Цитаты из книги «Маркетинг на 100%: ремикс. Как стать хорошим менеджером по маркетингу»

Имеет ли ваш менеджер по маркетингу опыт продаж? Постоянно ли он спрашивает менеджеров по продажам: «Чем я могу помочь?» Быстро ли он реагирует на просьбы менеджеров по продажам? (Уж точно от него вы не должны услышать: «Это не моя работа».) Приходит ли он к менеджерам по продажам с новыми идеями, как им помочь продавать больше (или легче)?

Я не знаю, кто вы. Я не знаю вашей компании. Я не знаю вашего решения. Я не знаю целей вашей компании. Я не знаю клиентов вашей компании. Я не знаю финансового положения вашей компании. Я не знаю, какая репутация у вашей компании. Итак, что там вы хотите мне продать?»

Работайте больше. Никто никогда не вспомнит, что ваша работа отняла у вас выходной, но никто никогда не забудет, что она была провалена.

Ваши визитки. Ваша брошюра. Ваш фирменный бланк. Интернет-сайт вашей компании. Вывеска около вашего офиса. Ваш транспорт. Оформление вашего офиса. Туалетные комнаты. Ваши переговорные. Презентации, которые делают менеджеры по продажам. Внешний вид и стиль общения ваших менеджеров по продажам. Как ваш секретарь отвечает на входящие звонки. Предложили ли вы напитки. Позаботились ли, чтобы клиенту было чем заняться, если ему придется ждать (лучше, если этого не произойдет, но бывает всякое). Как быстро звонок переадресуется сотруднику, с ко­торым хочет переговорить клиент.

Мы запоминаем (по данным Вернона Магнезена): 10% того, что мы читаем; 20% того, что мы слышим; 30% того, что мы видим; 50% того, что видим и слышим; 70% того, что мы говорим; 90% того, что говорим и делаем.

Протестируйте агентство на креативность (если этот критерий важен). Попросите рассказать в 100 словах, почему вы должны нанять их. Предложите назвать три пункта, которые выгодно выделяют их среди конкурентов (если они не умеют позиционировать себя, то как они смогут позиционировать вас?).

Маркетинг создает возможности для продажи (в большинстве компаний). Менеджеры отдела продаж ими пользуются. Или упускают.

Очень точно заметил по этому поводу С. Ривкин в книге «Мудрая идея»: «Новые идеи очень нежны. Их может погубить презрительная усмешка или зевок».

Вот несколько способов, которые помогут вам получить много хороших идей: стажировка (см. главу «Не останавливайтесь (учиться)!»); посещение ваших конкурентов и осуществление проб­ной покупки у них; акция «таинственный (или подставной) покупатель» — когда специально обученный сотрудник, нанятый вами и неизвестный вашим продавцам, проверяет, как организован процесс продажи у вас; посещение других магазинов, компаний, отелей, му­зеев, парков развлечений и т.п.

Начните с целей компании и ее руководителей. Затем — конкуренты, решения, клиенты, партнеры, достижения, проблемы, процедуры, правила и т.д. Что понимают под маркетингом? Что делали? Что пробовали делать? Что делают конкуренты? Какие ожидания от вашей работы в ближайшее время?