Цитаты из книги «Игра во власть»

Вторая стратегия и, пожалуй, наиболее эффективное средство остановить атаку – это старый журналистский прием: молчать. Если человек, стоящий у тебя на пути, сказал нечто совершенно абсурдное, ты можешь вместо того, чтобы пытаться привести рациональные аргументы, просто безмолвно смотреть на него. Так же можно поступить и в ситуации, когда ты не получил на свой вопрос полноценного ответа.

Если другой человек нападает на тебя с целью подчинить своей власти, ты можешь использовать две стратегии, чтобы немедленно пресечь эти попытки. Первая – отказаться от утверждений и перейти к вопросам. Утверждения могут использоваться как мишень для вербальных залпов, но сбить таким же образом вопрос нельзя.

подкупать тебя: «Если ты согласишься на синий цвет, мы можем снизить цену. Или подарить тебе новый телевизор»; • сглаживать противоречия: «Зачем ты все усложняешь? Какая разница, какого оно цвета – главное, чтобы было покрашено!»; • вызывать чувство вины: «Что, ты нам не доверяешь? Думаешь, мы пытаемся подсунуть тебе что похуже?» Чтобы не поддаться такому эмоциональному вымогательству, важно помнить, почему ты выдвигаешь свои требования.

Для большей уверенности в том, что получишь свое, можешь подбросить немного похвалы, хотя в данной ситуации тебе этого, вероятно, совсем не хочется. «Я знаю, что вы отлично разбираетесь в своем деле, так что уверен: вы найдете наилучшее решение».

Если мы кого-то обвиняем, это дает только один результат: отделить человека от проблемы становится еще труднее. Поступай наоборот. Четко покажи, что понимаешь разницу между личными особенностями сотрудников и их действиями в ситуации: «Полка, которую вы повесили, падала уже три раза. Для меня это проблема, так как полка нужна, и я должен быть уверен, что она будет держаться. Как вы предлагаете решить это наилучшим образом? Нужно ли связываться с производителем, можем ли мы подобрать другой способ крепления или у вас есть другие предложения?»

Используй нейтральные утверждения («Как поздно это было закончено!») и исходи из своей позиции, а не из мнения окружающих. Это тот случай, когда принцип из главы 2.7 – всегда говорить «ты» – не действует. Если ты стараешься не упоминать о других, тем самым снижается риск, что люди почувствуют себя объектами твоего нападения. Вместо того чтобы обвинять: «Вы не сдержали своего обещания», скажи: «Я разочарован». Вместо заявления «Вы отдаете предпочтение некоторым поставщикам» объясни: «Мы чувствуем себя несправедливо забытыми». Используй нейтральный тон, каким ты обычно сообщаешь о нейтральных фактах, чтобы было очевидно: ты констатируешь, а не ворчишь.

А если кто-то чувствует, что его лично в чем-то обвиняют, он начинает защищаться и перестает слушать.

Здесь нет ничего удивительного, поскольку мы привыкли думать, что камушек в чей-то огород обычно кидается с умыслом. Прискорбная тенденция ставить знак равенства между человеком и его поступками затрагивает не только тех, кто ощущает, что их обвиняют. Мы легко переносим свою фрустрацию по поводу ситуации на человека, который, по нашему мнению, вызвал ее. Когда дела идут не так, как нам бы хотелось, нам нужен кто-то, на кого можно это свалить: «Какой тут беспорядок! Ну почему ты такой ужасный грязнуля?» Бестолковое поведение.

В следующий раз, когда ты услышишь: «Просто так надо! Здесь я решаю!», потребуй, чтобы собеседник пояснил свою мысль. «Я не понимаю, по какой причине это должно быть так. Мне было бы куда легче следовать этому правилу, если бы я знал, для чего оно нужно».

Если же ты услышал, что ничего не понимаешь, тебе остается лишь устремить пристальный взгляд на собеседника и сказать: «Я все пойму, если ты толково объяснишь».