Цитаты из книги «Битва за гостя. Стратегия и тактика ресторанного маркетинга. 4-е переиздание»

средний чек за последнее время вырос, соответственно, увеличились и продажи. Но далеко не всегда это является поводом для ликования. Скорее, необходимо детально разобраться в том, почему это произошло.

Немаловажным стимулом для скорейшего возврата также являются проводимые в ресторане мероприятия, концерты, спортивные трансляции. Но, возможно, один из наиболее действенных способов повысить частоту посещения – личная коммуникация персонала с гостем. То, насколько приятным будет общение официанта, менеджера или шеф-повара с посетителями, как увлекательно сотрудники ресторана смогут рассказать о вводимых новинках и пригласить на ближайшие мероприятия, будет напрямую влиять на повышение частоты возврата.

Подумайте о ваших местных СМИ, модных и иных брендах, которые могут стать вашими партнерами. В каждом городе достаточно возможностей для организации значимых и интересных промо, которые ваши клиенты непременно оценят.

Четвертая причина – так называемые навязанные продажи (suggestive selling), когда официант или кассир предлагает приобрести дополнительный продукт (cross sell) или позицию дороже той, которую гость выбрал самостоятельно, например, двойную порцию сока (upsell). Рост чека в данном случае может иметь как «здоровый» характер, если психологическая планка расходов гостя не была преодолена, так и «нездоровый», когда, получив счет, гость обнаруживает, что не рассчитывал потратить такую сумму. Используя подобные техники продаж, необходимо быть как можно менее навязчивыми и, если и предлагать гостю дополнительный продукт или очередную бутылку вина, убедиться в том, что он понимает, во сколько обойдется эта покупка. В противном случае наиболее частый результат навязчивых продаж – появление негативных комментариев о ценовой политике заведения в интернете и отток гостей. Пятая причина роста среднего чека может заключаться в том, что гости стали приходить в ваше заведение большими компаниями. При развитии этого сценария мы зачастую наблюдаем стабильность или рост количества транзакций одновременно с ростом среднего чека. Звучит прекрасно. Но во многих случаях этот феномен может сопровождаться снижением среднего расхода на одного гостя. Иными словами, к вам приходят большие компании студентов или клерков, которые едят очень мало. Все перечисленные примеры нельзя однозначно отнести к качественному повышению среднего чека, однако существует несколько действительно «хороших» объяснений роста среднего чека:

Лучшие, с оптимальной маржой – на первой, последней и серединной позициях в меню. Дорогие блюда и «на любителя» – на остальных строках. Общий принцип: из трех «фокусных» блюд на первой позиции стоит располагать менее дорогое. В итоге, скорее всего, оно и станет бестселлером, поэтому важно, чтобы оно не было и самым дешевым в своей категории.

Закуски на компанию (большие тарелки) – 3 Мини-закуски (тапас) – 5 Салаты – 5 Холодные закуски – 5 Горячие закуски – 3 Супы – 3 Горячие блюда – 5-7 Гарниры – 3-5 Десерты – 5-7

На наиболее выигрышных позициях не следует размещать самые дорогие блюда, их выбор должен быть менее очевиден – в этом случае не возникнет эффекта высокого чека, когда, выбрав «предложенные» вами дорогие позиции, гость может

Думайте глобально, действуйте локально.

Не стремитесь к идеалу, совершенствуйтесь – четвертая фраза, которую стоит повесить на стену.

Действительно, в погоне за удовлетворением амбиций сделать что-то первыми, пока никто другой не успел, мы рискуем совершить массу ошибок, а вот наши последователи получают уникальную возможность их избежать.