Цитаты из книги «Кремлевская школа переговоров»

Это такое состояние, когда человек остро нуждается

выжимал из поставщика лучшие условия, чем он это делает сам».

ему и показывают выход! И конечно же, он с радостью им воспользуется –

Потом незаметно, легко и аккуратно ввели свою шкалу ценностей, по которой его значимость резко упала. И теперь он находится в той роли и в том положении, из которого очень хочется выйти.

Сначала его внимательно выслушали, после этого ему задавали вопросы, направляя в русло, угодное другой стороне. За это время он выдал массу ненужной информации, того,

Ну ладно, коль вы пришли, так и быть, если вы дадите мне скидку, я рассмотрю ваше предложение». И в большинстве случаев человек с радостью принимает это.

выполняет, а как к человеку. У человека есть эмоции, и они часто управляют его поступками.

Когда происходит «обесценивание» и человек попадает в зависимую роль, ему, естественно, находиться в такой ситуации непри

по своей шкале ценностей человек моментально скатывается вниз, как по лестнице.

смотрит на ваше предложение, откидывает его в сторону и говорит: «Вы что, думаете, что вы – единственный? Вы что, считаете себя уникальным?» Как и предполагалось, значимость человека сразу снижается. Или другой пример. Начальник говорит своему подчиненному: «Ты что, считаешь себя звездой? Ты что – единственный?»