Цитаты из книги «Игра во власть»

Строго говоря, я слегка преувеличиваю. Тебе вряд ли удастся изменить взгляды человека только потому, что он согласится с неким утверждением. Но суть не в этом. Прием «следуй и веди за собой» предназначен для многократного использования во время одной беседы. С каждым разом ты уменьшаешь количество истинных утверждений, перечисляемых перед твоим ведущим предложением. Через некоторое время тебе уже достаточно одного утверждения, с которым собеседник согласится, чтобы далее внести целый ряд предложений. Разумеется, все определяется откликом того, с кем ты разговариваешь, однако примерная модель может выглядеть следующим образом. Первый шаг: следуй-следуй-следуй-веди. Второй шаг: следуй-следуй-веди. Третий шаг: следуй-следуй-веди-веди. Четвертый шаг: следуй-веди-веди-веди.

строятся на констатации ощущений: «ты чувствуешь, как ты расслабляешься», «ты хочешь знать» и т. д. Когда слова отражают ощущения, человек воспринимает информацию гораздо более лично, чем рассуждения о том, пойти ли в театр.

«Следовать и вести за собой» – еще один фокус, перешедший к нам из загадочного мира гипнотизеров. Во время сеанса немалая часть работы сводится к тому, чтобы привести свою (добровольную) жертву к такому состоянию, чтобы она не ставила под сомнение мои слова или предложения по поводу того, что ей надлежит сделать. Если я говорю: «Расслабься и погрузись в себя», то не хочу услышать в ответ: «Как бы не так!» Мне нужно, чтобы человек послушался автоматически. Но проблема с просьбой (например, расслабиться) заключается в том, что это всего лишь просьба. А от того, что тебе предлагают, можно отказаться. Поэтому гипнотические внушения смешиваются с утверждениями, о которых человек знает, что они истинны. Расчет на то, что в этом случае он примет более открытые предложения, расценив их как истинные: «Сейчас, когда ты слышишь мой голос и видишь птичек за окном, ты чувствуешь, как все твое тело расслабляется». Два первых утверждения (голос и птички) – истинны, и третье тоже может быть верно, но не обязательно. Однако оно включается в один контекст с двумя высказываниями, соответствующими действительности, и поэтому человеку довольно легко принять предложение как истинное в целом – и начать расслабляться. (Как ты заметил, формулировка следует также образцу «причина – следствие», где третье утверждение подается как следствие двух предыдущих. Если я хочу выразить мысль предельно четко, я могу добавить в конце наше любимое слово «и» к тому, чего я хочу добиться от человека, чтобы отчетливее привязать свою просьбу к первым двум истинным утверждениям.)

Поведенческие стереотипы такого типа существуют и на более общем уровне. Если кто-то сильно рассердился и намеревается дать тебе в ухо, мы можем рассматривать связь между состоянием гнева и последующим агрессивным действием как своего рода сложившуюся модель поведения. Если ты не хочешь получить в ухо, следует нарушить эту зависимость. Один из вариантов – сказать нечто совершенно непонятное. Произнеся с большой уверенностью фразу, выпадающую из контекста, ты подставишь подножку мозгу собеседника. Пока его хозяин пытается вернуться в состояние баланса, ты берешь контроль над ситуацией в свои руки и гасишь его агрессию. – Ах ты, сволочь, сейчас ты у меня получишь… – Мой кот прожил семь лет. – Что?! – Мой кот. Ему было семь лет, когда он умер. – Что ты несешь? – У тебя когда-нибудь был кот? – Какое это имеет отношение к… – Семь лет – это большой срок для кота. Мало кто доживает до такого возраста. – … – А как у тебя дела? Давай поговорим.

Возможно, кажется странным, что нарушение заученного стереотипа может иметь столь мощный эффект. Но кажется лишь до того момента, пока ты сам попробуешь. Прием прерванного рукопожатия работает насколько здорово, что гипнотизеры зачастую применяют его, чтобы ввести кого-либо в гипнотическое состояние. Кроме того, рукопожатие – всего лишь пример. Стереотипы, которые можно разрушить, ты найдешь везде. Некоторые из них универсальны и используются всеми. Однако у каждого из нас есть и солидный набор индивидуальных стереотипов. Если ты отметил, что твоя новая коллега по работе, прежде чем уйти с работы, отключает компьютер, поправляет стопку бумаг на столе и задвигает стул под стол – не задумываясь, одним движением, можешь сделать вывод, что это автоматизм, который сделает ее очень восприимчивой, если его нарушить. Например, если ты сам задвинешь ее стул как раз тогда, когда она собирается это сделать. Пока она думает, что делать со своей рукой, устремленной к спинке стула, ты поймаешь ее запястье, посмотришь ей в глаза и скажешь: «Нам с тобой будет очень весело вместе» – чтобы в следующую секунду выпустить ее руку и начать говорить о чем-то совсем другом, типа о своих планах на выходные. Как во всех техниках влияния, надо позаботиться о том, чтобы мозг другого человека не смог отмотать ситуацию назад и проанализировать, что же произошло.

