Цитаты из книги «Маркетинг без бюджета. 50 работающих инструментов»

Положите на край вашего стола старый (нынешний) прайс-лист. Назначьте ответственного за новый прайс-лист, положите его визитку сверху нынешнего прайс-листа. Вызовите ответственного с новым прайс-листом через неделю и сыграйте в игру «Найди 10 изменений в лучшую сторону». По результатам поощрите (и выбросьте старый прайс-лист в мусорную

Запланируйте проведение рабочей встречи на ближайшее время. Получите список всех возражений клиентов. Попросите подготовить контраргументы. Проверьте то, что получилось.

Печатные материалы компании (буклеты, брошюры, листовки). Визитные карточки сотрудников. Фирменный бланк. Фирменный договор. Вывеска при входе в офис. Голос вашего секретаря и его манера общения с клиентами. Музыка (приветствие), которую слышит клиент в ожидании соединения. Сайт компании. Шаблон ваших корпоративных презентаций. Ваши переговорные комнаты. Внешний вид и манеры ваших сотрудников. Слоган компании. Ваши подарки и сувениры. Ваш прайс-лист. … Вам что-то еще приходит в голову? Не останавливайтесь — я специально оставлю для ваших записей свободное место. Пишите!

Вы верите, что «фишки» вам помогут? Нет? Читайте следующий раздел. Да? Читайте дальше. Назначьте одного «правильного» (увлеченного, начитанного, креативного) сотрудника, который будет отвечать за фишкинг (см. раздел «Кому поручить»). Еженедельно встречайтесь с ним, чтобы отслеживать план внедрения фишкинга в компании.

Ставьте в FAQ дату получения вопроса и ответа. Иногда смешно читать ответы, в которых используются устаревшие цифры, данные, стоимость, фамилии, факты. Иногда можно злоупотребить: задать самим себе провокационный или смешной вопрос. Шансы появления «вируса» в этом случае очень высоки.

На вопросы отвечают специалисты компании, имена, фамилии и контакты которых указаны на соответствующих страницах. Задайте им вопрос — и они вам ответят.

Вопросы ваших клиентов, к гадалке не ходи, будут простыми, предметными, конкретными. Такими же должны быть и ответы на них. Разговаривайте с клиентом на одном языке. Это непросто, но необходимо делать. На сайте одного из операторов мобильной связи в разделе FAQ задали вопрос: «Возможна ли отправка MMS на телефоны с черно-белыми дисплеями?»

Следите за тем, что в этом направлении делают конкуренты. Если они начинают копировать вас, то введите копирайт — ставьте значок (с) после ваших советов.

Делайте обзоры того, что происходит на вашем рынке или на похожих, смежных рынках России. Интересными для читателей будут и обзоры мировых рынков («Зарубежный опыт забивания гвоздей»). Очень хорошая практика — размещение аналитических отчетов в виде PDF-материалов для скачивания на сайте компании (не забудьте указать внутри файлов авторство и контактную информацию).

«Зачеркнешь все десять, Игорь-сан, ты молодец, — так сказал мне наш японский наставник. — Вероятность закрыть сделку выше, Игорь-сан, когда ты зачеркнул чисел максимально много».