Цитаты из книги «Игра во власть»

Возможно, вероятно Эти слова не означают ни «да», ни «нет». Строго говоря, они не являются негативными, но и позитивного в них мало. Они ничего не определяют. Следи за тем, чтобы не употреблять их, так как они будут снижать точность высказывания.

Если Действует, как «пытаться», когда мы говорим: «Если ты справишься с этим, будет хорошо (но не похоже, что ты справишься)». Однако «если» выполняет еще одну негативную функцию, подразумевая, что кто-то, возможно, вообще не хочет делать то, о чем ты его просишь. Формулировка «Если ты хочешь, чтобы мы продолжили этот разговор, то я предлагаю встретиться в четверг» ведет к тому, что собеседник задумывается и может прийти к выводу, что он не желает возобновлять беседу. Если ты действительно ставишь под сомнение чье-то отношение к делу, то это прямое применение слова. Однако чаще всего мы используем его из излишней вежливости. Мы рассчитываем, что собеседник намерен продолжать разговор. Однако в этом случае «если» избыточно и выдает неуверенность. Исходи из того, что собеседник хочет того же, что и ты: «Я предлагаю продолжить этот разговор в четверг».

Пытаться Это слово предполагает, хотя и завуалированно, что у тебя ничего не получится. За фразой «Если бы ты попытался этому научиться, это пошло бы тебе на пользу» кроется подтекст: «…хотя ты все равно этого не сделаешь, или у тебя ничего не выйдет». Зачастую мы используем слово «пытаться», чтобы пояснить, что мы стремимся что-то сделать, но не можем гарантировать результат. «Я постараюсь, насколько это возможно». Но и здесь то же самое – мы заранее готовим почву для неудач. Однако получить результат, отличный от того, что мы себе представляли, – вовсе не значит потерпеть неудачу. Неудача становится реальной, только когда мы решаем, что у нас не получилось. Лучше оказаться от такого образа мыслей и выражаться увереннее: «Я освою это так хорошо, как только смогу». Или: «Я приложу все силы». Далее уже от тебя зависит, какой смысл ты вкладывал в эти слова. Как говорит Йода, «Нет, не пробовать. Сделай или нет»

Но Как мы уже обсуждали, «но» отрицает то, что было сказано ранее. Если я скажу: «Я хочу помочь тебе, но…» – ты поймешь, что на самом деле я не хочу тебе помогать. Убери «но» из своего лексикона, насколько это возможно, и замени его на «и» или поменяй местами части высказывания, чему ты научился в главе 2.4. Если ты сам услышишь те же слова – «я хочу помочь тебе, но…», подумай, стоит ли рассматривать этого человека как помощника или лучше сразу прервать разговор и не тратить на него время. Пока он продолжает говорить «но», ты знаешь, что он не на твоей стороне.

Они представляют собой специфические слова, которых ты любой ценой должен избегать на переговорах, на совещании, на свидании – да, собственно, всегда. На первый взгляд они кажутся невинными, но, употребляя их, ты предстаешь перед слушателем слабым, нерешительным, управляемым – человеком, на которого не стоит тратить время. Кроме того, эти слова могут обернуться против тебя.

Что ты чувствуешь в данный момент? Ты в экзальтации по поводу всех возможностей, открывающихся перед тобой в связи с играми во власть? Ты поставил себе цель, решил изменить свою жизнь? Рад ли ты тому, что уже обзавелся экземпляром этой книги? Так и было задумано – и более того, приведенный выше текст был написан, чтобы отправить тебя в эмоциональное путешествие и тем самым заставить почувствовать, что эта книга нужна тебе гораздо больше, чем ты предполагал. Текст состоит из двенадцати частей, и каждая играет на определенном чувстве. Перечислю их по порядку: гордость, гнев, страх, надежда, зависть, вина, горе, радость, облегчение, ожидание, тоска и любопытство. Но если ты проанализируешь этот текст, то заметишь – в нем практически не содержится ни одного фактического или рационального аргумента в пользу этой книги. Это и не нужно. Всю работу выполняют чувства. Иными словами: если ты хочешь создать увлеченность, решимость и готовность к действию, поступай так, как поступают все политические лидеры. Апеллируй к чувствам, рисуя свои мечты и желаемый образ будущего. Разум всегда оказывается на втором месте.

