– Это твой небольшой аванс от меня, твоего учителя, за проделанную сегодня тобой работу. Так сказать, личное поощрение от меня. – Я взяла протянутые мне деньги, не зная, что мне с ними делать. – Мы только что продали весь товар, что брали на сегодня, и теперь можем отдохнуть до вечера.

Машина остановилась возле подъезда дома, где мы жили с Сергеем.

– Я голоден как волк, – прорычал уже в лифте наставник. – А дома нас ждёт вкусный супчик и полдня свободного времени на твоё обучение. Ты приносишь мне удачу, – улыбнулся он мне. – Если и дальше у нас тобой так пойдёт торговля, то получать ты будешь гораздо больше, чем сегодняшние пятьдесят рублей, – это он произнёс уже в квартире, закрыв дверь.

– Я ничего не поняла из того, что сегодня произошло, – хмурилась я.

– А это и будет следующей темой нашего с тобой урока, – ответил мне учитель, накрывая на стол. – Давай пообедаем спокойно и продолжим твоё обучение.

Мой разум требовал объяснений, а пустой желудок соглашался с Сергеем. Разум потерпел поражение в сражении с желудком, я сдалась, поддавшись сводящему с ума разогретому густому куриному супу.

6. Правильная последовательность действий

– Ну что, Марина, – обратился ко мне Сергей, удобно устроившись в кресле с кружкой чая. – Спрашивай…

Я не сразу собралась с мыслями. В голове был бардак, понимания ноль, восприятие реальности происходящего со мной и попытка самой себе хоть как-то это объяснить потерпели полное фиаско. Но я не хотела сдаваться без боя: ну не может быть, что моя жизнь вышла из-под моего контроля и пошла черт знает куда. Вход-то я нашла, а что дальше?

– Опять у тебя нет вопросов, – с улыбкой произнёс Сергей: он расценил моё молчание по-своему. – Тогда начну я.

Я кивнула в знак согласия.

– И начнем мы с азов. В нашей работе важна каждая деталь и мелочь, начиная от внешнего вида и заканчивая заключением сделки и тем, как мы прощаемся. И чтоб понять, как и что нужно делать и не запутаться, важно соблюдать правильную последовательность действий. Вначале ты всё это выучишь наизусть. Сегодня купим тебе блокнот, ручку, ты всё запишешь и начнёшь учить. А пока… – Он встал, подошёл к шкафу, открыл его и достал из него тонкую тетрадь. – Это мой конспект, который я вёл для себя, когда только начинал работать, – протянул он мне тетрадку. – На первых порах очень важно и нужно строго соблюдать правильную последовательность действий, следуя пунктам, которые написаны в этой тетрадке. Вечером перед сном, тебе будет что почитать, а пока просто слушай меня и запоминай. – Я снова кивнула в знак согласия, держа тетрадку в руке. – Вся наша работа построена на отработанной чёткой схеме, называемой «шесть шагов и двенадцать ступеней». В тетради эта схема на первой странице.

Я, как послушная ученица, открыла тетрадь. Почерк у Сергея был крупный, размашистый, буквы хорошо прописаны и читаемы.

– Шесть шагов, – прочитала я подчёркнутый заголовок.

– Всё верно, – кивнул мне Сергей. – И первым пунктом мы сразу видим что?

– Приветствие.

– Приветствие, – повторил за мной Сергей. – Это важный и крайне необходимый пункт, с которого всё начинается. Встречая будущего покупателя, ты обязана с ним поздороваться, и от того, как ты это сделаешь и что тебе ответят, зависит твоя будущая сделка. – Он выдержал паузу, сделав глоток из кружки. – Второй пункт…

– Представление, – послушно прочитала я, заглянув в тетрадь.

– Это не менее важный пункт, который пропускать нельзя, и правильная последовательность действий тут играет большую роль. Потому, что правильное представление после правильного приветствия помогает тебе выстроить диалог так, чтоб человек захотел у тебя купить всё, что ты ему предложишь. Третий пункт…

– Выявление потребности, – прочитала я подсказку.

– Этот самый важный пункт после первых двух. Он помогает тебе понять, стоит ли тратить своё время на этого человека или следует попрощаться и идти искать нового клиента. К нашей работе подходит поговорка: волка ноги кормят; захочешь хорошо зарабатывать, придётся побегать. Четвёртый пункт…

– Презентация, – с видом послушной ученицы прочитала я написанное им.

– Это самый долгий по времени пункт в нашей работе: если на первые три мы тратим, как правило, от пяти до десяти минут, а иногда и того меньше, то этот пункт может растянуться на часы. В среднем на него отводится от двадцати минут, а если это лекционная торговля, о которой я расскажу тебе позже, то уходит минимум сорок минут. У меня лично лекция идёт полтора часа. И в этом пункте важно красиво рассказать о товаре, делая акцент на нужности и нехватке у нас товара и вызывании чувства необходимости у покупателя. Пятый пункт…

– Ценовой душ. – Я снова воспользовалась подсказкой из тетрадки.

