Цитаты из книги «Кремлевская школа переговоров»

Бой – измерение духовных и физических сил враждующих сторон путем непосредственного сталкивания». Так написал военный теоретик XIX века Карл фон Клаузевиц

Если нас на переговорах рассматривают в роли одного из тысячи, в роли «зависимого», то мы сразу начинаем искать выход, предлагая суперзаманчивые условия, идем на какие-то уступки. А все потому, что очень хочется выйти из этой роли.

Шаг 3 – происходит обесценивание. Маятник резко занимает противоположную сторону. И конечно же, после четвертого шага, когда нам постелили «ковровую дорожку», маятник перемещается в позитив. Мы хотим остаться именно в этом состоянии.

Давайте понаблюдаем, что происходит с маятником во время каждого из описанных нами пяти шагов-постулатов. Шаг 1 и Шаг 2 – послушали и задали вопросы. У нас создается приятное и даже радостное настроение. Маятник занимает крайне позитивную сторону.

Эмоции у живого человека не могут быть нейтральными. Маятник эмоций постоянно находится в

начальник запускает в голове у подчиненного самого жесткого переговорщика – страхи и неопределенность. А уж они, поверьте, умеют уговаривать.

Здесь самое время вспомнить прием «Оставить человека в зоне неизвестности». Нужно сказать всего лишь одну фразу: «Ну, Иван, раз не хочешь оставаться – не надо. Я думаю, мы справимся без тебя»

состояние перемотивации. Когда человек не может трезво думать, оценивать сложившуюся ситуацию, его мозг начинает рисовать негативные последствия… В такой ситуации человек «цепляется» за тот шанс, который ему дали. Дал кто? Жесткий переговорщик

Состояние «нужды» не чуждо и межличностным отношениям – когда супруг остро нуждается в другом супруге.

Это такое состояние, когда человек остро нуждается