развивающийся бизнес?

Когда бизнес находится на этапе становления, его владельцу всегда кажется, что продавать рано. Он еще не успел устать от своего дела, полон энтузиазма и желания довести бизнес до точки максимального роста. Однако если посмотреть на эту ситуацию под другим углом, то данный период развития компании – удачное время для выхода. Лучше выходить на точке роста, чем на точке спада.

Если предприниматель заранее определил для себя, когда он будет продавать бизнес, а также обозначил критерии выхода из него, то этот процесс будет осуществлен без особых эмоциональных сложностей. К тому же, параметры выхода можно пересмотреть при необходимости. А вот если критерии и время изначально не были сформулированы, то скорее всего это не будет сделано уже никогда. Предприниматель к ним уже не вернется. Он будет на автомате двигаться дальше, его засосет в воронку ежедневная рутина, и, не видя общей картины, он так и не почувствует момент, когда нужно выходить с выгодой для себя. Однажды он «проснется», но будет уже слишком поздно.

Как и момент собственного выхода, так и точку максимального роста компании нужно пытаться просчитывать заранее. Единой для всех формулы не существует. Каждый предприниматель индивидуально определяет возможности роста своей компании. При этом он должен учитывать соотношение собственных затраченных сил, ресурсов и возможностей и перспектив, которые открываются перед компанией.

Точка максимального роста – это пик развития бизнеса, который характеризуется достижением компанией ее максимальной стоимости. Стоимость всегда связана с потенциалом, который бизнес может реализовать.

Квалифицированный продавец всегда старается продать светлое будущее компании, опытный покупатель всегда внимательно изучает «темное» прошлое компании.

Так происходит потому, что продавец стремится продать дороже (работает на повышение цены), покупатель хочет купить дешевле (пытается снизить цену).

Так как покупатель рассчитывает на то, что приобретаемый бизнес будет развиваться, следовательно, стоимость бизнеса для владельца компании – это не только успехи в прошлом и достигнутые результаты на сегодня, но и перспективы, потенциал развития.

В связи с этим можно сказать, что максимальная стоимость компании, то есть точка ее максимального роста, достигается тогда, когда на 100% реализовывается потенциал развития компании.

Важная деталь: если исходить из формальной логики, точка максимального роста должна быть точкой смерти компании. Дальше двигаться некуда. Компания, конечно, не перестает существовать, но ее нужно продать, иначе наступит стагнация, а затем смерть. Однако мы никогда точно не знаем, когда потенциал компании окажется исчерпан. Поэтому на рынке фактически существуют либо «недопроданные», либо «перепроданные» компании.

«Недопроданные» – это компании, которые были проданы до точки максимального роста. Это выгодная сделка для покупателя.

«Перепроданные» – компании, проданные после прохождения этой точки. Это выгодная сделка для продавца.

Линейного роста не существует, рост компании происходит ступенчато. На графике это похоже на лесенку. Ситуация «недопроданности» выглядит так: ступеньки идут вверх, затем вниз. Компанию продают, а после этого ступеньки вновь начинают двигаться вверх.

Ситуация «перепроданности» – ступеньки поднимаются вверх, затем опускаются вниз и больше уже не достигают уровня, при котором произошла покупка. Компанию продают, но пик развития остался в прошлом и никогда не повторится.

Однако, практически никогда не бывает такого, чтобы компанию купили ровно на пике, потому что тяжело предугадать этот момент. Следовательно, компании продаются и покупаются либо до своего зенита, либо после в надежде, что удастся этот бизнес «раскачать» или «поженить» с другим бизнесом, создав эффект синергии, когда 1+1=11.

Таким образом, точка максимального роста – это некий идеальный момент, который можно увидеть только в ретроспективе, проанализировав весь опыт компании полностью. Увы, уже после ее «смерти». Так как пока компания жива, у нее всегда есть потенциал к положительным изменениям.

Рекомендую определять для себя некий «коридор» – пространство между минимально и максимально возможными результатами. И, если вы находитесь в этом коридоре, есть смысл выходить из бизнеса полностью или частично.