– Вот тут-то и начинается самое интересное, – ухмыльнулся Сергей. – Играя с цифрами, как ты уже не раз слышала у меня, мы приучаем слух покупателя к стоимости товара. Говоря изначально высокую цену и повышая при этом тон, мы играем на контрастах высоких цен, помогаем будущему покупателю, успевшему на презентации оценить достоинства нашего товара, прицениться и расстроиться из-за его недоступности, в конце выдать ему низкую цену. Не шесть тысяч рублей за пару, – повысил он голос, – а всего лишь три тысячи рублей, – резко изменив тон на ласковый, закончил он, и его голосовые манипуляции резанули мне слух. – И последний пункт…

– Сделка. – Я опять прочитала это из тетрадки.

– Не менее важный пункт, содержащий в себе обязательное заполнение договорного бланка, расписанный курс лечения и вежливое прощание с покупателем. Вопросы есть? – Сергей пристально посмотрел на меня.

– Как бы нет, – осторожно начала я и попыталась найти спасение от его взгляда, открыв тетрадку. – Приветствие, представление, выявление потребности… Пока как бы мне всё понятно, но как я всё это смогу делать сама, я вообще не представляю.

– Сможешь – и будешь делать.

Он произнёс это таким тоном, что мне стало жутко.

Он сделал пару глотков из кружки и продолжил, сменив тон.

– Переворачивай страницу, – указал он мне жестом, и я послушно её перелистнула.

– Двенадцать ступеней, – прочла я заголовок.

– Эти двенадцать пунктов, так же как шесть ступеней, ты выучишь наизусть. Пункт первый…

– Время, – прочитала я.

– Это первая и важная ступень в нашей работе. Да, мы не сидим в офисе с девяти утра и до шести вечера, и за нами не приставляют наблюдателя, контролируя каждый наш шаг. Мы приходим в офис в восемь утра, в девять мы из офиса выходим, иногда, если едем далеко, рабочий день разрешается начать даже раньше восьми утра, но это нужно согласовывать заранее. Рабочий день у нас до девятнадцати ноль-ноль. То есть ровно в девятнадцать ноль-ноль мы должны уже быть в офисе и сидеть в общем зале. Опаздывать на работу утром и вечером недопустимо; это наказывается денежными штрафами. Время с момента, когда мы покидаем офис, и до момента, когда мы вернёмся, мы распределяем сами. У нас нет чёткого графика, как у обычных работников в офисе, и обед у нас не с часу дня до двух. И вот тут-то и появляется главная проблема всех начинающих работать в этой сфере. Новички и иногда даже старички не все умеют правильно распределять рабочее время так, чтоб хватало и на работу, и, как в нашем с тобой случае, на отдых после неё. В идеале, продав всё, мы должны были приехать в офис, сдать кассу, получить новую порцию товара и ехать работать дальше. Но я не жадный, и водитель мой – парень хороший и уже проверенный, он нас не спалит. Но в нашем деле встречаются разные люди, и если узнают, что в рабочее время мы с тобой сидели дома, даже при условии, что мы продали все, нас обоих могут наказать и даже уволить. Поэтому лишнего в офисе мы не обсуждаем и, прежде чем что-то сказать, думаем и спрашиваем у меня. О том, что я сегодня дал тебе пятьдесят рублей, в офисе тоже говорить не нужно. Я дал тебе эти деньги из своей зарплаты, и вообще возьми себе за правило: то, что обсуждается, между нами, остаётся только, между нами.

Я кивнула, опасаясь вообще что-либо произносить. Я чувствовала, как прохожу точку невозврата и что выхода у меня теперь уже нет.

– Второй шаг, – вернул меня в реальность Сергей.

– Самодисциплина, – поспешила я прочитать из шпаргалки.

– Самодисциплина плотно связана со временем, это то, о чём я уже говорил. Выйдя из офиса, мы сами выстраиваем свой рабочий график, решая, когда и сколько нам работать, когда кушать, ходить в туалет или даже, при желании, поспать. Главное – продать минимальную пару массажеров и вернуться в офис без опозданий. Третий шаг…

– Зачем ты пришёл работать? – прочитала я пункт-вопрос.

– Вот именно, – ухмыльнулся Сергей и пристально посмотрел на меня. – Казалось бы, простой вопрос, но ответить на него бывает не просто. Зачем ты пришла на эту работу?

Я растерялась, не зная, что ему ответить. А он сидел и ждал моего ответа.

– Потому что больше меня никуда не взяли, – потупив взгляд, тихо ответила я.

– Неправильный ответ, – строго осёк меня Сергей. – Пробуем ещё раз. «Зачем ты пришла на эту работу?» – строго спросил он.

– Чтоб заработать денег, – избегая смотреть на него, ответила я.

– Уже лучше, – смягчил он тон. – Но все же не совсем. Правильный ответ: ты пришла на работу, чтобы получить новые знания и опыт, которые помогут тебе достигнуть поставленной тобой перед собой цели. – Он произнёс это таким тоном, что я невольно на него посмотрела и задумалась над его словами. – Четвертая ступень…