Цитаты из книги «Маркетинг без бюджета. 50 работающих инструментов»

10. Прайс-лист Цель Создать прайс-лист, увеличивающий продажи.

Традиционно мы продаем, упирая на: факты («Наш продукт купило более 3000 компаний!»); эмоции («Купите, не пожалеете!»); свидетельства других клиентов («Вот отзыв компании А»); расчеты («Давайте посмотрим, как быстро вы окупите свои инвестиции»). Но на это же давят и конкуренты. А вот сторителлинг, продажа через рассказывание историй, — это очень эффективный инструмент, взятый на вооружение пока совсем небольшим количеством компаний. Пользуйтесь моментом!

Рискнете разместить эти причины и вашу контраргументацию на своем сайте? Вы можете сделать буклет исходя из возражений ваших клиентов и из ваших контраргументов. Сэкономите время для переговоров и заодно продемонстрируете, что вы, как гроссмейстер-шахматист, думаете на ход вперед.

Аргументы и контраргументы должны от зубов отскакивать у ваших менеджеров по продаже.

Предположим, оборот вашей компании один миллион евро в год. Благодаря идеям этого тренинга вы увеличите его на 1% (что очень, очень вероятно).

8. Почему они не покупают? Цель Понять, почему ваши клиенты не покупают у вас, — значит увеличить продажи, «расшить» узкие места.

Показанием для внешнего использования служит необходимость получить сведения о работе конкурентов, сравнить их с показателями компании.

«Таинственный покупатель» — эти слова слышал почти каждый.

План внедрения Составьте список точек контакта. Выделите десять основных. Расставьте их в порядке приоритета для бизнеса. Устройте мозговой штурм с ключевыми сотрудниками, заинтересованными в улучшении этих точек контакта. Цель штурма — найти идеи по созданию великолепных точек контакта. Например, для улучшения вашего прайс-листа позовите коммерческого директора, маркетера и парочку креативных менеджеров по продаже. Получите от ответственного протокол штурма, отметьте то, что можно улучшить быстро и недорого. Встречайтесь с ответственным каждую неделю, отслеживая прогресс.

Визитные карточки сотрудников. Фирменный бланк. Фирменный договор. Вывеска при входе в офис. Голос вашего секретаря и его манера общения с клиентами. Музыка (приветствие), которую слышит клиент в ожидании соединения. Сайт компании. Шаблон ваших корпоративных презентаций. Ваши переговорные комнаты. Внешний вид и манеры ваших сотрудников. Слоган компании. Ваши подарки и сувениры. Ваш прайс-лист.