Цитаты из книги «Оружие переговорщика. Безотказные правила и приемы»

Помните, что любое обвинение заставляет человека закрыться и это обстоятельство может завести переговоры в тупик или сделать трудноразрешимыми. Гораздо эффективнее «потянуть одеяло» вины на себя.

которые были «выструганы из дерева». Общаясь с такими, очень трудно занять место «на горе». Просто потому, что оно уже занято.

которые были «выструганы из дерева».

Это говорит о том, что необходимо научиться не помогать своему противнику строить относительно себя адекватную картину мира.

Есть замечательная восточная притча о боевом петухе.

Не наступай без предварительной разведки В переговорах прежде всего необходимо составить адекватное мнение о партнере по переговорам. Для этого необходимо «сходить в разведку».

Примеры «подыгрыша» чувствам партнера: «Я тоже чувствую, что…», «Вероятно, когда вы говорите о… вы чувствуете, что…», «Я прекрасно понимаю ваши чувства…», «На вашем месте я бы, наверное, чувствовал то же самое…».

А далее необходимо мягко перейти к своей позиции через «и». Например, «и еще…», «и я бы добавил, что…», «и вместе с тем…»

Я с вами согласен, что существует такая точка зрения, и вместе с тем…»

Предлагаю перейти к делу». Или: «Давайте приступим к обсуждению наших общих вопросов, по которым мы сейчас с вами встретились».