Цитаты из книги «Монстр продаж. Как чертовски хорошо продавать и богатеть»

Подобное правило применимо, только если фраза «говорите быстрее, я тороплюсь» используется как прием, направленный на то, чтобы сбить вас с толку. Если же человек действительно торопится, рекомендую не настаивать на том, чтобы он вас выслушал, а перенести встречу. Недавно наблюдал, как один бизнес-тренер давал совет, что даже если человек торопится, надо все равно настоять и быстро изложить суть дела. Друзья, представьте, что вы назначили встречу человеку, но за 5 минут до этого вам позвонили из школы и сказали, что у ребенка температура и надо его срочно забрать. И тут ваш оппонент начинает настаивать и «лезть в душу». Как вам? А может, вы лучше к нему отнесетесь, если он все же перенесет встречу? Выбирать вам.

суть техники «Реверс» в том, чтобы уточнить, в чем именно сомневается оппонент. Этому помогают открытые вопросы.

Всегда сужайте вопросы до конкретного пункта. Не стоит задавать слишком общие вопросы типа «что не нравится», гораздо лучше – «какой элемент вызывает сомнения». Меняйте резкие слова – «не нравится», «раздражает», «не доверяете» – на более мягкие: «вызывает вопросы», «наталкивает на размышления», «заставляет подумать».

Воспринял бы я в России рекомендацию от русскоязычного незнакомца? Нет. Поэтому, чтобы стать своим, надо постараться узнать о человеке еще до встречи, понять, в чем вы пересекаетесь.

важно подвести человека к разговору о его интересах, а не бить сразу в лоб без подготовки. Не стоит делать выводы о его интересах по обстановке в кабинете, можете ошибиться и попасть впросак.

4 способа завоевать доверие и обойти львиную часть возражений . Постараться поменьше продавать, а побольше вызывать интерес. Формула успеха продавца: любопытство – интерес – продажи. Постарайтесь сделать так, чтобы заинтересовать покупателя.

Наблюдал недавно такую сцену. В нашем подъезде работали продавцы телекоммуникационных услуг. В доме 100 квартир, и в первый раз дверь практически никто не открыл, но одну или две продажи сотрудник компании все-таки совершил. Парадоксально, что, когда он пришел в следующий раз, а потом и еще раз, то все больше и больше людей ему отрывали дверь. Потому что в первый раз он был совершенно незнакомым, во второй раз они его уже видели, в третий раз – слышали и в четвертый раз воспринимали его как своего знакомого. Будьте настойчивы: от контакта к контакту доверие возрастает.

Поэтому первый метод – будьте настойчивым, доверие формируется в том числе и настойчивостью. Главное – не путать настойчивость с навязчивостью, ведь в этом случае доверия не возникнет.

Настойчивость определяет частоту контактов, и при втором контакте недоверие снижается. К третьему контакту вы уже достигаете более-менее доверительных отношений

Вернемся еще раз к пресловутой воронке продаж. Менеджеру по продажам, который занимается холодными звонками, нужно обзвонить 100 холодных потенциалов (тех, кто вообще понятия не имеет о вас и ваших товарах или услугах). Итог получается таким: конверсия – 1–2 клиента, все остальные сказали «нет, неинтересно» или кинули трубку. Можно оставить в покое остальную базу, 98 % отказавшихся, ведь если позвонить второй раз, то выйдет, как это ни парадоксально, снова 1–2 % положительных ответов.