Цитаты из книги «Маркетинг на 100%: ремикс»

Семинар для клиентов был и остается одним из самых эффективных методов маркетинга в отрасли, в которой я работал.

Во-первых, составьте список маркетинговых мероприятий, которые уже неплохо зарекомендовали себя для вашей компании. Во-вторых, посмотрите, что с успехом делают и применяют ваши конкуренты. Дополните ваш лист. В-третьих, подумайте, что вы могли бы добавить к полученному списку мероприятий. Например, ваш список может включать рекламу в прессе, печатные материалы, прямую почтовую рекламу, баннерную рекламу, проведение семинаров.

1. Отрыв от продаж (партнеров). 2. Излишняя теоретизированность. 3. Невидимость результатов работы.

Очень важно не скрывать проблемы. Как только вы столкнулись с проблемой, вы должны оценить ее масштаб, попробовать просчитать последствия.

Деловой мир тесен. Вчера я работал в рекламном бизнесе. Сегодня я заказываю услуги рекламных агентств. Завтра мой эккаунт-менеджер из агентства станет директором по маркетингу нашего крупнейшего партнера или самого крупного заказчика. Я помню об этом постоянно, и у меня есть ощущение, что так думают и другие». Думаю, что ротация кадров в российском бизнесе еще выше, и, как говорит одна моя знакомая: «Не мир тесен, а прослойка узка».

компания (если это не компания из списка «Fortune 100») может достаточно легко некоторое время обходиться без рекламы (давайте и мы признаем это). Вот без чего она не может обойтись – это без маркетинга.

У нас не было денег, поэтому нам приходилось думать.

Неофициальное планирование более гибкое. Оно включает в себя (помимо годовых целей, которые описаны выше) индивидуальный план на неделю, план отдела «Toп-5», план «90 дней» и планы под каждый вид деятельности/мероприятие, если это необходимо (образцы планов «90 дней» и «Toп-5» находятся в разделе «Приложения с комментариями»).

4. Хорошо разбирайтесь во всех цифрах бюджета и будьте готовы объяснить любую из позиций; 5. Подкрепите статьи маркетинговых инвестиций ожидаемыми результатами. Ни у кого не поднимется рука «резать» мероприятие, которое принесет увеличение продаж или новых клиентов; 6. Используйте фактор времени, указывайте, когда планируется провести то или иное мероприятие: это может дать возможность для маневра с принятием решения (мероприятие, например, может быть профинансировано из бюджета следующего финансового года); 7. Занимайтесь лоббированием, делайте это заранее, опирайтесь на нужды ключевых менеджеров и отделов («Мы делаем это для отдела продаж, они остро нуждаются в данном мероприятии»); 8. Ссылайтесь на изменяющийся рынок и активные действия ваших конкурентов («Таким образом мы адекватно реагируем на маркетинговые действия наших конкурентов по продвижению решения Z в динамично развивающемся регионе Х»).

Используйте следующие маневры и приемы. 1. Не округляйте бюджет в $48 000 до $50 000. В первом случае цифра выглядит реалистичнее. 2. Посмотрите, какие цели у компании сейчас, какими программами увлечены руководители, принимающие решения, скоординируйте свои предложения с ними (например, если цель руководства – увеличить партнерскую сеть компании, то, несомненно, все направленные на это мероприятия будут утверждены). Помимо увлечений руководителей всегда держите в поле зрения цели вашего руководства. Я думаю, что не ошибусь и перечислю почти все. Вот они: – достижение квартальных и годовых планов продаж (иногда важны и месячные показатели); – доля рынка; – прибыль, норма прибыли; – противодействие определенным конкурентам и/или их решениям; – продвижение определенных решений, выполнение плана продаж по ним; – минимизация затрат (в некоторых случаях); 3. Не надо детализировать бюджет больше, чем это необходимо, объедините мелкие позиции в более крупные;