Цитаты из книги «Оружие переговорщика. Безотказные правила и приемы»

Задавай себе вопрос: «Что было бы, если бы…»

Концентрируйте свое внимание на собеседнике, разглядывайте его картину мира, следите за его неосознанными движениями тела, за его интонациями, темпом, громкостью, тембром речи. Во всем этом есть информация для вас. И она может быть гораздо ценнее, чем та, которая заложена в словах. Если заметили, спросите об этом у противника. И посмотрите на его реакцию. Эта реакция вам покажет, насколько вы ошибаетесь или правы.

Слушай да услышишь В умении слушать есть один очень важный момент. Когда человек умеет по-настоящему хорошо слушать, он может всегда услышать от оппонента и то, что тот и не хотел говорить, сознательно избегал.

Как уходить от эмоций? Для начала просто научиться наблюдать за ними, получается, уже их контролировать и, как следствие, «держать в узде».

Повтори главное В конце переговоров очень важно зафиксировать все достигнутые договоренности.

Делай комплименты, но не льсти

В начале и в конце переговоров – только позитив

Избегай превосходной степени сравнения «Это самая высокая цена…», «Мы предоставляем наибольшие скидки…», «У нас наименее рискованное предложение…», «Мы быстрее всех можем изготовить…»

Чаще называй имя своего собеседника

Используй метафоры Мне довольно часто приходится разговаривать с сильными менеджерами, директорами крупных компаний. И я заметил, что эти люди умеют и любят пользоваться метафорами: короткими притчами, афоризмами, примерами из жизни. Язык этих людей образный, а от этого интересный, глубокий и доказательный. Опытные менеджеры умеют говорить мало, но точно. Тем самым они не только себе, но и своему собеседнику экономят время.