Цитаты из книги «Стратегический маркетинг»

Фан-клуб — это стратегия бизнеса, а не маркетинга. Не ограничивайте свои усилия по построению фан-клуба маркетинговыми функциями. Напротив, сделайте так, чтобы эти усилия поддерживали общие цели вашего бизнеса, интегрируя их в общую стратегию компании.

обеспечение правильности предложений потребительской ценности — это зона ответственности высшего и общего руководства, а не только руководства отдела маркетинга.

Они верят, что отличительные предложения потребительской ценности — ключ к росту. В компании Sonoco каждое предложение ценности должно быть: отличным от других. Оно должно превосходить предложения конкурентов компании Sonoco; измеряемым. Все предложения ценности должны основываться на материальных отличиях, которые можно измерить в деньгах; долгосрочным. Компания Sonoco должна иметь возможность реализовывать это ценностное предложение в течение долгого времени.

вопрос: «Почему наша фирма должна купить то, что вы предлагаете, а не то, что предлагает ваш конкурент?» — более уместен, чем вопрос: «Почему наша фирма должна купить то, что вы предлагаете?» Первый вопрос делает акцент на различиях между предложениями — вашим и ваших ближайших конкурентов, — что требует детальных знаний об этой альтернативе, независимо от того, касается это покупки предложения конкурента или решения проблемы покупателя иным способом.

Построение блоков успешного предложения потребительской ценности

Чтобы составить привлекательные предложения потребительской ценности… Поймите бизнес ваших клиентов Потратьте время и усилия, чтобы понять бизнес ваших покупателей, и определите их уникальные требования и предпочтения.

Так как можно убедить ваших деловых клиентов платить высокую цену, которой заслуживают ваши предложения? Составьте интригующее предложение потребительской ценности. Изучите потенциальные проекты клиентов, определив их уникальные потребности. Затем объясните, как ваши предложения превосходят предложения конкурентов по критериям, которые более всего значимы для покупателей. Опишите доходы, которые ваши продукты приносят существующим клиентам — и могут принести новым клиентам, и расскажите о сокращении расходов клиента, чему поспособствует ваш продукт.

Таким образом, все деньги, которые ежегодно тратятся на маркетинговые исследования, могут рассматриваться не как расходы, а скорее, как инвестиции в знания, чувства, память, мысли и мнения потребителей о бренде

В конечном счете сила бренда определяется тем, как его воспринимают потребители или клиенты и что они узнали на собственном опыте или услышали о бренде. Именно знание потребителями является ключевым для бренд-капитала.

Массовое производство действительно создает сильный толчок для продвижения продукта. Но обычно внимание уделяется продаже, а не маркетингу. Маркетинг как более сложный и тонкий процесс зачастую игнорируется.