Допустим, я хочу убедить тебя купить эту книгу, которую ты тайком читаешь в книжном магазине, но тебя куда больше интересует, что сегодня вечером показывают в кино. Две совершенно разные темы. Хотя, если подумать, ты поймешь: вопрос не в том, какой фильм ты хочешь посмотреть, вопрос в том, как наилучшим образом провести свободное время. Понимаю, что тебе хочется получить удовольствие – но что это даст тебе, кроме поверхностных впечатлений? Если ты будешь развлекаться – и одновременно обучишься приемам, позволяющим направлять других в нужном тебе направлении, то не предпочтешь ли ты такой досуг? Вопрос не в том, сколько времени на этой уйдет, – вопрос в том, как скоро ты готов начать. Хочешь оплатить книгу прямо сейчас или в кассе на выходе?

Или та, с которой ты флиртуешь, начинает беспокоиться, что остальные сотрудники начнут перемывать вам кости, в то время как ты предпочитаешь решить, в какой ресторан вы отправитесь ужинать. В такой ситуации тебе важно перевести мысли другого в нужное тебе русло. Самый худший способ это сделать – наша обычная реакция: «Мы обязательно должны сейчас это обсуждать?» или «Так мы ни до чего не договоримся, давай сменим тему». Это звучит грубовато и к тому же обнажает твои истинные интересы. Совсем другого эффекта можно добиться с помощью тонкого языкового приема. Переведи внимание с того, о чем говорит собеседник, на то, о чем хочешь поговорить ты сам, используя схему: «Вопрос не в том… – вопрос в том….» «Вопрос не в том, какие проблемы могут возникнуть, – вопрос в том, сможешь ли ты обходиться без тех преимуществ, которые продукт тебе дает». «Вопрос не в том, дорогой он или нет, – вопрос в том, отвечает ли он твоим потребностям». «Вопрос не в том, что люди будут говорить, – вопрос в том, насколько весело ты хочешь провести сегодняшний вечер».

Повторяя то, что сказал собеседник, ты не только поддерживаешь в нем интерес к разговору, не прилагая никаких усилий. Ты также даешь ему возможность уточнить свою мысль и выяснить, что он на самом деле имеет в виду. Это не всегда известно ему самому. Но для тебя это бесценная информация, что бы ты ни предлагал – катера или убеждения.

Люди часто сообщают то, что ты ожидаешь от них услышать или уже сто раз слышал раньше. Так что иногда ты отключаешься – и вдруг обнаруживаешь, что от тебя ожидают умного или полного сочувствия комментария. А тебе совершенно нечего сказать. К счастью, существует прием, позволяющий выйти из этой затруднительной ситуации: повтори последние слова собеседника. Это создаст впечатление, что ты слушал и сопереживал. Кроме того, ты получишь феноменальный побочный эффект. Человек истолкует твою реплику как призыв добавить больше подробностей и пояснений. Благодаря этому безо всяких усилий с твоей стороны разговор станет еще более интересным – для собеседника, поскольку он будет продолжать говорить о том, что для него наиболее важно. Приведу предельно ясный пример: – Вчера я объелся яблоками так, что у меня живот заболел. – Живот заболел? – Да, я до того ничего не ел. – Ничего не ел? – Только позавтракал рано утром, а потом было так много дел… – Много дел, говоришь? – Спускал на воду катер, который мы только что купили. – Только что купили? Катер? – Да. А что, я не рассказывал? Мы копили на него три года, и вот наконец… И так далее. Однако вскоре разговор сдвинется с этого тривиального уровня. Повторение последних слов собеседника – хорошо известный способ выяснить его истинные мотивы. Возьмем, к примеру, отца семейства, разглядывающего новые катера. Он сказал продавцу, что ему нужно что-нибудь надежное для семьи, однако ни одна из рекомендованных моделей его не вдохновила. В конце концов продавец сменил тактику. Вместо того чтобы показывать другие катера для семейного отдыха, он начал повторять слова клиента.

Впрочем, имеются научные исследования, доказывающие обратное: активное слушание вовсе не всегда дает положительные результат – как, например, в браке. Иногда оно лишь усугубляет проблемы. С другой стороны, в других ситуациях польза этой методики подтверждается. Поэтому хорошо, если одновременно ты будешь применять и активное смотрение, особенно обращая внимание на выражение лица собеседника. Когда ты во время дискуссии произносишь слова «из твоего рассказа я слышу, что…», внимательно смотри при этом на нос и рот собеседника. Если ты заметишь, что тот на долю секунды наморщил нос или чуть приподнял уголок верхней губы, это неосознанный сигнал, свидетельствующий о презрении к твоей стратегии. (Попробуй проделать это перед зеркалом, чтобы знать, как выражается презрение.) Заметив эти проявления, ты должен быстро сменить тактику – либо перейти к иной форме активного слушания, либо начать делать нечто совсем другое.