Цитаты из книги «Согласовано! Как повысить доходы компании, подружив продажи и маркетинг»

У нас получилась такая «воронка»: делаем холодный звонок; высылаем коммерческое предложение; готовимся к встрече; проводим встречу; дожимаем; заключаем договор; получаем деньги.

например, определение маркетинга, данное испанской католической церковью, «маркетинг — любовь к ближнему, благодаря которой получаешь Божью благодать в виде прибыли»)

уважение к смежникам всегда говорит о зрелости менеджера.

Дать возможность сотрудникам отдела маркетинга получить опыт работы на местах, встретиться с реальными клиентами компании, понять их потребности.

Отдел продаж работает максимально эффективно, если у него есть все необходимые для работы инструменты. Их можно разделить на три группы: 1) инструменты, используемые до встречи с клиентом; 2) инструменты, необходимые на встрече с клиентом; 3) инструменты, использующиеся после встречи с клиентом. Используйте приведенный ниже чек-лист, чтобы максимально вооружить свой отдел продаж (добавьте/уберите инструменты по вашему вкусу/ситуации). Больше «оружия», лучше «оружие» — лучше результаты работы с клиентами, выше продажи — и меньше конфликтов. До встречи CRM Аналитика по клиенту и его ситуации Письмо «приглашение к сотрудничеству» Коммерческое предложение Возражения — контраргументы Документ «Почему мы? Почему нужно выбрать нас?» Во время встречи Визитная карточка Подарок, сувенир Аксессуары (в частности, ручка и блокнот для записей) Фирменная одежда Папка продавца Отзывы/референсы Рекламный буклет «Истории успеха» (часто задаваемые вопросы и ответы на них) Презентация о компании и предложении После встречи Резюмирующее письмо Договор Отчет о встрече

Во время встречи Визитная карточка Подарок, сувенир Аксессуары (в частности, ручка и блокнот для записей) Фирменная одежда Папка продавца Отзывы/референсы Рекламный буклет «Истории успеха» (часто задаваемые вопросы и ответы на них) Презентация о компании и предложении

До встречи CRM Аналитика по клиенту и его ситуации Письмо «приглашение к сотрудничеству» Коммерческое предложение Возражения — контраргументы Документ «Почему мы? Почему нужно выбрать нас?»

Должно получиться здорово! «Хотим, приходя к клиенту, слышать: “О, мы знаем вашу компанию! Вы классные!”» «Хотим настолько классные материалы для клиентов, чтобы те их на столе держали, а не выкидывали в мусорную корзину сразу после нашего ухода». «Хотим теплые лиды, а не такие холодные, как сейчас!»

Когда работаешь в отделе продаж, постоянно варишься в операционной деятельности и решаешь текущие проблемы сотрудников и клиентов, про новые каналы продаж вспоминаешь только тогда, когда эффективность того или иного существующего канала начинает снижаться.

Если СМО планирует маркетинговый бюджет с учетом целей и задач всего бизнеса, в том числе подразделения продаж, с учетом интересов продаж через офлайн (прямые и партнерские продажи) и онлайн (интернет-коммерция), то конфликты в дальнейшей работе практически исключены (разве что разногласия в процессе планирования).