Иногда не существует особой проблемы, которую ты мог бы решить. Иногда мы находимся в «нулевом положении», когда жизнь вроде не балует, но и никаких затруднений все же нет. В такой момент наша мотивация к тому, чтобы что-то изменить, предельно низка. В этой ситуации твоя первейшая задача – убедить собеседника, что «нулевое положение» – на самом деле большой минус. Ты должен объяснить негативные последствия отказа от изменений: «Возможно, тебя вполне устраивает положение дел, – проблема заключается лишь в том, что мир очень быстро меняется. Если ты будешь продолжать в том же духе, то очень скоро совсем отстанешь». «Если ты не сделаешь этого, то скоро окажешься в невыигрышном положении по отношению к тем, кто уже поступает таким образом». «Ты действительно хочешь жить по-прежнему – и до пенсии работать на дядю?» И так далее. Это может звучать жестко, но в играх власти, на войне и в любви позволено все – или почти все.

Когда ты разговариваешь с клиентом, твои слова будут такими: «Я вижу, что тебе трудно добиться от своей рабочей группы соблюдения временны́х рамок, поскольку планирование отнимает много времени. Эта программа поможет тебе детально администрировать до ста независимых проектов одновременно – что только при наличии двадцати проектов сэкономит тебе сорок часов административной работы в месяц. А, учитывая тот факт, что вы взяли на себя еще больше задач, хаоса будет еще больше и количество недовольных клиентов будет расти, если ты ничего не предпримешь прямо сейчас». Детям ты скажешь: «Вы хотите получить сезонный билет в парк развлечений «Грёна Лунд», но не можете купить его сами. Это проблема. Но каждый раз, когда вы помоете пол в кухне, вы получите 150 крон. До открытия сезона осталось 10 недель, а сезонный билет стоит 1500 крон. Это решит ваши проблемы – если вы начнете прямо сейчас. Чем дольше вы будете тянуть, тем хуже получится, потому что до начала сезона купить билеты не успеете». А если начальник заполучил большого и важного заказчика, которого ты хотел бы вести сам, ты скажешь ему: «Тебе будет трудно отправиться в отпуск на Маврикий, если ты одновременно будешь отвечать за наш новый счет. Тебе лучше делегировать ответственность. Я предлагаю вместе вести счет до лета, а потом я возьму его на себя, когда ты уедешь. Если ты не начнешь перераспределять работу, ситуация ухудшится: у тебя не останется времени ни на семью, ни на самого себя, а от этого никому лучше не станет. Как фамилия контактного лица?»

Но это еще не все. Ведь ты хочешь, чтобы люди воспользовались твоим решением, а не только оценили его. Чтобы заставить их что-то предпринять, ты добавишь еще одну фразу: «Если ты не начнешь действовать, станет еще хуже!»

Твой мозг в целом больше настроен на то, чтобы преувеличивать недостатки, чем оценивать достоинства. Мы гораздо сильнее страдаем от потери плюшевого мишки, чем получаем удовольствие от того, что он у нас есть. Мы куда больше переживаем по поводу потери работы, чем испытываем радость по поводу того, что получили ее. Мы чаще концентрируемся на том, чтобы избегать боли, чем на получении удовольствия. Мы формируем наши мысли так, чтобы скорее удаляться от неприятностей, чем активно искать радость и позитивные переживания. На этом построены многие рекламные ролики, предлагающие решить твою проблему – и тем самым избавиться от негативных эмоций, вместо того чтобы просто рассказать, как хорош их продукт (то есть порекомендовать что-то позитивное). В рекламном блоке на телевидении нередко можно услышать: «Проблемы со сном?» «Часто мучают головные боли?» «Не рискуешь показать зубы, когда улыбаешься?»