Цитаты из книги «Переговоры с монстрами. Как договориться с сильными мира сего»

Так вот, ответ на выше озвученные вопросы пришел ко мне не очень скоро. Мне пришлось исследовать более ста переговоров (и живых, и тренировочных процессов). И вот что я выяснил: если мы на сильную (заведомо сильную) позицию сажаем вести переговоры сильного переговорщика (сильный переговорщик – это тот, кто владеет инструментарием, тот, кто умеет анализировать последствия переговоров, тот, кто имеет большой опыт работы и в слабой, и в сильной позиции), то он получает от своего оппонента сиюминутно меньше выгод, чем если мы на эту же позицию (сильную) сажаем заведомо слабого перег

3. Задать вопрос об истинных целях

– Постойте, мы много лет работаем. Вы что нам не доверяете? – Вернемся к вопросу оплаты. Когда ждать платеж?

Пропустить мимо ушей и вернуть оппонента к теме переговоров.

Не торопитесь отвечать на провокационные вопросы. Пауза – лучший ваш со

время так же нередки случаи применения такого приема монстрами, часто звучат фразы «Вы что, не доверяете нам?», «Вы сомневаетесь в моей порядочности?», «Вы за свои слова отвечаете?», «Вы вообще компетентны в этих вопросах?», «Вы же профессионал, вы что не знаете?»

Или можно было бы попробовать напрячь его и заставить оправдываться: «Выглядит так, как будто вы снимаете с себя всю ответственность за транспортировку», сло

Я вижу, что вы хотите найти решение сложившейся проблемы», тем самым вынудив оппонента действовать в соответствии с ролью «ищущего решение», а не «требующего сатисфакции

Если вам нужно снизить накал страстей и вынудить оппонента говорить мягче, примените позитивную, если же ваши цели заставить оппонента нервничать и оправдываться – «негативную

Как вы могли заметить, ярлыки могут быть двух видов: «негативные», которые заставляют человека сопротивляться задаваемой роли, и «позитивные», которые наоборот определяют его дальнейшие поступки в соответствии с ролью. Собчак в дебатах с Навальным использовала нега