После продажи бизнеса на ваше место придет другой предприниматель – скорее всего, с большими ресурсами. Он может дать компании новый импульс, потянуть ее вверх, «дозаправить самолет в полете». Каждому бизнесмену стоит помнить о том, что любой предприниматель ограничен ресурсами – и речь не столько о деньгах, сколько о личных качествах. Всегда есть кто-то энергичнее, умнее, дальновиднее, расчетливее.

Применение такого подхода и определенные усилия помогут предпринимателю продать компанию достаточно быстро. Актив, который выглядит «вкусно», ценится выше и привлекает больше потенциальных покупателей, нежели актив, с которым «все плохо». И это правильная причина для выхода из компании с точки зрения успеха.

Простой пример: вы пытаетесь продать сломанный холодильник – это одна цена. А если вы выставляете на продажу почти новый, на гарантии, который у вас проработал год и еще пять-десять лет прослужит новому владельцу, то для покупателя это может быть выгодная сделка. Он будет счастлив отдать деньги за такой холодильник, а продавец возможно неплохо заработает и тоже останется в выигрыше.

Именно такую – выгодную для всех – продажу компании можно назвать историей успеха. Здесь присутствуют и материальная выгода, и перспективы на будущее, и позитивный опыт, который будет успешен с точки зрения развития профессионализма предпринимателя.

ПРАКТИЧЕСКИЙ ПРИМЕР

Продажа развивающегося бизнеса

Рассмотрим на примере, как действовать владельцу развивающегося бизнеса, когда он получает предложение о продаже.

Сергей запустил бизнес. Его инвестиции (материальный и нематериальный вклад) равны 100 млн рублей. Потенциал компании – 30 млн рублей в год прибыли (максимум, что можно «выжать»).

Через полгода к нему приходит Максим и говорит:

– Мне нравится ваш бизнес, продайте его.

Да, Сергей еще не вернул свои инвестиции до конца. Но при этом он может ответить так:

– Мое предложение такое: продам за 210 млн рублей.

Если Максим согласится, то Сергей таким образом вернет инвестиции до конца (85 млн рублей) и дополнительно получит 3 годовых прибыли. Кроме того, он сэкономит кучу времени, потому что выйдет из бизнеса раньше, чем планировал.

Однако покупатель вправе возразить:

– 210 млн руб – это дорого. Я готов дать 150 млн рублей.

И это тоже хорошо. У нас есть оценка бизнеса «рынком». Компания всегда стоит столько за сколько ее готовы купить, а не за сколько мы хотим ее продать. Сергей может ответить так:

– Давайте вернемся к этому разговору через полгода.

К тому времени он успеет дополнительно при хорошем стечении обстоятельств вернуть 15 млн рублей инвестиции и будет готов продать компанию. Или Максим увидит потенциал компании и захочет заплатить больше.

_____________

Александр Коровин³¹ в 2014 году с партнерами запустил «Uber для уборки» сервис для домашней уборки «Qlean». За 3 года оборот компании вырос до 1 млрд рублей в год при отсутствии прибыли. Параллельно родился сателлит-проект по вызову мастера по маникюру на дом «Shelly». Проект рос больше чем на 1000% в год. Что происходит в декабре 2017 года? Александр покинул позицию генерального директора, а через пол года закрыл сделку по продаже своей доли фонду «AddVenture». О специфике взаимодействия с инвестиционными фондами, мы поговорим подробнее во второй части.

Теперь вы знаете почему он сначала покинул позицию генерального директора и только потом, через 6 месяцев закрыл сделку. Позже год спустя новый генеральный директор подтвердил, что после оптимизации бизнес процессов проект вышел на операционную прибыль. В свою очередь Коровин поступил как настоящий серийный предприниматель и через несколько месяцев, после того как покинул «Qlean», запустил свой новый сервис по уходу за пожилыми людьми «Близкие.ру». Идея, как он говорит, появилась когда у его бабушки развилась старческая деменция. Но это уже другая история.

