Цитаты из книги «Системный маркетинг на примере производителей одежды»

Рисунок 10. Пример базовой воронки продаж

Предпоследний пункт для проведения анализа деятельности компании – понимание, с какой именно целевой аудиторией (ЦА) вы работаете. Для начала нужно расписать существующие целевые группы и здесь же указать 30-50 «болей» ваших клиентов. «Боль» – это та потребность или сомнение, которые вам необходимо обработать. С точки зрения покупателя, это – все, что мешает ему при совершении покупки. Примерами «болей» могут быть: – дороговизна стильных и современных вещей (одежды); – одежда больших размеров немодная; – высокие цены на товары; – слабая известность бренда; – в торговых центрах ширпотреб и завышенные цены; – большое предложение синтетических тканей, а не натуральных;

Фишки. Когда начинается анализ конкурентов, выясняются любопытные вещи. Например, необычная карточка товара на сайте или интересные акции, которые можно применять также и в вашей компании. Это может быть онлайн-консультант с неожиданными вопросами, которые способны заставить покупателя втянуться в общение. Или, например, особо выгодные условия сотрудничества или бонусы и «вкусности», предлагаемые новым или постоянным клиентам. Еще – возможность подписаться на рассылку, «всплывающие» окна, интересно оформленные баннеры или же нестандартное приветствие при звонке в компанию конкурента, когда вам отвечает не секретарь, а робот, который озвучивает «продающий» текст.

Ассортимент и УТП. Например, возьмем ассортимент компании Severdress (ученики первого потока тренинга «Системный маркетинг от А до Я») – верхняя мужская одежда и детская школьная форма. Это два достаточно разных направления, поэтому для полноты картины имеет смысл создать сразу две таблицы: одну – по конкурентам в сфере производителей верхней мужской одежды, а вторую – по производителям школьной формы. Если анализируемая компания занимается одним направлением, например, женской одеждой, то тогда здесь стоит указать список категорий товаров, например, верхняя одежда, блузы, жакеты, жилеты, платья, брюки и т.д. УТП – это уникальное торговое предложение, которое позволяет вам отстраиваться от конкурентов, а им от вас.

Название компании – в первой строке будет название вашей компании, а ниже – ваших конкурентов. Мы рекомендуем вносить конкурентов в соответствующие разделы: сильные, равные и слабые. Это позволит при проведении самого анализа ориентироваться на сильных и не допускать в своей деятельности приближения к слабым.

Physical Evidence – Физические доказательства. Физические подтверждения, говорящие о реализуемом товаре или услуге и его свойствах. Безусловно, реализуя некачественную продукцию, сохранить уровень лояльности клиентов будет очень сложно.

Существует несколько основных инструментов анализа бизнеса. К ним относятся: – комплекс маркетинга 7P (многие знают его как маркетинг-микс 4P); – SWOT– анализ; – анализ конкурентов; – определение целевой аудитории; – воронка продаж.

Вы вкладываете деньги в рекламу и маркетинг и привлекаете клиентов (этот процесс называется лидогенерацией).

В крупных компаниях, конечно, система маркетинга включает обычно больше 50-70 инструментов.

маркетинг – это набор инструментов по привлечению, обслуживаю, удержанию и возврату клиентов в бизнес.