Цитаты из книги «Маршрут построен!»

Когда мы задумываемся о том, как начать управлять путешествием потребителя, важно понимать, что каждый JTBD будет ожидать от нашей компании разного сервиса. Список точек контакта останется неизменным, а вот требования к тому, какими они должны быть, будут постоянно меняться. Возвращаясь к примеру с чеками на iPhone, «покупатель топовых моделей» будет ожидать от нас новинок, знающих продавцов, а также наличия большого количества технической информации. В то же время клиент, желающий защитить свое устройство, скорее оценит наличие у нас сервисного центра или дополнительной дилерской гарантии. 1.3. Подходы к формированию

В этой связи на встрече ваш конкурент в той или иной форме задаст всего два вопроса: — Что в вашем текущем сотрудничестве с поставщиком вы бы хотели поменять? — Что из того, что вы бы хотели получать от вашего текущего поставщика, он вам пока не может предоставить? Несложно предположить, что если у клиента найдутся хоть

Подсчеты показывают, что если лишь остановить отток клиентов и вернуть покупки со стандартной периодичностью, то выручка компании в ближайший год вырастет только на 7%. Но если научить хотя бы 10% «очкариков» докупать еще и контактные линзы, то годовой прирост выручки составит уже 13%.

«есть 12 видов работ, ради выполнения которых люди нанимают вашу компанию».

купил коктейль, и ты уже классный отец.

«теория работ», по-английски — Jobs To Be Done, или «работа, которая должна быть сделана».

Важное правило: если инструменты охвата не приводят к захвату, такие инструменты необходимо либо убрать, либо изменить. Надо четко понимать, что в охвате самом по себе нет никакой пользы, если он не позволяет вам захватывать контактные данные. Можно сделать так, чтобы вас все знали и любили. Но зачем?

Приведу пример из личной практики. В одном из городов Поволжья я столкнулся с заказчиком, который продавал канцелярские папки. В начале нашей совместной работы он пожаловался, что его наружная реклама плохо работает. Заказчик не измерял эффективность этой рекламы, а сразу обратился к самому тексту объявления. Он содержал такой призыв к действию: «САМЫЙ ШИРОКИЙ ВЫБОР КАНЦЕЛЯРСКИХ ТОВАРОВ В ГОРОДЕ N». Я отметил, что такое предложение мало кого заинтересует и что с помощью канцелярских товаров надо предложить именно решение какой-то конкретной проблемы. Здесь вступает в силу знаменитый принцип: «никто не покупает дрели, все покупают дырки в стенах». Позволю себе его расширить: никто не покупает дырки, все покупают итоговый результат — картину на стене. Когда мы в Wordstat выделили семантику поисковых запросов по офисным канцелярским папкам, то увидели, что запросы, в которых использование папок приравнивается к порядку в документации, — самые популярные. Стало понятно: порядок в данном случае и есть та самая «картина на стене». Мы изменили логику в коммуникации и начали продавать папки с позиции: «С помощью наших папок, ручек, тетрадок и других канцелярских товаров вы наведете порядок в деловой документации».

Итак, L × C × P × Q — базовая формула, с помощью которой просчитывается необходимый прирост по каждому из компонентов выручки. Кроме того, формула — еще и набор критериев, по которым оцениваются маркетинг и продажи

Формула выручки представляет собой произведение четырех показателей: Выручка = L × C × P × Q, L (Leads) — количество потенциальных клиентов (лидов); C (Conversion) — конверсия, коэффициент, с которым лиды превращаются в купивших; P (Price) — средний чек, сколько клиент платит за одну покупку; Q (Quantity) — количество сделок, которые клиент совершает за конкретный период времени (месяц, год). Благодаря этим четырем показателям можно оптимизировать финансы вашей компании. Рассмотрим пример: магазин, в который каждый месяц заходят 1000 человек (L = 1000). Каждый десятый зашедший человек совершает покупку (C = 0,1). Средний чек составляет 10 рублей (P = 10). И в среднем один клиент делает за месяц одну покупку (Q = 1).