Продавать ли «курицу, которая несет золотые яйца»?

Многим бизнесменам даже в голову не придет продавать компанию, которая приносит стабильный хороший доход и работает без сбоев. Напомню таким предпринимателям, что стабильность – штука опасная. Она усыпляет бдительность, а ведь в жизни постоянно происходят различные перемены, в том числе и такие, что могут негативно повлиять на любой бизнес.

Стабильность всегда ведет к стагнации. Когда все хорошо, нет желания что-то менять и улучшать. Однако, стоячая вода, как известно, тухнет. Поэтому рекомендация такова – продавать как можно скорее. Почему?

Первое: низкий горизонт планирования, возможный в нашей стране. Действительно, в России трудно планировать что-либо больше чем на два-три года (надеюсь, в будущем ситуация изменится в лучшую сторону, и горизонт планирования будет составлять 10—15 лет). Это объясняется тем, что культура предпринимательства находится только на этапе становления. Вмешательство государственных структур в экономику страны тоже влияет на бизнес, часто не лучшим образом. Но учитывая то, что переход на рельсы рыночной экономики длится всего 25+ лет, все эти трудности вполне понятны и закономерны.

Вторая причина для продажи «золотой курицы» – возможность выйти из бизнеса на пике. Если продать компанию на этом этапе, можно убить одновременно даже не двух, а нескольких зайцев: получаем за бизнес максимально возможную сумму, высвобождаем время для отдыха, накапливаем силы и энергию для новых проектов.

Нет, конечно, выйти на пике может не каждый. Это высший пилотаж или удачное стечение обстоятельств. В этом больше искусства, чем науки. Когда компания находится в точке максимального роста, из нее хочется не выходить, а наоборот, наслаждаться успехом. На первый взгляд, тяжело дойти до пика. Но, как выясняется, выйти в этот момент гораздо труднее, чем дойти до него.

Как вы думаете, какой этап в бизнесе кажется большинству предпринимателей самым сложным? В процессе запуска многие полагают, что самое трудоемкое – организовать компанию и наладить стабильную работу. Когда появляется достойная прибыль, то кажется, что сложнее всего расстаться со своим предприятием. А в тот момент, когда приходит время продажи, появляется ощущение, что наиболее трудным этапом становится поиск покупателя для компании, собственно продажа и получение денег.

Хорошим примером в этом контексте служит «Сказка о рыбаке и рыбке» А. С. Пушкина. Она о том, что если вовремя не остановиться, можно остаться у разбитого корыта. Так же, как героиня этой истории, поступают некоторые предприниматели. В итоге они продают компанию только в тот момент, когда ее уже лучше ликвидировать.

Как мыслят предприниматели?

Начинающий: «Какой дурак будет продавать прибыльный бизнес?»

Профессиональный: «Какой дурак откажется продавать прибыльный бизнес и ждать, когда он перейдет в стадию стагнации и падения, чтобы потом пытаться его продавать?» Это разные стадии развития.

В нашей стране, к сожалению, распространено убеждение, что если кто-то сумел заполучить (создать) успешный бизнес, то остается только расслабиться и получать деньги. Так поступает немало бизнесменов. Однако в итоге в один, совсем не прекрасный день выясняется, что компания умирает и денег приносить больше не будет. Поставщики (сотрудники) и клиенты переходят к конкурентам, а владелец остается один на один со своими проблемами.

Тут действует известный принцип: рыба гниет с головы. Чаще всего компания умирает из-за собственника, который предпочитает «лежать на печи», подсчитывая доходы, вместо того чтобы работать и развивать дело или, как мы уже знаем, вовремя выйти из него.

ИСТОРИЯ ИЗ ЖИЗНИ

О роковом 2014 годе и людской жадности

Эта история – иллюстрация того, как препятствием для успешного заключения сделки по продаже компании становится человеческая жадность.

В одном из крупных российских городов работала компания по продаже продуктов питания³²