Цитаты из книги «Каналы продаж»

1.18. Выбираем и проверяем Предположим, что из 16 возможных каналов продаж, за вычетом уже используемых, вы для своего бизнеса отобрали ещё четыре. Теперь ваша задача – проверить интуитивно отобранные каналы продаж – один за другим – с помощью девяти проверочных вопросов:

1.17. Франчайзинг Франчайзинг – очень популярный канал (вы продаёте бренд и поддержку, практически всё остальное делает ваш покупатель/партнёр). В последнее время что только через франчайзинг не продают – самые разнообразные (порой даже экзотические) продукты и услуги! Важно, если вы продаёте франшизу, делать это правильно.

1.16. Тендеры Тендеры (а также участие в корпоративных закупках и госконтрактах) можно было бы отнести к прямым продажам, но они бы там «потерялись». Знаю немало историй, когда компании делали ставку на этот канал продаж – и значительно увеличивали свой оборот благодаря одержанным победам.

1.15. Сети/ретейл Кто же не знает этот канал? Как рядовые потребители мы постоянно и регулярно сталкиваемся с ретейлом – киоски, магазины у дома, дискаунтеры, рынки[5], фирменные магазины (привет престижным каналам), супермаркеты, гипермаркеты, оптовые клубы, ТЦ (торговые центры), ТРЦ (торгово-развлекательные центры), выставочные залы (привет ивентам), суперсторы, моллы и мегамоллы, торгующие услугами, продуктами фуд и нон-фуд (продуктами питания и непищевыми продуктами). Игорь Манн Это интересно. В крупных городах пошёл обратный тренд – формируется устойчивый спрос на маленькие магазинчики «у дома» с камерной атмосферой «для своих», свежими фермерскими продуктами, свежим хлебом и выпечкой.

1.14. Сетевой бизнес Сетевой бизнес, сетевые продажи, сетевой маркетинг, прямые продажи, MLM (multilevel marketing) – у этого канала продаж много названий. Суть одна – сетевая компания изначально выстраивает продажи через разветвлённую сеть своих лидеров и партнёров (при этом сегодня активно использует и онлайн-продажи).

1.13. Свой отдел продаж Собственные отделы продаж есть во многих компаниях. И книг на эту тему написаны сотни. Иногда отделы продаж очень небольшие – один-два сотрудника, а порой – огромные: десятки, а то и сотни людей, разбросанных по разным городам и даже странам – с самой разнообразной организацией отдела продаж (территориальная, продуктовая, матричная). Компания платит своим сотрудникам зарплаты (фикс и флекс), бонусы, премии, создаёт удобные рабочие места и экстрамотивацию – и взамен надеется на высокие продажи и их рост, выполнение и перевыполнение планов продаж. В этих отделах продаж кого только нет. Есть РОП (руководитель отдела продаж). Есть коммерческий директор (которому подчиняется РОП) и РОМ (руководитель отдела маркетинга). Есть продавцы-охотники (они ищут новых клиентов). Есть продавцы-фермеры (аккаунт-менеджеры – они поддерживают и развивают отношения с клиентами, которых получили от «охотников»). Есть продавцы-открывашки (их задача – «вскрывать» сложные новые компании для сотрудничества). Есть закрывашки (это профи, которые дожимают клиента до первой сделки/контракта). Есть перехватчики (их дело – перехватывать клиентов у конкурентов). Есть адвокаты агентов (так в компании «Манн, Черемных и Партнёры» мы называем сотрудников, которые отстаивают интересы брокеров и агентств недвижимости и работают только с ними).

1.12. Региональные продажи Региональные продажи, в соответствии с названием, позволяют расширить географию продаж – другие города, регионы, округа, страны, континенты… Делать это можно благодаря региональным менеджерам, региональным офисам и филиалам. Региональные менеджеры базируются в центральном офисе, работают с региональными клиентами дистанционно (звонки, переписка), изредка совершают выезды (командировки) на день-два во вверенные им города. Региональные офисы – это уже нанятые на местах сотрудники отдела продаж и небольшой административный штат – но управление и бэк-офис (маркетинг, финансы, IT, HR…) работают в городе, где компания «родилась» и базируется. Филиал – это уже полноценный офис со своим управленческим штатом и бэк-офисом, расположенный в другом городе, регионе, стране.

Задачи книги[1] У этой книги три задачи: 1. Ликвидировать путаницу между каналами продаж и каналами коммуникаций. Первые реально продают. Вторые приносят бизнесу известность и лиды. 2. Помочь сотруднику, руководителю, собственнику, который ищет новые каналы продаж, решить эту задачу – и тем самым увеличить оборот компании. 3. Показать читателю, что нужно делать с каналами продаж. Запоминаем три слова: больше, лучше, короче.

Как быстро мы сможем включить новый канал продаж? Войти в него? 6. На сколько сложно будет им управлять? Что мы будем делать при слабых продажах или их отсутствии по этому каналу продаж? 7. Соответствует ли он политике/культуре компании?

тестеров (первых рецензентов) книги Артём Кирьянов верно подметил: «Скорость входа в канал продаж важна невероятно. Например, можно месяцами отрабатывать тот или иной канал продаж сети, пока он явно не повлияет