Цитаты из книги «Маркетинг без бюджета. 50 работающих инструментов»

У нас не было денег, поэтому нам приходилось думать. Идея написать книгу о маркетинге (почти или совсем) без денег появилась у меня давно, еще в 2003 году, когда я писал свою первую книгу «Маркетинг на 100%».

Так объясните мне! Сделайте FAQ, или список часто задаваемых вопросов клиентов (см. прием ). Подготовьте «карту сделки», из которой я увижу что, когда, где, как и кто.

На первый взгляд таких точек немного. Попробуем быстро составить список. Печатные материалы компании (буклеты, брошюры, листовки). Визитные карточки сотрудников. Фирменный бланк. Фирменный договор. Вывеска при входе в офис. Голос вашего секретаря и его манера общения с клиентами. Музыка (приветствие), которую слышит клиент в ожидании соединения. Сайт компании. Шаблон ваших корпоративных презентаций. Ваши переговорные комнаты. Внешний вид и манеры ваших сотрудников. Слоган компании. Ваши подарки и сувениры. Ваш прайс-лист. …

Клиентов для проведения тест-драйва следует подбирать правильно. Вам необходимо точно попасть в целевую аудиторию. Хорошо, когда в тест-драйв вовлечены opinion leaders (лидеры общественного мнения), инноваторы (им просто в кайф тестировать новые продукты и услуги), фанаты вашей компании (они многое вам простят, если что-то пойдет не так, и расскажут всю правду о пережитых впечатлениях).

Имя человека — самый приятный для него звук.

Клиентоориентированность внедряется, а не приобретается или прививается. При этом чем меньше давление, тем хуже внедрение и результат.

В 80% объявлений нет прямого призыва к действию. Реклама не работает так, как могла бы. Фраза «Звоните нам по телефону ххх хх хх» намного сильнее, чем «Наш телефон ххх хх хх».

Накидайте черновик «90 дней» для компании на ближайшие три месяца после того, как просмотрите эту книгу.

В свое время японцы научили меня следующему приему. Надо перед переговорами написать в своей записной книжке числа от 1 до 10. И постараться во время переговоров как можно чаще обращаться к клиенту по имени, каждый раз зачеркивая число за числом. «Зачеркнешь все десять, Игорь-сан, ты молодец, — так сказал мне наш японский наставник. — Вероятность закрыть сделку выше, Игорь-сан, когда ты зачеркнул чисел максимально много».

В магических ценах важно правильно сбрасывать цену. В каждом диапазоне цен свои дельты. Глупо воспринимается стоимость автомобиля в 19 999 у.е. Логичнее было бы установить цену 19 950 у.е.